在我们日常生活中，有这样一种人，他们为了保住自己的面子，宁肯吃亏也在所不惜。为了装门面，打肿脸充胖子。销售员在销售工作中也经常遇到这样的客户，面对这样的客户，就要用好他的这一特点，为成交做好充分的准备。
1.“穿品牌就有面子”
64%的中国消费者认为奢侈品牌代表着成功，只有1%的人将奢侈品视为肤浅的代名词。
“买西服要路易·威登、Prada、ChristianDior，手表要GUCCI、劳力士，皮鞋要老人头、POLO……”我们经常会听到自己身边的朋友这样说，穿品牌的衣服似乎能给自己带来更多的价值和自信，这就是我们通常说的，穿品牌就有面子。
不得不承认，在购买商品时，品牌会对消费者有一种强烈的购物导向。在购买绝大多数商品之前，消费者已经在自己的心中认定了一个或者几个可能的品牌，可能消费者以前使用过这些品牌的产品，也可能是通过他们的亲戚或者朋友介绍，或许仅仅是消费者在报纸上或者电视上看到过，但在购买时，这种潜在的影响力就会发挥作用，甚至主导消费者的购物倾向，这就是品牌效应。
这种效应其实不仅仅在购买服饰、鞋子等生活用品时会产生作用，在IT领域，其作用更是不容小觑。譬如，前些年用户要购买笔记本电脑或者PC，脑海里首先想到的就是IBM、HP等国际品牌，但最近几年，由于国内IT品牌的不断积累，很多品牌也日渐拥有了一批忠实的用户群，如PC领域的联想、方正等，移动存储领域的爱国者、朗科等，光存储领域的明基等。但在数码相机这一部分，国内厂商真正意义上的介入要远远迟于国外的一些品牌，加之缺少对关键技术的掌握以及没有前期光学相机的铺垫，使得在数码相机领域，国产品牌影响力远远不足。而这一点反映在销量上，就是目前国产品牌数码相机的整体市场占有率尚不足10%。相对于其他领域国产品牌占据国内市场大部分销量而言，仍有巨大的差距，但同样也表明国产品牌数码相机有着巨大的增长空间。
品牌价值包括品牌的外延和品牌的内涵，即产品的独特功能、被消费者认知的程度、产品所包含的价值和带给人们的利益构成的要素等。对于企业而言，塑造品牌的目的就是追求品牌所产生的效应，最终获得品牌效应所带来的回报。但对于消费者而言，追求品牌是基于对名牌企业的一种信任，这种信任恰恰是商品交易的基础，因此，名牌产品往往在价格上高于普通品牌，经销商也会很理直气壮地告知消费者：“这是名牌产品，首先质量是毋庸置疑的，而且售后服务也是一流的，所以可谓物有所值。”也许，用户认可名牌的原因，正是因为对其品牌的信任，信任该品牌产品所具有的品质和企业能够提供的服务，这些应该说就是品牌的价值所在。
索尼很少做宣传，但是，SONY就是最好的广告。消费者就认这个牌子，会指名要索尼的产品，这就是品牌价值。用户对品牌的期望不仅是提供质量可靠的产品，以及有保证的、长期的售后服务，最为重要的是企业提供的独特的使用享受，也是一种精神方面的满足和认同。
消费者选择品牌的原因中很重要的一点是品牌的价格，这是非常容易理解的问题。我们知道，一般来说，牌子货，就是“贵”的象征。穿贵的衣服会显示出自己的身份、地位，会给自己带来面子。
64%的中国消费者认为奢侈品牌代表着成功，只有1%的人将奢侈品视为肤浅的代名词。新富阶层对品牌十分崇拜，愿意购买奢侈品牌。
我们并不奇怪为何这些品牌的奢侈品更能吸引眼球，原因在于它们更频繁地出现在电视或时尚杂志上，如劳力士（Rolex）、卡地亚（Cartier）、爱马仕（Hermes）、香奈尔（Chanel）、万宝龙（MontBlanc）、古奇（Gucci）……“名人用名牌”是许多宣传广告的目的，也的确刺激和引导了一大批追随者，模仿名人的衣着装扮，从而满足仰慕名人的心理需要。曾在社会上流行过的“光夫衫”、“车子衫”就是明星效应的结果。此外，消费中追求高品质、高品位也是导致名牌产品流行的一个重要原因。对美好事物的向往和追求是人类的天性，而名牌产品正是以其上乘的品质才被公认为名牌，消费者购买名牌产品，不仅是仰慕其品质，更可以从中增强自信，获得周围人的欣赏和尊重，从而获得极大的心理满足。
2.恭维客户品位，顺意实施赞美
只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎。
——原一平
过去曾以事先决定商店和商品后再去买东西的目的性客户为主流，这些客户一旦决定某一商店或商品，如果没有什么特殊理由，是不会改变主意的。但是，现代客户对于购买东西的感觉发生了深刻的变化，平时闲逛商店的客户，有时也会突然购买高档商品，或者为将来的购买寻找目标，这些客户虽说是随意性很大的闲散型，但能否更多地吸引这类客户将决定其营业额的高低。
