休斯·查姆斯在担任国家收银机公司销售经理期间曾面临着一种最为尴尬的情况：该公司的财政发生了困难。这件事被在外头负责推销的销售人员知道了，并因此失去了工作的热忱，销售量开始下跌。到后来，情况更为严重，销售部门不得不召集全体销售员开一次大会，全美各地的销售员皆被召去参加这次会议。查姆斯先生主持了这次会议。
首先，他请手下最佳的几位销售员站起来，要他们说明销售量为何会下跌。这些被唤到名字的销售员一一站起来以后，每个人都有一段最令人震惊的悲惨故事要向大家倾诉：商业不景气，资金缺少，人们都希望等到总统大选揭晓以后再买东西等等。
当第五个销售员开始列举使他无法完成销售配额的种种困难时，查姆斯先生突然跳到一张桌子上，高举双手，要求大家肃静。然后，他说道，停止，我命令大会暂停10分钟，让我把我的皮鞋擦亮。
然后，他命令坐在附近的一名黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿来，并要求这名工友把他的皮鞋擦亮，而他就站在桌子上不动。
在场的销售员都惊呆了。他们有些人以为查姆斯先生发疯了，人们开始窃窃私语。在这时，那位黑人小工友先擦亮他的第一只鞋子，然后又擦另一只鞋子，他不慌不忙地擦着，表现出第一流的擦鞋技巧。
皮鞋擦亮之后，查姆斯先生给了小工友一毛钱，然后发表他的演说。
他说，我希望你们每个人，好好看看这个小工友。他拥有在我们整个工厂及办公室内擦鞋的特权。他的前任是位白人小男孩，年纪比他大得多。尽管公司每周补贴他5元的薪水，而且工厂里有数千名员工，但他仍然无法从这个公司赚取足以维持他生活的费用。
这位黑人小男孩不仅可以赚到相当不错的收入，既不需要公司补贴薪水，每周还可以存下一点钱来，而他和他的前任的工作环境完全相同，也在同一家工厂内，工作的对象也完全相同。
现在我问你们一个问题，那个白人小男孩拉不到更多的生意，是谁的错？是他的错还是顾客的错？
那些推销员不约而同地大声说：
当然了，是那个小男孩的错。
正是如此。查姆斯回答说，现在我要告诉你们，你们现在推销收银机和一年前的情况完全相同同样的地区、同样的对象以及同样的商业条件。但是，你们的销售成绩却比不上一年前。这是谁的错？是你们的错，还是顾客的错？
同样又传来如雷般的回答：
当然，是我们的错！
我很高兴，你们能坦率承认自己的错。查姆斯继续说，我现在要告诉你们。你们的错误在于，你们听到了有关本公司财务发生困难的谣言，这影响了你们的工作热忱，因此，你们就不像以前那般努力了。只要你们回到自己的销售地区，并保证在以后30天内，每人卖出5台收银机，那么，本公司就不会再发生什么财务危机了。你们愿意这样做吗？
大家都说愿意，后来果然办到了。那些他们曾强调的种种借口：商业不景气，资金缺少，人们都希望等到总统大选揭晓以后再买东西等等，仿佛根本不存在似的，统统消失了。
你工作的质量往往会决定你生活的质量。在企业里随处可见这样的人，他们的目标只是想过一天算一天，他们不断地抱怨自己的环境，就像是一块浮木，在人生之海上随波逐流，能找到怎样的工作，便担任怎样的职务，而且做事情能省力就省力。他们最高兴的是午餐时间、发薪日以及5点钟下班的时候。他们混过一天，回到家，一边喝啤酒一边看电视。难道这就是一切吗？在工作中应该严格要求自己，能做到最好，就不能允许自己只做到次好；能完成100％，就不能只完成99％。不论你的工资是高还是低，你都应该保持这种良好的工作作风。每个人都应该把自己看成是一名杰出的艺术家，而不是一个平庸的工匠，应该永远带着热情和信心去工作，应该全力以赴，不找任何借口。得过且过的人在任何一个组织都很难升到中层职位以上。
二、破釜沉舟见功力
推销必须永不退缩，才能成功。
世界上最伟大的成功性格分析大师拿破仑·希尔讲述了这样一个故事：
在一个严寒得几乎要使人冻僵的早上，一位好友突然来到中西部某城镇的饭店找我。由于我将在离该地约莫三十五公里处作一场演讲，因此就请他陪同一道前往。我坐上他的车子，在易滑的路上朝着目的地驶去，他驾车的速度比我快些。于是我向他提议，时间还相当充裕，你可以慢慢开，不用赶时间！
你不必担心我的驾驶技术。他如此回答着，并继续说道，在以前，我的心里经常充满着各种不安感，但现在已经完全克服了。过去，我什么事都怕——害怕开车上路、害怕搭飞机，甚至当家人外出未归之前，我也会处于恐惧之中。
