销售员要想达成交易，首先要取得客户的信任。如何在这么短的时间内，甚至仅仅通过一个电话，就让对方信任你呢？仅仅靠言语，是不能达到这么立竿见影的效果的。要知道，顾客在面对销售员的时候，往往怀有很强的防备心理。
顾客不信任你，就很难参与进来，购买你的产品。老师授课的时候，讲究图文并茂，才能让学生记忆深刻。销售员也要将言语与行为相结合，才能让顾客信服。所以，销售员要尽量邀请顾客体验你的产品，或者是做演示，让对方的防御心理慢慢消失。
销售员在顾客面前做演示是最好的说服手段。要请顾客亲自体验，让顾客实际感受产品带来的美好感觉，只有这样，才能激发顾客的购买欲望。
■ 树立信用非常重要
做人要讲诚信，做事要讲诚实，做生意要讲信用。何为信用？别人相信你，你才有用啊！顾客是上帝，顾客是衣食父母。顾客是水，商家是鱼，水之不存，鱼将焉在！由此可见，商家的信用是何等重要！
信用是看不见、摸不着的，你没有办法从公文包里拿出来给客户看。信用是人们对你产生的印象，认为你是否真诚可靠，能否为他们提供有价值的解决方案；交易中是否诚实，能否帮助他们作出好的决定。
当销售人员给客户留下自己是有能力和能够提供有价值的解决方案的印象时，他的信用度就建立起来了。
作为销售人员，当你被认为很可靠的时候，你为客户提供价值的机会就非常多。他们的大门就会向你敞开，他们会很乐意接受你的产品和服务。如果你在客户心中没有信用，你就会被拒之门外。
销售人员信用越好，扩大关系的可能性就越大，发现客户需求的可能性就越大。如何提升你的信用度？这一点至关重要。
当销售员拜访一个客户时，客户往往是在最初的接触过程中形成对他的第一印象。但是，客户对销售员的第一印象都不会很好，前者常常具有很强的防备心理，主要原因就是对销售人员缺乏信任，认为销售人员销售的产品是没有价值的。
也就是说，刚开始接触客户，销售员是没有信用度的。所以，客户才会拒绝接受。这样一来，销售员就很难发现客户的需求，更难有机会提供产品和服务。销售员总是没有价值的，除非他能够树立信用。如果销售员不能证明自己是值得信任的，他就没有机会向对方推销产品和服务。
很显然，树立信用是建立客户关系的前提。销售员必须这样做，才能获得成功。如果你没有现成的关系可以利用，那就要想办法建立自己的信用度。本章后面内容会向你展示如何通过提问来建立自己的信用度。
■ 封闭式问题提高信用度
封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。要想提高信用度，在提问的时候就要缩小提问范围，引导客户参与其中。例如：“您现在的设备是购买的还是租用的？”“维修合同什么时候到期？”范围小一些，客户会更愿意回答。
试想一下，你是一个正躺在床上的病人，一位大夫走进来给你检查身体，但他并不是你熟悉的医生，而是临时找来给你做特别检查的专家，你是怎样形成对他的印象的呢？在通常情况下，你会通过他说的话来对他作出判断。
如果这位大夫一进病房就勉强地微笑着说：“那么，你希望我们为你做点什么呢？你下面有哪些用药计划？”作为病人，你会有什么样的反应？大多数人会怀疑他的医术水平。作为病人，我们往往希望自己的医生是一位专业方面的权威，他提出的问题能够让我们感到他是一个专家，他有能够为我们减轻病痛的能力，他知道我们需要什么样的治疗，而不是来询问我们。在销售中也是这样。客户希望与一个销售方面的专业人士打交道，能够为其提供合适的意见，并推荐合适的产品。如何给他们信心呢？那就要通过缩小范围的提问，赢得较高的竞争力和信用度。
缩小提问范围是建立信用的有效途径，如果客户觉得你是值得信任的，就可以扩大提问的范围，以发现客户的需求。来看下面一段对话。
销售员：“你对小汽车还是货车更感兴趣？”
客户：“小汽车。”
销售员：“你想要两门的还是四门的车？”
客户：“四门的车更好。”
销售员：“是私人用还是公事用？”
客户：“两者都有，因为我肯定要用这辆车来接送客户。”
销售员：“你想要运动型的还是传统型的？”
客户：“这个我还不太清楚，这两种型号有什么不同呢？”
销售员：“那我这里给你介绍一下吧！”
这样一来，有哪个客户还会怀疑对方的专业水平，不对此销售员充分信任呢？以上客户如果真的需要购买一辆新车，销售员无疑在他的心中已经树立了值得信任的形象。
销售是从零信用开始的，如何在客户心中建立起可信度？你可以用适当的提问方式来达到这个目标。
■ 我能做一个演示吗？
演示是一种比较传统的销售方法，是指销售人员用行动，再配以专业化的语言把商品展示给顾客，来提示顾客实施购买的方法。演示成交法用实际动作示范向顾客展示了产品的优异与可给顾客带来的利益，会产生很好的直观效果。
在现代推销活动中，有时仍然可以用演示的方法接近顾客。
“我可以使用一下您的打字机吗？”一个陌生人推开门，探着头问。在得到主人同意后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了几张复写纸，并把它们卷进了打字机。