小霞在一个珠宝城上班，下午刚接完班，一对穿着比较时尚的中年夫妇进来，走近了彩金柜。小霞微笑着上前向他们打招呼：“请问您是看戒指还是项链？这些都是刚来的新款，您不妨试戴一下。”他们没有说话，径自看商品。她紧接着问：“请问您是自己戴还是送人啊？”这时女士才搭话。原来，她和她老公结婚10周年纪念日，老公想给她买一件礼物。
“您真有福气，老公对您可真好。您的皮肤保养得这么好，这条彩金项链能够体现您的肤质和气质。”说完，小霞赶紧从柜台取出一条项链给她试戴。“虽然好看，但是不保值，以后换货不划算。”“彩金有很多好处，不但工艺好、不变形，款式时尚，而且常戴常新，结婚周年买的礼物都是非常有纪念价值的，想必您不会把这么有意义的礼物拿来换吧！”女士笑着说：“话虽有道理，但它还是没有黄金保值。”小霞接过女士的话说：“想必您已有黄、铂金首饰了，可您为什么不戴呢？是不是因为它的传统款式令您不满意？而我给您推荐的这款彩金项链正符合了您追求品位、追求高雅精致生活的愿望。”小霞一番介绍，令这位女士已有所触动，但他们仍要去看黄金。小霞欣然带他们到“黄金阁”，但他们没有挑选到满意的款式，之后他们便去了街道对面的一家商场。
大约下午5点左右，这对夫妇又来到小霞的柜台。女士笑着对她说：“还是你的眼光独到，别人介绍的都不适合我，就拿中午那条项链吧。你再帮我介绍一款戒指，我相信你的眼光。”之后，小霞领着他们交款、办理会员卡、领抽奖券，并给了一张K金保养卡。一系列的售后服务完成后，女士说：“谢谢啦，你的嘴巴真甜啊！我们就是冲着你的服务来的。”
古人云，“良言一句三冬暖”。通过这个销售案例，小霞体会到，在销售过程中，通过与客户沟通，了解到客户购买珠宝首饰的动机之后，适度地赞美客户犹如锦上添花，有利于促成销售，也使客户在拥有精美首饰的同时享受到购物的愉悦。
人际关系中有一条原则，当有求于别人时，先对其加以恭维，往往能达到目的。做广告是为了促使客户来购买商品，从这一点上来说也是有求于人，因此，有的厂商就采取这样一种传播技巧：先恭维客户，让其虚荣心得到满足，从而使客户乐于掏腰包。例如现时关于牛仔裤的广告多如牛毛，大都夸自己牛仔裤的质量是如何之好。有一则广告则不同，画面是一个人穿着一条不太合适的牛仔裤。广告标题为：“您的身材美极了，只是您的牛仔裤不成比例。”显然是在恭维客户。接着巧妙地对客户加以赞美：在比例错误的牛仔裤包裹下，再美的身材也会变形。这就是为什么要穿能展现您最好的一面的牛仔裤。
试想，在广告宣传的这番赞叹之下，客户能不产生飘飘然的感觉吗？可见，此则广告抓住了人性的弱点，一顶高帽子抛出，轻轻松松便牵引住了客户的感情。而一旦客户对你产生好感，叫他掏钱还是难事吗？
节目主持人恭维观众，可以赢得掌声；政客恭维民众，可以赢得选票；商家恭维客户，可以赢得生意；恋人恭维心仪的人，可以赢得爱情；学生恭维老师，可以赢得器重；下属恭维上司，可以赢得升迁；谈判桌上恭维对手，可以赢得合作……恭维的好处何其多呀！
没有哪一个人不把自己看成世界的主角，没有哪一个人不喜欢听赞美的话，要学会赞美和恭维客户，包括他的学识、长相、气质、穿着，随身的人和小孩。
适当的赞美，可使客户敞开心扉。因为，导购与客户的关系，原本就应该是一种快乐的关系。客户从导购那里得到的，不单是商品和服务，还应该得到快乐。
一位女士走进一家时尚围巾店，她反复试系着一条围巾。一位面带微笑的店员及时地走了过来，用赞美的目光看着这位女士，并对女士说：“小姐，您系这条围巾很好看！”
女士买下了这条围巾。
女士事后还夸奖这位店员：“她说话的声音很好听。我系着那条围巾，有了更好的感觉”。
还有一个类似的例子。
小李在一家风味餐厅工作。客户点完菜，小李看着菜单说：“不错的选择，您点的菜非常好，也正是我所喜欢的。”
客户对小李的认同感到高兴。
客户说：“谢谢，我会更好地享用这顿晚餐”。
恭维是一种姿态，是示好，是一种友善，是释放善意。陌生人初次相见，恭维对方几句，表明对对方的尊重，缓和一下气氛，沟通一下感情，不失为一种明智的选择。因为恭维是润滑剂，能调剂紧张的情绪，消除敌对和戒备，拉近彼此的距离，给人以亲善感，使人觉得可以倾诉、交往、信赖和依靠。
3.诱发虚荣心，让客户乖乖就范
抬高客户，使他们无处可逃。
先看一个故事：
人间有一马屁精，善于拍上司马屁，搬弄是非，说假话害人。阎王得知差小鬼将其拿来审问：“你惯于溜须拍马，骗取上司信任，陷害异己，罪不容赦，左右将其叉下油锅。”
马屁精连忙说道：“且慢，我有话回。”
“说。”
“人间有些上司贤愚不分，良莠不辨，喜欢拍马谄媚的人，如果都像阎王爷你公正廉明，执法如山，世上就没有拍马屁的人了。”
