3．主持或参与对集团用户的订货、收款供货、安装、售后服务等一系列过程性事务，确保集团用户的满意及货款的安全回收。
4．当出现谈判难题已超出自己决定权限时，及时向上级报告并配合上级最终解决问题。
5．组织、培训和管理当地兼职集团用户业务员的业务和行政工作。
6．依据公司的销售行政管理规划，认真做好各项销售行政的辅助及销售日常报表工作。
集团用户类型分析（1）集团用户是什么（2）我们的主要任务（3）对客户的准则。
①客户永远都是对的。
②客户有时也会犯错误，请您这时参考一。
（4）集团用户类型
①按不同行业划分。
·政府、事业性机构·写字楼、办公楼内的机构·宾馆、餐饮、娱乐场所·房地产开发商·建筑商、物业管理公司·装饰装修公司·学校、银行、企业。
②根据采购金额和采购产品档次划分。
③根据缔结期限划分。
④根据新老客户划分。
⑤按经营策略划分。
·重点客户
·非重点客户
对于集团用户来讲，将其区分为重点客户和非重点客户是非常直接的做法。公司可以很清楚地了解哪些用户是公司要重点争取和公关的，哪些可以放在次要地位。另一方面，按不同行业的重点客户划分，可以帮助公司在某一行业或是某一领域内建立良好的客户关系和形象，因此，对重点客户公司要集中服务和销售力量，使之需求维持或是不断扩大。非重点客户公司可以保持经常性的联络，或是制定有吸引力的促销政策刺激这一类型的用户。
集团用户购买决策分析（1）集团用户购买的目的及考虑因素集团用户购买产品的动机是为了满足工程或企事业单位自己的需要。因为购买量大，在采购某产品时是非常理性和慎重的，购买决策常有较专业的人员参与。他们考虑较多的因素是产品供应商的产品质量、技术服务、供货进度、送货安装、价格折扣、付款条件、售后服务以及客情关系等因素，而其中客情关系的厚薄对整个购买决策起到了举足轻重的作用。
（2）集团用户的决策过程
集团用户的决策往往是集体决策，在购买决策中又是由很多个阶段组成的，每一个阶段都要做出一个决定，每一个阶段中参与决策的人员又是不同的，比如有人是技术决策，有人是采购决策，有人是付款决策。
（3）参与购买决策的成员
在集团用户销售中，参与购买决策的成员是错综复杂的，而对其人员关系的处理则是集团用户销售的命脉，具体可做如下分析：
①面对面谈判者，幕后谈判者。
②发起者、倡导者、支持者、中立者、反对者。
③决策者、影响者、权威者、执行者、使用者。
④承受者、受益者。
我们作为集团用户业务员，必须弄清参与购买决策的部门、每个部门参与的程度、主要决策人及关键决策人等，从而制订出一套程序策略来影响集团用户的购买决策，达到赢得客户的目的。
由于集团用户的购买过程复杂，因此需要公司组织谈判小组和我们——集团用户业务员一起进行专业化、规范化的运作，才能提高整体销售达成率。
寻找集团用户
（1）了解我们所在的市场·了解区域内集团用户状况·了解区域内市场状况·了解区域内竞争品牌销售状况。
（2）明确我们的目标客户·要有一定的资金实力·信誉良好·有建立长期合作关系的潜力。
（3）寻找目标客户的途径·有合作意向的集团用户主动来访·现有集团用户或与我们有业务来往的人士的推荐·挖掘现有潜在集团用户的档案·从现已合作的集团用户处探听·访问资历较深的集团业务员·查阅各种商业名录（片）·自己的亲戚朋友，以前的同学、同事介绍·对各种广告媒体的细心观察·扫街·利用关系到工商所查阅刚获得营业执照的各种公司客户目标寻找。
（4）集团用户寻找的工具业务员可以利用以下途径寻找集团用户：
电话簿、互联网、销售寻找、关系介绍、促销、订货会、展览会、新闻发布会以及广告等。