“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把纸分给办公室里的每一个人，又把打在纸上的字句大声朗读了一遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的营销员。疑惑之余，主人很快被这种复写纸吸引住了。
这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。不言而喻，营销员当场获得了这家誊印社一份数额可观的订货合同。
再来看以下几个场景。
一位消防用品营销员与准客户见面后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋里，然后用火点燃纸袋。等纸袋烧完后，纸袋里面的衣服仍然完好如初。这一夸张的演示，使客户产生了极大的兴趣。没费多少口舌，这位营销员便拿到了订单。
一家铸砂厂的营销员为了向某铸铁厂推销其产品，在见到铸铁厂采购负责人之后，一声不响地在负责人面前摊开两张报纸。然后，从皮包里取出一袋砂，摔在报纸上，顿时屋内飘起了灰尘。就在负责人即将恼怒之际，营销员不慌不忙地说：“这是目前贵厂所采用的砂，是我从你们现场取来的。”说着，他又从皮包里取出另一袋砂，摔在另一张报纸上，却几乎没有溅起什么灰尘。营销员接着说：“这是我厂的产品。”营销员的一系列演示，令负责人惊异。营销员就这样成功地接近了客户，并且顺利地开拓了一家大客户。
一个口述录音机的营销员来到一个客户的办公室，这位客户可能向他大批订货。而在这个时候，客户正忙着打电话，他让营销员坐下来稍等片刻。在客户打电话时，营销员把口述录音机的开关打开，按下录音键。当客户打完电话准备洽谈时，营销员把口述录音机录下的谈话内容放了一遍，客户马上对口述录音机产生了兴趣。
从某种意义上说，推销员和售货员就好比一个演员，扮演好这一角色，就会促进商品的销售；反之，则达不到目的。
在运用演示成交法时，应注意以下几个方面。
（1）演示动作要设计好、排练好。优美、专业的动作，在行销时能引起顾客的注意，并能使之保持购买的兴趣。
（2）演示动作应该自然而不造作，优美而不夸张。由于很多人讨厌跑江湖卖膏药的那套把戏，所以，动作越接近生活、接近实际，就越能打动顾客的心、越有说服力。
（3）演示动作要尽量突出产品的主要优点。在设计动作时，应反复推敲以利于多方面展示产品优点。同时，提示的动作要针对顾客的主要购买动机来设计。
（4）演示的动作和说明的内容一定要真实。用于演示的样板产品与行销产品，以及以后供应给顾客的产品应保持一致。销售人员一定要坚信：“人无信不立，店无信不茂。”“人敬我一尺，我敬人一丈。”既然领了店家的“情”，顾客又岂会空手而归呢？
■ 要不您自己试试？
一位西装笔挺的中年男士走到玩具摊位前停下，售货小姐站起来迎了上去。
男士伸手拿起一只声控玩具飞碟。
“先生，您好！您的小孩多大了？”售货小姐笑容可掬地问道。
“6岁！”男士说着，把玩具放回原位，眼光又转向其他玩具。
售货小姐把玩具放到地上，拿起声控器，开始熟练地操纵着，前进、后退、旋转，同时说着：“小孩子从小玩这种声音控制的玩具，可以培养强烈的领导意识。”接着，售货小姐把另一个声控器递到男士手里。于是，那位男士也开始玩了起来。两三分钟后，售货小姐把玩具关掉。
“这一套多少钱？”
“450！”
“太贵了！算400好了！”
“先生！跟令郎的领导才华比起来，这实在是微不足道。”展示小姐稍停一下，拿出两节崭新的干电池，说，“这样好了，这两节电池免费奉送。”说完，便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两节电池，一起塞进包装用的塑料袋递给男士。
男士接过玩具问道：“不用试一下吗？”
“品质绝对保证！”售货小姐送上名片说，“我们公司到贵单位办展示，已经交过一笔保证金了！”
一个出色的推销员或售货员不仅要熟悉自己所卖商品的性能、特征、优点和用途，还要了解消费对象，用最有效的巧妙语言诱导消费，并给人们留下不容置疑的印象。说实话，许多国有企业的营业员未能做到这些。他们站在柜台前，却不想扮演这个角色，有的连殷勤待客都做不到，又如何来促销呢？目前，转换机制，定岗、定员、定额逐步实施。今后，在市场里营业员必须演好各种角色，才能获得消费者欢心，促进商品销售。
由顾客本人重复做一些提示动作，行销效果会更好，因为它符合顾客的认同心理。相比销售人员而言，顾客更相信自己。因此，由顾客参与表演，不仅对他本人，对其他顾客也更有说服力。
我们都有过这样的经历，当你去一个水果店买水果的时候，常常会问老板：“你这苹果甜不甜？”“这个橘子不酸吧？”如果老板心不在焉地回答“应该很甜吧”或者是“不太酸”之类的话，你十有八九会转身走掉，或者再继续看其他的水果。
