登陆注册
3151600000028

第28章 成交法则:成交才是硬道理(7)

如果经过判断,觉得顾客购买实力很强的话,店员可同时强调几件产品的优点,尽量促成多笔交易,这不是不可能的;如果判断出顾客的购买实力一般的话,店员应注意观察顾客的喜好,看顾客对哪一款产品更为喜欢,然后肯定那一款产品,帮助顾客迅速下决心购买,以免顾客犹豫不决,心烦气躁,影响购买。

针对购买实力很强的顾客

顾客:“到底该买哪件好呢?”

店员:“小姐,您真是有眼光,这两件上衣各有千秋,浅紫色的这件喜庆、显精神,您穿起来特别有女人味;米白色的这件纯洁高雅,搭配裙子或者裤子都很好看,属于百搭款。这两件都非常适合您,难得碰上这么喜欢的,也不差这几个钱,买回去换着穿多省心啊,您说是吧?”

针对购买实力一般的顾客

顾客:“到底该买哪件好呢?”

店员:“您选中的这两款裙子都很有特色,这件时尚套裙显得精明、干练,具有淑女的风范;而这件雪纺的连衣裙轻盈飘逸、优雅活波,富有青春气息。您自己更喜欢哪一种风格呢?”

顾客:“我觉得时尚套裙也挺好看的,但有些正式。”

店员:“您说得没错,时尚套裙给人的感觉比较正统,一般适合上班穿。而雪纺连衣裙的料子更舒服,适用的场合也更广泛,让人更愿意接近。我看这款雪纺的很适合您的气质,比时尚套裙更具有亲和力,要不您就来这件吧?”

◇顺应顾客的心思,让顾客买得舒心

眼看即将成交,但是顾客对价钱还是有些异议,这个时候与顾客的交谈非常重要,如果言谈不得体,可能会让即将成功的交易泡汤。如果能摸透顾客的心思,可能很快就能促成交易。

店员:“你觉得多少钱合适?”

店员:“这就不贵了,还有更贵的呢!”

店员:“好东西的价格肯定高啊。”

“你觉得多少钱合适?”这很显然是店员自己主动进入讨价还价阶段,让顾客掌握主动,自己处于被动地位。

“这就不贵了,还有更贵的呢!”这样的话无疑是暗示顾客见识少,这么点钱就觉得贵,有点瞧不起顾客的意思,伤害顾客的自尊心。

“好东西的价格肯定高啊。”这是反驳顾客的说法,这样的说法很不可取,会让顾客觉得没面子。

如果经过观察判断,觉得顾客购买的可能性很大,但是在价格上他还想得到些优惠。这个时候一定要有耐心,稳住自己的,分析一下顾客的心理。

已经看出顾客有购买的欲望了,但是还是说贵的话,最大的可能是说贵只是借口,顾客想以此要求店员给予降价或获得其他利益。这个时候店员应该顺着顾客的思路进行说服,说服的方法有以下几种:

采用构图讲解说服法

顾客:“能不能再便宜一点啊?”

店员:“先生,您真是太有眼光了,这双运动鞋不但款式新潮时尚,而且面料和做工更是一流!目前这个价格已经在原价的基础上打了8折,对于这么好的运动鞋来说,绝对是物超所值的!您想象一下,当您穿着这样潇洒的运动鞋出现在女朋友面前时,您将在她心目中留下多么美好的印象啊!你说是吧?”

采用时间细分法说服

顾客:“我没必要买这么贵的啊?”

店员:“您可不能这么说,好东西是人人都需要的!常言道‘没有最好,只要更好’,像您这样的年轻才俊不配这样时尚的装饰怎么行呢?这套装饰品虽然有点贵,但它质量上乘,一看就知道品位不凡,而且用个十年八年肯定没有问题,这样算下来每年就一百多块钱,与在外面吃一顿快餐差不多!您还觉得贵吗?”