阎王听了心里乐滋滋的。
马屁精乘机又说：“我在阳间早就听说阎王爷你胜过包龙图、海青天，是万中无一的青天大老爷。纵然将我碎尸万段，也心服口服。”
说罢磕头如捣蒜。
阎王爷听了马屁精一番吹捧，哈哈大笑，手拈胡须说道：“看你也不像个坏人，放你回去再活20年。”
说罢命小鬼将马屁精送出酆都城。
待小鬼远去，马屁精仰天大笑：“阎王的马屁也被我拍上了！”
从此则笑话当中可以看出，连阎王爷那种圣贤之辈都有虚荣之心，更何况我们这些普普通通的人类了。
某商场欲处理一批原卖价100元左右的服装，因其将要过时，便将这些服装推进一个低档屋，并上面标明是处理品，每件30元，想以低价来吸引客户。哪知一个星期过去了没卖出一件，原因是这个处理区竟然没有人进。后来一个业务经理想了一个办法，将处理品的牌子换成了促销的牌子，将这些服装摆进了高档间的一个角落里，并在标价牌上写到原价800元，现促销价300元，数量有限，仅此10件。让商场没有想到的是这些服装短短几天时间便被一抢而空。
每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。上面的经理非常聪明地用了这样一个小技巧。
学会赞美客户，善于发现客户身上的闪光点，实时进行赞扬，满足客户的虚荣心，尤其是对女性客户，例如服饰、皮肤、气质等。有时候你的表现抬高了他们，把他们奉为内行或这方面的老师，使他们获得了一种是重要人物的感觉，他们往往会改变自己原来的主意而购买你的商品。
但是并不是每个人都能功成名就，使自己的优越感得到满足，相反地，大部分的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力，往往有志不能伸，处处听命于人。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。
巧妙地奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感，但也有弄巧成拙的时候。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客户讲究穿着，您可向他请教如何搭配衣服；若是客户是知名公司的员工，您可表示羡慕他能在这么好的公司上班。
客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。
月在一个卖场上班，一天，一个50岁上下的女客户要求退货，那个女客户保养得相当好，妆也化得很精巧，一看就是养尊处优的女人。当然，看着也是很盛气凌人的样子。
她的衣服是买了几天了，又过来退。理由是衣服不舒服，她不喜欢了。经手的导购小姐不给退，她不依，态度相当不好。于是，导购给月打了电话。
月走到客户跟前，把手一伸说：“您好，我叫江月，是这个店的经理。有什么问题交给我，我们坐下来慢慢解决，好吗？”然后，她把客户的肩一揽，就往出口处的小吃城走。回头数落导购道：“那么热的天，也不给大姐倒杯茶。扣你这月的奖金！”
月给客户和自己要了冷饮。她从客户身上穿的品牌衣服说到她的化妆，说到自己公司所经营的品牌，说到不同品牌的风格及内涵，说到服装的搭配、服装与妆容、服装与环境、服装与气质等的协调，又由衷地夸赞客户的品位。客户的虚荣心得到极大的满足，说：“还是你有眼光！我的衣服都是在世纪金源买的。很多我都是穿了一次，就撂那儿不要了，从没在乎那千把块钱。上次，我买一瓶香水，800多元。我老公不喜欢那味道，我给了我一姐妹。”
月微笑地听着说：“就是！适合自己的和自己喜欢的就是最好的。流行的只是给那些没品位的小姑娘准备的。像香水还要能和自己的体味调和。”很自然地，月随手打开了客户预备要退的衣服袋子，把衣服拿出来后，她惊讶道：“这衣服不管颜色还是款式，都挺适合您的啊！和您肤色、气质蛮配的。我们导购也很有眼光的嘛！一般人穿不出这款衣服的味道的。”
“是我自己看上的。”女客户颇感自豪地说。
“我说呢！那么，您为什么又要退呢？”还没等客户说话，月又补充说：“我没别的意思，是想知道问题出在哪儿。因为您买这衣服的时候，肯定是喜欢这衣服的。对吗？”
客户无奈地说：“你看，你这是休闲服，我买回去以后，跟我所有的休闲服都不配。”
“原来是这样！您可以告诉我您的衣橱里有哪些休闲的品牌，好吗？我给您参谋参谋。”
客户报了一串顶尖大品牌，全部是运动休闲的。月笑了，说：“您的那些国际大品牌的确和我们的不搭。那是运动休闲的！您若相信我的眼光，我帮您再配一条裤子或者裙子。上街或者出去旅游时，穿我们这品牌，比那些运动品牌更舒服，更出彩！”
