①宣布休会②提出截止日期③威胁退出谈判或宣布时间已到④作闭会小结。
对批发商进行管理
批发商业务员的职责
（1）依据负责区域的销售计划，向所辖批发商合理分解销售指标。
（2）寻找当地最佳批发商，共同扩展渠道网络。
（3）做好批发商货款回收工作。
（4）对当地批发价格进行管理和监控。
（5）做好批发商的库存管理工作。
（6）做好公司与批发商之间的信息沟通与反馈工作。
（7）对所辖批发商给予足够的支持、协助、管理、监控和评估。
（8）处理好渠道之间的矛盾与冲突，维护公司品牌的发展。
（9）做好对批发商和零售商的培训工作。
（10）依据公司销售行政规范，做好日常行政工作和报表填写工作。
批发商生意的性质
作为批发商业务员，必须了解批发商生意的性质。
批发商买的不是产品本身，而是由此产品带来的利益和好处。
我们和批发商讨论的不只是订单，而是投资。（因投资在产品上可以赚钱）
交易虽由您与某个经理达成的，实质上是您的公司与批发商行（公司）的交易。
要实现上述需求，业务员需要向批发商提供能减少竞争的产品，多给支持、多做广告、多奖励、多促销。
批发商的需求是：
利益高库存低库存周转快销售快好价格少季节性
批发商业务员的主要任务
（1）批发商业务员需具备的能力：
建立良好的生意关系·发掘批发商的需要·明确真正的需要·定出有可能发展的机会·表述您解决问题的方法、推荐您的产品和服务·推销好处（利益）·满足批发商个人及组织的需要·让批发商共同参与解决问题·激励批发商·应付反抗·找寻赞同·达成一致的解决方案。
（2）销售走访中需要考虑的二十四项要素：
①价格订单流程②哲扣点装运时间③奖励破碎④佣金（问题）运输事宜⑤销售量培训⑥产品突出点促销⑦库存（存货）广告⑧产品组合（产品品种的不均衡）理货⑨交货取消订单⑩付款拒收货。
放帐期旧货
订货与交货的间隔时间接单无发货
（3）1．5倍库存概念
我们必须懂得管理客户的仓库库存，这是销售工作的重要环节之一。
1．5倍安全库存=1．5×［（上次库存十上次订货）-本次库存）上期实际销售量：
上期实际销量＝上次库存+上次订货合理订货量：
合理订货量=1．5倍安全库存-本次库存建立批发商的基本档案资料批发商业务员在实际工作中，可参照下表建立批发商的基本档案资料。
2．财务情况·潜在的销售额（元／年）·产品销售情况·月均库存数（箱／月）·价格／折扣。
3．竞争情况·经营的竞争品牌·竞争品牌的销售额（元／年）·月均库存数（箱／月）
4．历史情况·老客户／新客户·何时开始与××做生意·生意发展趋势·铺市或推广方法·经营生意的方法·业务员。
5．销售目标6．批发商需求7．需要的产品8．您采取的销售策略9．批发商关注的问题10．批发商的性格特征11．敏感事项。
对批发商的评估
业务员需要定期对批发商进行评估（通常是按年度），根据评估的结果，采取调整、激励、重点帮助等措施。
项目内容请选其一
1．今年销售较之去年今年较之去年销售怎样>110％10095-110％80<95％60。
2．销售较之今
年指标
销售较之今年指标如何？
>100％10085-100％80<185％60
3．推广，铺市批发商的生意已广泛覆盖了所在地区吗？
优秀100良好80中等60中下40差20
4．二级批发商零售商批发商对零售商、二级批发商是否提供了周到的服务？
优秀100良好80中等60中下40差20
5．库存情况批发商是否一直维持合理库存？
合理水平100库存过多80库存过少60
6．库存周转批发商是否维持合理的库存周转？
好100中等80差40
7．收款情况批发商按公司政策付款的情况怎样？
优秀100良好80中等60中下40差20
8．当地的促销批发商有否自行组织在零售商中进行产品促销？
优秀100良好80中等60由下40差20
9．合作批发商是否在各种促销活动中都很合作？
优秀100良好80中等60中下40差20
10．协调
批发商在新产品上市时都很积极有效地配合我们吗？
优秀100良好80中等60中下40差20
11．对二批零售商的促销批发商是否一年至少有一次召集二批／零售商进行产品推广。
优秀100良好80中等60中下40差20
12．主要客户批发商是否对其主要客户给予特别照顾？
优秀100良好80中等60中下40差20
13．新客户
这段时间批发商有开拓新客户吗？
优秀100良好80中等60中下40差20
14．电话跟进批发商是否有电话跟进业务？
优秀100良好80中等60中下40差20
15．转单服务批发商是否有效运用转单服务？
优秀100良好80中等60中下40差20
16．数量／产品陈列种类陈列产品的种类／规格数量足够吗？
优秀100良好80中等60中下40差20
17．产品好的陈列及位置
产品的陈列位置是否较显眼，且具有好的陈列形式／陈列面优秀100良好80中等60中下40差20。
18．助销用品批发商使用的助销用品是否数量充足、品种齐全？
优秀100良好80中等60中下40差2019．有目标的促销批发商是与二批还是与零售商做生意，还是二者都有生意？
二者都是100
仅是二批减少可80
仅是零售商70
20．价格执行
批发商是否按公司的价格体系要求运作？
优秀100；良好80；中等60；中下40；差20；合计；您打的分数；最高的分数2000；所占的百分比％；区域销售计划分配；