采用比较法进行说服

顾客:“我觉得还是有点贵。”

店员:“其实真的不贵了,我们来做个比较,你也知道市场牌子的多少钱吧,这个产品比牌子便宜多啦,你看质量还比牌子的好。我这不是在贬低牌子,抬高我们自己的产品,我只是在说事实。”

采用拆散法说服

顾客:“我觉得还有点贵。”

店员:“真的是不贵了,你看这个显示器给你算……(价格),这个主板给你算……(价格),这个硬盘才给你算……(价格),你再看……(其他电脑组件的价格),而这对音箱又是免费赠送给您的,每一组件给您的都不贵,合起来就更加便宜了。”

采用赞美法说服

顾客:“我觉得还有点贵。”

店员:“先生,一看您,就知道平时很注重生活品位的,不会舍不得买这种产品。如果这次买了我们的产品,觉得非常不错的话,欢迎您下次再来光顾啊。”

总之,要传递给顾客这样的信息,这么好的产品才卖这个价格已经很实惠了,然后强调产品的优点及能够带给顾客的利益,让顾客强烈地意识到自己对产品的需求。

◇给顾客一个理由,让交易顺利完成

很多顾客有这样的经历,在逛商场的过程中,看上一件产品,一时心动,就买回了家,但是买回家后就已经后悔了,被买回来的那件产品可能一直躺在角落里,用都没用过。有过这样经历的顾客,再买东西的时候,总会加倍小心。怕因为一时冲动,又买了个自己后悔的产品。针对这样的顾客,店员该怎样应对?

店员:“人人都有冲动的时候!”

店员:“不冲动,有的顾客看一眼就买呢!”

店员:“您自己考虑好!”

“人人都有冲动的时候!”很富哲理性的一句话,但是你不是哲学家,你是个店员,你说出这样的话顾客会重新考虑是否应该购买。

“不冲动,有的顾客看一眼就买呢!”目的是打消顾客的疑虑,但是举了一个不太可能的例子,顾客会认为你只是想把产品卖出去,在信口开河。

“您自己考虑好!”看似很体谅顾客,你要买的话自己看好,别到时候后悔。这样说服不利于顾客马上做出购买决定。

在即将完成交易的时候,顾客或多或少的都会有一些犹豫和焦虑,害怕自己做出错误的决定。所以,顾客会自言自语:“我是不是又太冲动了呢?”店员该怎么应对?其实店员回答“是”或者“不是”恐怕都会影响这笔生意的成交。因为如果承认顾客冲动,就意味着顾客应该考虑清楚再决定;如果否定这是冲动,又可能明显与事实不符。

其实,多数顾客购买行为的就是一种感觉的结果,也可是说就是一种冲动,只要能够满足他们的这种感觉,给他们一个正中下怀的购买理由,成交就自然而然了。

针对价格很高的产品给出的理由

顾客:“我是不是太冲动了呢?

店员:“这个问题可以这样解释,你先看这款产品是著名设计师设计的,采用的都是顶级的材料,每个款式全世界只生产100件,而且全部在我们的品牌专卖店销售。哪个经过橱窗的人不流连忘返、驻足观看?有太多的人为这件产品冲动,只是他们没有足够的能力拥有啊!拥有这款产品就是一种豪华的冲劝,你说这不值得冲动吗?”

针对价格较高的产品给出的理由

顾客:“我是不是太冲动了呢?”

店员:“当然冲动啦!哪个女人看到漂亮的产品不冲动?问题是多数人都因为经济实力有限而无法如愿而已,只有少数像您这样能干的女强人才能支付得起这样的价格啊!人生就是因为有了这样的冲动,才更加精彩啊!正是因为我们时常冲动,才说明我们依然年轻,您说是不是?”

针对普通价格的产品给出的理由

顾客:“我是不是太冲动了呢?”

店员:“看到自己喜欢又合适的产品,谁不冲动啊?肯定要先下手为强啦!这样做起事情来才有冲劲啊,难道要像老太婆一样比较来比较去吗?冲动是年轻人的专利!我现在就帮您开单,好吗?”