此外，每当自己外出时，总会觉得似乎将要发生什么不测，心中极为不安。受到这种感觉的严密包围，而使得生活黯然悲惨。事实上，我存有相当严重的自卑感，并缺乏自信，这种心态也反映在我的工作上，于是工作总是进行得不顺利。不过，现在我已经想出将这种不安感从我心中彻底驱逐的妙方了。现在的我，不论面临任何事，都能自主地掌握与安排。至于妙计是什么呢？他用手指着固定在仪表板上的两处夹子，然后把手伸人胸前的口袋，拿出一叠小卡片。他很快地从其中选出一张，再把它用夹子夹妥。那张卡片上这样写着，只要心中充满自信，没有一件不能做的事。接着他把那张卡片抽开，用一只手平衡地操控着方向盘，另一只手则以熟练的技巧将卡片放进叠里，再抽出另一张卡片，井同样地用夹子夹好。这张卡片上则如此写着，有了上天的帮助，谁能抵挡我们呢？
我经常到各地巡回推销。他接着对我说，我整天拜访客户，并且常开着车到各地方。而人在开车时往往会不自觉地思想着各种事情，如果想法一旦消极的话，当天的行动与表现自然也会显得消极。在从别，我即使开着车子到各处拜访客户，但实际上我的脑中却充满着不安和失败感。而这种情形正是导致我的销售业绩每况愈下的原因。但是，现今我的情况已经大为改观了。自从我开始在开车时使用这些卡片，并设法把上面的字句记诵下来之后，我脑中的想法便奇妙地发生了转变。那些过去经常缠困我的不安、挫败的感觉和性格因素已经消失无踪，取而代之的是信仰与勇气的性格。这个方法改变了我，也帮助我在工作上的表现。他并强调，过去，我可以说是不情愿去从事客户的拜访与推销工作，因此想要有所收获根本就是不可能的事。这是我性格的最大弱点，当然也会阻止我的成功。
三、站在顾客立场上
有一位推销员曾向一家金属量具厂推销一笔大业务，但该业务几乎没有利润。这家量具厂经营十分不景气，当时有一半工人不能上班，只领50元的生活费。
当这位推销员与厂长谈到业务后，厂长说，你这业务很好，但却根本没有利润，我做完这笔业务等于白干，而目前我们业务很饱满，要完成你这笔业务得加班，还得付给加班工费，这样我们不仅不赢利，可能还会亏。
显然，这厂长在说谎。面对撒谎的厂长，推销员立即转移了话题，开始谈论目前国内企业的经营状况。当时机成熟时，推销员说道：接受这笔业务你们的确没有赢利，不过正如刚才所言，目前的企业有多少能赢利呢？能正常滚动就很不错了，至少因为接受这笔业务你们厂上不了班的100多员工可以上班了，可以有工资和一部分奖金，您看呢？如无异议是否可以定下来了？
厂长一听，发现推销员了解底细，他为自己刚撒的谎很是不自然，也来不及争辩就把手伸在额前，说，好，好，我们就认了，为了这个朋友，亏就亏吧。
如果推销员当时一语戳穿厂长的谎言，又会是怎样的结局呢？厂长一定会很尴尬，并因此而恼羞成怒，从而拒绝这笔业务。可这样的业务在那个城市中只有这一个厂能完成，况且还无利可图。推销员没有直接指责对方说谎，而是很有涵养地问接地暗示对方，保全了对方的自尊，使对方心存感激，这种感激就成了推销的突破口，而使推销一举成功。
卡耐基指出：在推销中，推销员总是希望迅速有效地改变客户的态度，但方法一定不能简单，态度一定不能粗暴，尤其是在顾客的言行中有不妥当之处的时候，千万不能直接指出其不当的地方，而应采取尊重客户的做法，使他心里明白你是尊重他的，只有这样，推销才能顺利进行。
帕特里克·奥黑尔是纽约怀海特汽车公司的一位推销员。在他最初从事这项工作时，他总是跟顾客争吵，惹得顾客大为不满。明明是一个可能要买他车矛的顾客，但只因对他出售的车子说了几句不中听的话，帕特里克往往会就此勃然大怒，立即向对方发起攻击。
有一次、帕特里克走进一顾客的办公室，当他作完自我介绍后，对方说，什么？是怀海特公司的车？那有什么好！你就是奉送给我，我也不要，我要的是威斯特公司的产品。
帕特里克大为恼火，立即对威斯特汽车进行狂轰滥炸。可是，他越是数落威斯特汽车，对方就越是夸它。
帕特里克在同顾客的争吵中，大获全胜的时候居多，他常常是一边离开顾客的办公室，一边说，我可把那家伙教训了一顿。被他教训了一顿的顾客会买他的车子吗？当然不会！因为他把对方驳得体无完肤，让对方感到自己矮了一截，这极大地伤害了对方的自尊心。
卡耐基指出：推销员在同顾客进行争辩时，不仅赢了推销不出去东西，输了同样也不能成功推销。因此，对于推销员而言，最好的办法就是不同顾客进行争论。
