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第28章 成交法则:成交才是硬道理(7)

如果经过判断,觉得顾客购买实力很强的话,店员可同时强调几件产品的优点,尽量促成多笔交易,这不是不可能的;如果判断出顾客的购买实力一般的话,店员应注意观察顾客的喜好,看顾客对哪一款产品更为喜欢,然后肯定那一款产品,帮助顾客迅速下决心购买,以免顾客犹豫不决,心烦气躁,影响购买。

针对购买实力很强的顾客

顾客:“到底该买哪件好呢?”

店员:“小姐,您真是有眼光,这两件上衣各有千秋,浅紫色的这件喜庆、显精神,您穿起来特别有女人味;米白色的这件纯洁高雅,搭配裙子或者裤子都很好看,属于百搭款。这两件都非常适合您,难得碰上这么喜欢的,也不差这几个钱,买回去换着穿多省心啊,您说是吧?”

针对购买实力一般的顾客

顾客:“到底该买哪件好呢?”

店员:“您选中的这两款裙子都很有特色,这件时尚套裙显得精明、干练,具有淑女的风范;而这件雪纺的连衣裙轻盈飘逸、优雅活波,富有青春气息。您自己更喜欢哪一种风格呢?”

顾客:“我觉得时尚套裙也挺好看的,但有些正式。”

店员:“您说得没错,时尚套裙给人的感觉比较正统,一般适合上班穿。而雪纺连衣裙的料子更舒服,适用的场合也更广泛,让人更愿意接近。我看这款雪纺的很适合您的气质,比时尚套裙更具有亲和力,要不您就来这件吧?”

◇顺应顾客的心思,让顾客买得舒心

眼看即将成交,但是顾客对价钱还是有些异议,这个时候与顾客的交谈非常重要,如果言谈不得体,可能会让即将成功的交易泡汤。如果能摸透顾客的心思,可能很快就能促成交易。

店员:“你觉得多少钱合适?”

店员:“这就不贵了,还有更贵的呢!”

店员:“好东西的价格肯定高啊。”

“你觉得多少钱合适?”这很显然是店员自己主动进入讨价还价阶段,让顾客掌握主动,自己处于被动地位。

“这就不贵了,还有更贵的呢!”这样的话无疑是暗示顾客见识少,这么点钱就觉得贵,有点瞧不起顾客的意思,伤害顾客的自尊心。

“好东西的价格肯定高啊。”这是反驳顾客的说法,这样的说法很不可取,会让顾客觉得没面子。

如果经过观察判断,觉得顾客购买的可能性很大,但是在价格上他还想得到些优惠。这个时候一定要有耐心,稳住自己的,分析一下顾客的心理。

已经看出顾客有购买的欲望了,但是还是说贵的话,最大的可能是说贵只是借口,顾客想以此要求店员给予降价或获得其他利益。这个时候店员应该顺着顾客的思路进行说服,说服的方法有以下几种:

采用构图讲解说服法

顾客:“能不能再便宜一点啊?”

店员:“先生,您真是太有眼光了,这双运动鞋不但款式新潮时尚,而且面料和做工更是一流!目前这个价格已经在原价的基础上打了8折,对于这么好的运动鞋来说,绝对是物超所值的!您想象一下,当您穿着这样潇洒的运动鞋出现在女朋友面前时,您将在她心目中留下多么美好的印象啊!你说是吧?”

采用时间细分法说服

顾客:“我没必要买这么贵的啊?”

店员:“您可不能这么说,好东西是人人都需要的!常言道‘没有最好,只要更好’,像您这样的年轻才俊不配这样时尚的装饰怎么行呢?这套装饰品虽然有点贵,但它质量上乘,一看就知道品位不凡,而且用个十年八年肯定没有问题,这样算下来每年就一百多块钱,与在外面吃一顿快餐差不多!您还觉得贵吗?”

采用比较法进行说服

顾客:“我觉得还是有点贵。”

店员:“其实真的不贵了,我们来做个比较,你也知道市场牌子的多少钱吧,这个产品比牌子便宜多啦,你看质量还比牌子的好。我这不是在贬低牌子,抬高我们自己的产品,我只是在说事实。”

采用拆散法说服

顾客:“我觉得还有点贵。”

店员:“真的是不贵了,你看这个显示器给你算……(价格),这个主板给你算……(价格),这个硬盘才给你算……(价格),你再看……(其他电脑组件的价格),而这对音箱又是免费赠送给您的,每一组件给您的都不贵,合起来就更加便宜了。”

采用赞美法说服

顾客:“我觉得还有点贵。”