①电话簿这是一种最直接和最有效的方法，业务员可以通过检索目录快速地寻找到目标客户。
②互联网
在目前通讯异常快速的时代，互联网是有效的联系方式，可以通过互联网查阅发布的信息。
③销售寻找这种方式是业务员最直接采用的方式之一，由于销售工作很大程度上要依赖不断努力的销售拜访来寻找目标客户，因而销售寻找也可以看成是激励业务员工作的一种方式。
④关系介绍很多生意是要依靠朋友、亲戚、同事等人际关系网来实现的，因而营造广泛的关系网是非常重要的，也是公司的重要信息库。
⑤促销促销往往是公司有针对性地进行集中销售，在促销过程中可以吸引一些潜在客户的注意力，也是寻找客户的一种有效途径。
⑥订货会大型订货会会吸引不同地区的客户有针对性地参加和集中采购，但订货会的组织很复杂，费用较大。
⑦展示会
产品展示会通常是多家公司同时参与的活动，在展示会上客户会对不同产品有直接的了解，因而产品的竞争力决定了是否会得到目标客户的青睐。
⑧新闻发布会
对于拥有领先技术的公司可以通过新闻发布会很快吸引目标客户的注意力，是一种利用信息媒体宣传的有效方式。
⑨广告
企业最常使用的手段之一，但广告媒体的选择是非常重要的，其成本也较高，但好的广告是会长期留在客户心中的。
⑩其他途径·各种政府部门、新闻机构、行业协会、工商协会、团体名录·竞争对手的企业期刊、培训资料、报表资料·访问竞争对手的业务员集团用户和业务谈判成功业务谈判的十个步骤：
·创造良好的环境·研究您的谈判目标·确定您是谁？您的对手是谁7·会谈的开场·发言和聆听·提出建议·小结·结束会谈及确定谈判结果·自我评价及确定谈判结果·自我评价谈判中的长处和短处·继续提高。
（1）创造良好的环境
①决定良好气氛的十个因素您对谈判形势的感觉您对谈判对手的感觉谈判双方的相对力量您应付紧张气氛的能力您的镇定自若的气质-特别是在情绪激动的场合你们相互间的信任程度您豁达谦虚的程度您的期望值您对于洗耳恭听的准备您的魅力。
②选择恰
当的时间
仔细选择谈判时间，避免态度上的鲁莽
耐心地将态度勉强的谈判对手拉回到谈判桌上
避免心血来潮的谈判内容
估计对手在其议程中可能提出的谈判时间
了解自己和对手的局限性（比如：您在上午还是在晚上感觉更为敏锐些呢？）
③挑选最佳的地点恰当的谈判地点是指任何感觉最为舒服的地方，和感到最有信心的地方。
（最好是在您较为熟悉的场所）。
（2）研究您的谈判目标
①准备自己的“采购清单”目标清单可先在家里准备好②准备谈判提纲③计划您的谈判目标④估计对手的谈判目标。
研究最好的可能性和猜测最糟的可能性
（3）会前计划①开场阶段·我应当如何开场？
对方对谈判有多大兴趣？
可能存在什么需求？
——对方的需求
——我方的需求
我们之间的共同基础在哪里？
②权威·我会见的对象究竟是谁？
与对方有关系的历史或记录如何？
对手有多大的权威？
③力量及影响·对方有什么“力量”超过我方或我们的竞争对手？
在此场合我方的力量何在？
为了相互的利益我们应如何发掘我方的力量？
④义务
对方对谈判有多大兴趣？
他们对于签约的迫切性如何？
我们今天是否想签约？
谈过的协议书还会卡壳吗？
⑤竞争和排他性·市场上的种种力量会如何对谈判施加影响？
我们可以利用什么势力？
⑥创新和促进·为了确保交易的成功，我方可能不得不做哪些让步？
讨论的哪些建议有何新意？
谁将做哪些贡献来帮助您谈判？
计划谈判目标
您的谈判目标“对手”的立场1．1．2．2．3．3．
您能给的让步您希望得到的让步1．1．2．2．3．3．
需要提出的问题1．1．2．2．
（4）确定您是谁？您的对手是谁？