二、促成交易的技巧

当顾客表现出成交信号后,店员应该立即抓住机会,迅速地促成顾客的购买决定。店员在销售与服务的过程中,应灵活运用各种缔结成交的方法,以解决成交过程中遇到的一些实际问题。下面是促成成交的几种最有效的方法:

1.直接成交法

这一方法是指由店员在介绍了产品/服务的优越性以后,立即邀请成交。直接促成成交的方式简单明了,对于主观型顾客特别有效,但对于分析型和客观型的顾客效果不大。

直接促成成交的一大缺点是,一旦顾客表示不买,就很难再有第二次机会了。与那些较缓和的促成成交的方式不同,直接促成成交的方式可能会终止销售。

2.综合利益成交法

这一方法是指店员将顾客已表示有兴趣的一些买方利益综合起来,再次提醒顾客注意,以促使其做出购买决定。例如,“这种衣服色彩淡雅,跟您的肤色很相配,您穿很合适。”或者“您接受过这种保健套餐后,会显得更加年轻、精神。”如果一系列的问题都已接近解决,且许多重要的内容都已涉及,综合利益成交法的优点就显得尤为明显了。

运用综合利益型促成成交这一方法,店员并不明确要求顾客作出回答,但顾客默不作声地听着对有关利益的综合,就已经表示了无言的认同。店员应以顾客最认同的利益作为开始,以顾客曾提出异议的利益作为结束。

同类推荐
  • 世界五百强企业的“合作”法则

    世界五百强企业的“合作”法则

    本书主要讲述了一个职业人如何融入一个团队,并有效与团队中的其他成员高效合作的方法和建议,内容包括:“一个好汉三个帮”、“入队,摆正心态”、“成也关系,败也关系”、“合作的智慧”、“合作,重在沟通”等。
  • 世界上最伟大企业的员工守则

    世界上最伟大企业的员工守则

    众多企业奉为圭臬的第一培训理念 无数员工提升自我的首选励志读本。深度挖掘杰出企业的优秀理念 完美展示卓越员工的职业风貌。卓越的企业需要卓越的员工来塑造,卓越的员工需要卓越的员工守则来打造。综观世界上最优秀、最卓越的企业,它们的成功与辉煌皆源自其优秀的员工守则:中石油、中石化、中国移动、中国网通、联想、海尔、蒙牛、伊利、华为、万科、海南航空、创维、国美、格兰仕、同仁堂、三星电子……
  • 销售精英是这样炼成的

    销售精英是这样炼成的

    郑一群创作的《销售精英是这样炼成的》系统地阐述了如何才能把自己打造成为一名销售精英,从培养积极的销售心态、销售中懂得主动出击、坦然面对客户、包容与接纳客户、坚持不懈才能赢得销售、合理使用销售攻心术、巧妙应用销售技巧、与客户快速达成成交、将服务延伸到销售全程等九个方面,以案例加分析的形式对销售过程中怎样把握和驾驭顾客的心理直至让自己成为销售精英进行了详细的分析,并提出了一定的解决办法,从而帮助销售员更深刻地理解销售的重要性,同时掌握一些被无数人证明行之有效的销售技巧和方法,力图帮助销售员在每一次销售过程中都能轻松成交,轻松提升销售业绩,进而步入销售精英的行列。
  • 孙子兵法的智慧壹:孙子兵法与中华权谋

    孙子兵法的智慧壹:孙子兵法与中华权谋

    本书将《孙子兵法》中的军事思想,古典军事理论体系,运用到了管理培训过程中去。内容包括:“国之大事 商战谋略”、“存亡之道 存乎一心”、“上兵伐谋 战略为先”等共6个部分。
  • 一本书读完投资学名著

    一本书读完投资学名著

    本书以最快捷的方式去获取投资名著中的精髓,可以让读者在有限的时间内了解投资学领域中最具代表性的思想成果,在探索投资之道的过程中感受启迪。从多个角度对所选取的经典作品进行了详尽的解读,让读者既不必纠缠于原著晦涩的文字,又能够把握名著的理论精髓。
热门推荐
  • 倾城皇后太“无邪”

    倾城皇后太“无邪”

    清新搞笑萌文。拿了一本古书,她竟穿越到了另一个世界,穿越后一个月,竟然还让她去金夏和亲?要嫁给金夏皇帝?有没有搞错!她可是现代00后啊,穿越后也就十五岁。皇上,大概就是大叔+猥琐。(金夏皇帝:朕明明是高大,潇洒,帅气的!!!。)哼!她才不要嫁给大叔。后宫是一个阴暗阴森恐怖的地方,她才不要去!她要出宫!翻墙、变装、再不行就造个飞机飞出去!(当然她没那么大本事…)挖地道她都试过了,可是,出宫怎么就这么难?入宫五天后,她成了后宫最受宠的皇妃。…哎??皇帝你怎么可以这么帅!!
  • 烽火篮球