店员:“先生,一看您,就知道平时很注重生活品位的,不会舍不得买这种产品。如果这次买了我们的产品,觉得非常不错的话,欢迎您下次再来光顾啊。”

总之,要传递给顾客这样的信息,这么好的产品才卖这个价格已经很实惠了,然后强调产品的优点及能够带给顾客的利益,让顾客强烈地意识到自己对产品的需求。

◇给顾客一个理由,让交易顺利完成

很多顾客有这样的经历,在逛商场的过程中,看上一件产品,一时心动,就买回了家,但是买回家后就已经后悔了,被买回来的那件产品可能一直躺在角落里,用都没用过。有过这样经历的顾客,再买东西的时候,总会加倍小心。怕因为一时冲动,又买了个自己后悔的产品。针对这样的顾客,店员该怎样应对?

店员:“人人都有冲动的时候!”

店员:“不冲动,有的顾客看一眼就买呢!”

店员:“您自己考虑好!”

“人人都有冲动的时候!”很富哲理性的一句话,但是你不是哲学家,你是个店员,你说出这样的话顾客会重新考虑是否应该购买。

“不冲动,有的顾客看一眼就买呢!”目的是打消顾客的疑虑,但是举了一个不太可能的例子,顾客会认为你只是想把产品卖出去,在信口开河。

“您自己考虑好!”看似很体谅顾客,你要买的话自己看好,别到时候后悔。这样说服不利于顾客马上做出购买决定。

在即将完成交易的时候,顾客或多或少的都会有一些犹豫和焦虑,害怕自己做出错误的决定。所以,顾客会自言自语:“我是不是又太冲动了呢?”店员该怎么应对?其实店员回答“是”或者“不是”恐怕都会影响这笔生意的成交。因为如果承认顾客冲动,就意味着顾客应该考虑清楚再决定;如果否定这是冲动,又可能明显与事实不符。

其实,多数顾客购买行为的就是一种感觉的结果,也可是说就是一种冲动,只要能够满足他们的这种感觉,给他们一个正中下怀的购买理由,成交就自然而然了。

针对价格很高的产品给出的理由

顾客:“我是不是太冲动了呢?

店员:“这个问题可以这样解释,你先看这款产品是著名设计师设计的,采用的都是顶级的材料,每个款式全世界只生产100件,而且全部在我们的品牌专卖店销售。哪个经过橱窗的人不流连忘返、驻足观看?有太多的人为这件产品冲动,只是他们没有足够的能力拥有啊!拥有这款产品就是一种豪华的冲劝,你说这不值得冲动吗?”

针对价格较高的产品给出的理由

顾客:“我是不是太冲动了呢?”

店员:“当然冲动啦!哪个女人看到漂亮的产品不冲动?问题是多数人都因为经济实力有限而无法如愿而已,只有少数像您这样能干的女强人才能支付得起这样的价格啊!人生就是因为有了这样的冲动,才更加精彩啊!正是因为我们时常冲动,才说明我们依然年轻,您说是不是?”

针对普通价格的产品给出的理由

顾客:“我是不是太冲动了呢?”

店员:“看到自己喜欢又合适的产品,谁不冲动啊?肯定要先下手为强啦!这样做起事情来才有冲劲啊,难道要像老太婆一样比较来比较去吗?冲动是年轻人的专利!我现在就帮您开单,好吗?”

二、促成交易的技巧

当顾客表现出成交信号后,店员应该立即抓住机会,迅速地促成顾客的购买决定。店员在销售与服务的过程中,应灵活运用各种缔结成交的方法,以解决成交过程中遇到的一些实际问题。下面是促成成交的几种最有效的方法:

1.直接成交法

这一方法是指由店员在介绍了产品/服务的优越性以后,立即邀请成交。直接促成成交的方式简单明了,对于主观型顾客特别有效,但对于分析型和客观型的顾客效果不大。

直接促成成交的一大缺点是,一旦顾客表示不买,就很难再有第二次机会了。与那些较缓和的促成成交的方式不同,直接促成成交的方式可能会终止销售。

2.综合利益成交法

这一方法是指店员将顾客已表示有兴趣的一些买方利益综合起来,再次提醒顾客注意,以促使其做出购买决定。例如,“这种衣服色彩淡雅,跟您的肤色很相配,您穿很合适。”或者“您接受过这种保健套餐后,会显得更加年轻、精神。”如果一系列的问题都已接近解决,且许多重要的内容都已涉及,综合利益成交法的优点就显得尤为明显了。

运用综合利益型促成成交这一方法,店员并不明确要求顾客作出回答,但顾客默不作声地听着对有关利益的综合,就已经表示了无言的认同。店员应以顾客最认同的利益作为开始,以顾客曾提出异议的利益作为结束。

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