①认识自我谈判成功与否，取决于我们是否拥有以下技能和气质。
平易近人、充满自信、坚持不懈、思路开阔、守时得体、志向不俗、表述果断、措辞雄辩、沉着冷静、力控全局、控制自我、当机立断。
②个人交往的风格和谈判外向型·总是有说不完的话·主意和建议很多·喜欢讨论和争论·冲突发生时喜欢从中鼓动·不顾场合暴露内心思想·对话时常常一意孤行。
这种类型的人可能会：
对人采用挑衅式态度·直言不讳·争论时针锋相对·说一不二·指责他人·以新的观念来挑刺，找毛病。
诱导型·使人轻松·鼓励他们谈出许多想法·能够引申和发展哪些想法·激发出一种热烈和友好的谈判气氛·待人讲信誉、常称赞人家·注意避免使他人感到不舒服。
③选择适合您的谈判风格④处理好双方两种风格间的关系⑤认清谈判对手的策略⑥确定谈判的地点。
在本公司的长处·您会感到有把握些·您能控制外来干扰·您能“安排”休息·需要时有后盾支持·可选择适合您的办公室·谈判地点布置方便·如果对方有迟到发生，您有道义上的优势在客户公司的长处·您能有机会评估对手的工作场所·因您不在家谈，可使您的对手无让步的余地·您可以向对方施加压力，提议对方的高级管理人员参加谈判，以打破任何僵局。
另外一种选择是“中立地区”关于谈判方式和地点的计划您所属的谈判对手的情况有哪些？
参与谈判的人对手喜欢的谈判风格您所喜欢的谈判风格可能的谈判地点公司内公司外中立地点。
（5）会谈的开场
①建立友好关系·握手是否有力·握手时双方保持的距离·问候的正规或非正规的程度·碰面时脸部表情的热情程度·打招呼人的外表。
②建立谈判平台基础③谈判的议程④环境上的舒适。
开会时的环境条件将影响每一方在感觉上是否舒服（还会涉及对于合作的感觉是否舒服），而这又将随时转化为对生意本身的感觉县否舒服。
（6）发言和聆听①发言和聆听的效果受多种因素的影响·自律能力——先让您的对手有发言的机会·我们在发言中实际所采用的风格（如不带倾向性或刚愎自用）·聆听的质量——集中精神去倾听客户的真正想法·我们的体态语言谈判的金科玉律是：
头脑冷静，避免使用浮夸和挑衅性的语言，以及保持自我控制。
②改进聆听的技巧
当对手在发言时要看着他的嘴唇（而当您在发言的时候要观察对手的眼睛——以推测他们对你们说的话的反应）
试将您的注意力集中在他们发言的“主旋律”上，而不让个别的字眼分散注意力。
记笔记以帮助您集中注意力
避免去猜测对手发言的意图：也不要试图帮助对手把话说完（甚至帮他们自圆其说）
把对手所说的内容进行分类（比如该发言是提问？小结？
还是建议？——并计划出一个得体的反应）
（7）提出建议
如何提出适当的建议来使谈判进展下去：我们将考虑——
①提建议的时机②对提建议的鼓励③最佳提建议形式
提建议的用语非常紧要，最佳的提建议形式是带有附加条件的。
④要了解扞卫的原则及会谈的禁忌是哪些
（8）小结，结束会谈及确认谈判结果
为了使一场谈判会议能够圆满地结束，我们需要采用些什么样的技巧呢？
下述核查清单可能很有用处：
小结谈判所取得的进展·重提先前所取得的结果以达成协议·以让步来改善协议·选择适宜的劝说策略·将协议中的各种结果做一番联系·聆听别人的让步·使用适当的结束会议的技巧。
在“最后一道栏”上犯规的代价是最昂贵的，而且令人沮丧！
让自己确信有能力干净利索地清除谈判中的最后几个障碍，从而使您对自己的表现感到满意！
做谈判小结能帮助您理清楚提议的内容和协议的条款，在以下场合中适用。
每当会谈的进展受到阻碍时·当您不能确定说过了什么或同意了什么时·当您觉得结束会谈的时机已到时。
（9）结束谈判