    烽火篮球

    爱篮球,没理由。他如何演绎篮球梦。。。
  • 爱上学校,不再厌学(解读青少年心理文丛)

    爱上学校,不再厌学(解读青少年心理文丛)

    《解读青少年心理文丛:爱上学校,不再厌学》从心理学、家庭、社会、学校等角度分别对厌学这一现象进行了分析,并从这几个方面探讨改变厌学情绪的方法,希望对读者们有所裨益。
  • 穿越如歌之刀塔防狼

    穿越如歌之刀塔防狼

    如歌穿到了异世,带着刀塔防狼系统穿了,还拐带了那个谁............完了......yy之作,非喜勿喷
  • 邓天君玄灵八门报应内旨

    邓天君玄灵八门报应内旨

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。
  • tfboys之遇见

    tfboys之遇见

    三小只在一次逛街时,与一位遍体鳞伤的小女孩撞在了一起,三只与小女孩撞出什么爱情火花呢,真让人期待
  • 轮回之劫

    轮回之劫

    这是一本与众不同的小说,不是说它有多么好,只是在这本小说里面,主角不是无敌,也没有那么腹黑阴暗,更不是偶像剧中的一幅扑克脸,主角身边有很多人,很多不一样的角色,都有各的形态,但是随着故事的发展主角身边的人有的会死去,而正是因为主角身边的人的死去才使得主角内心变得更加强大,即使他是一个受过轮回劫的人,但真正的轮回到底又是什么?你想知道吗?那就让主角来告诉你。
  • 黄泉仙音

    黄泉仙音

    永徽二年正月二十五,辞旧迎新后的喜庆余韵尚未消磨,又传出了势必会在江湖上一石激起千层浪的惊天消息。四大宗师之一的陈玄宗,死了。死在了十二宫合力布下的绝仙剑阵中,灰飞烟灭,尸骨无存。有些地位声望的江湖人士也从十二宫高层口中打听到了秘闻,陈玄宗的佩剑“琅嬛”,确认已被带回昆仑无误。四大宗师陨落其一,已成事实,不过一天时间,世人皆知。中原武林失去了一位宗师,更是失去了一位当代剑道的扛鼎人物,怎能叫人不唏嘘?
  • 金银岛

    金银岛

    故事的主人公吉姆,是一个十岁大的小男孩,吉姆的父母在黑山海湾旁经营一家旅馆名为「本鲍上将」。有一天,旅馆来了一位脸上带着刀疤、身材高大结实、非常引人注目的客人,原来他就是比尔船长。吉姆非常喜欢听比尔船长讲故事,那些听起来挺吓人的经历,像是罪犯被处以绞刑、海盗双手被绑而且蒙眼走跳板、突如其来的海上大风暴、遍地骨骸的西班牙海盗巢穴等,每次都让吉姆又爱又怕,也让宁静的小镇增添了不少新鲜刺激的话题。没多久,比尔船长因为饮酒过量加上受到惊吓而死在旅馆中,吉姆无意间发现比尔身上带着的一张藏宝图,那是海盗普林特船长所遗留下的,于是吉姆和......
  • 异时空之婆罗修

    异时空之婆罗修

    “文峰,快看那两只山雀,多可爱呀!”指着远处两只站在树枝上的小麻雀,李玉洁很是天真的跑了过去,受到惊吓的麻雀,在一阵惊叫声中,起身飞开了。而李玉洁则跟随着飞离的麻雀越跑越远,娇弱的身影慢慢的消失在了迷雾之中,原本眼神温柔的看着李玉洁的唐文峰,在她消失之后,开始心慌起来,歇斯底里的喊着李玉洁的名字,可是却没有得到任何回应,喊得累了,累得哭了,他像一个失去了心爱的玩具孩子一样伤心哭着。从小便无父母的唐文峰,自行一段艰难。可正当幸福慢慢靠近之时,更大的不幸却也随之降临。为了自己心中所爱,怒发杀伐,却再也换不回那美好的时光,身死莫大于心衰,只愿生死相随。然,却因此穿越,从而揭开了一段生世之谜。新作求评,求荐,求收藏,求点击金鱼在此拜谢。。。