销售计划是指直播实现销售收入的一连串的过程与安排。具体地说，就是根据销售计划预测，设定销售目标额，进而为实现具本的目标实施销售任务的分配作业，随后编制销售预算，以便支持一定时期内的目标达成。
综上所述，销售计划应包括下列四项内容：
（1）决定销售收入的目标额（2）分配销售目标（3）销售费用预算（4）编制实施计划。
执行过程中，要按照评价和反馈制度，了解和检查执行情况，平价效率。出现意想不到的变化时，要及时修改。
（1）销售计划的制定方式
计划制定
①分配式
以由上而下的方式将销售目标额分配给每个零售商业务员的方式。这种方式的缺点是，第一线的每个零售商业务员欠缺对计划的参与感，不易将分配的目标视为自己的目标。
②上行式
由每个零售商业务员估计销售目标额，然后往上呈报，这种方式属于归纳的方式。销售员所预估之数值，不一定合乎整个区域目标要求，往往不能采纳。
在实际工作中，往往采用以上两种方法相互结合的形式。批发商业务员先要掌握一定的销售目标，然后了解、征求每个零售商业务员的销售意见及反映态度如何，最后确定一个较为合理和基本一致的销售目标。用这种方式易于被每个零售商业务员所接受。
（2）制定计划时的资料收集整理
销售计划的编制主要以过去的销售实绩为依据，以销售现状及预测的变化趋势为重点，确定未来一定时期内所要达到的销售目标。因此，在制定销售计划之前，要掌握过去历年的有关部门销售业绩的统计资料、所采用的一些销售策略及所取得的效果等必要数据资料。
销售区域划分和销售目标确定
每一个批发商业务员都负责一定的区域，并负责管理区域内的零售商业务员。
首先，批发商业务员应对自己所负责的区域加以划分。
（1）区域规划应考虑的几个因素
①销售区域目标
目标一定要明确，批发商业务员一定要确切地知道自己要达到的销售目标和零售网点开发目标，并且尽量把目标数字化。
②销售区域边界明确销售区域的边界，避免重复工作及与其他区域的业务磨擦。
③销售区域市场潜力批发商业务员一定要了解区域内市场潜力在哪里，有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售需求，实现销售收入。
④销售区域的市场涵盖批发商业务员一定要明确零售商业务员与零售客户联系的方式，以及与每位零售客户联系的频率。
在实际工作中，销售区域划分还应考虑以下几点：
使每个零售商业务员有足够的销售潜力取得合理的收入。
使零售商业务员认识到销售区域的分配是合理的。
使零售商业务员有足够的工作量。
便于管理的程度。
（2）确定各区域的基本销售目标区域市场建立后，确定各区域基本销售目标的考虑因素：
地区人口
基本消费群体的消费水平和购买能力
产品在市场上的接受程度
市场竞争状况
市场发展的潜在能力
产品上市时间（品牌知名度）等
制定每个区域应实现的目标
①设计销售区域目标时，应注意以下三项准则：
可行性：目标一定要使零售商业务员经过努力可以在一定时间内实现。
挑战性：目标的设置要体现出实现目标过程中的努力因素。
具体性：目标尽量数字化、明确、容易理解。
②销售区域目标通常包括以下项目：
零售客户保有和开发目标
零售客户保有数和新客户开发数是一项很重要的区域目标。
它主要解决客户访问的时间分配问题。应将客户按其规模划分为A类、B类、C类、D类客户，然后再进行时间分配。
销售费用控制目标设计合理的销售区域和销售访问路线可以节省大量的销售费用，首先可以避免重复的访问。其次，零售商业务员可减少访问途中时间，有利于开拓新的客户，提高销售量、这样可以大大提高销售量／费用的比率。同时在广告费用、促销费用的安排上，更加合理，运用更加有效。
客户关系目标
销售区域设计可以提高销售访问的质量，有规律的销售访问可以使零售商业务员与客户保持良好的关系，更好地了解客户需求，提供优质的客户服务。
成功的销售来自于为客户解决问题的能力，如果可以解决客户的问题，客户是非常希望业务员定期来访问的。总之，零售商业务员有了解客户的义务，并且要求业务员采取一系列的行动处理销售过程中的各种问题，这就要求零售商业务员必须具备以下三方面的知识：
识别问题的能力
时间管理的技巧
销售技巧
销售行动管理和业绩评估
批发商业务员对零售商业务员的经常行动进行管理，可通过两种方式。
（1）通过销售报告系统加以管理
销售行动的管理，并非束缚或掌握控制零售商业务员的活动，不但主管必须有这样的认识，还要不时地教导属下有此共识。
行动管理只是销售目标管理的辅助工具。
①销售日报表：
这是每位业务员每天的行动报告书，也是所有行动在人、事、时、地、结果、进度等方面的总记录。
②周报表：
每周的客户拜访情况、销售目标完成情况、市场信息、客户信息纪录和分析。
③月报表：
每月的客户拜访情况、销售目标完成情况、客户销售和库存情况、竞争者信息、促销活动情况、消费者信息纪录和分析。
（2）通过批发商业务员的市场走访加以管理最佳的销售管理不外乎是主管身先士卒，亲身带队出马，作全盘的指挥掌握，遇到困难或问题可以立即克服或解决，如此必能上下一心，士气旺盛。因此，批发商业务员必须合理安排每周市场走访的路线和频率。
批发商业务员对零售商业务员的业绩评估与激励，要考虑以下三个方面：
①明确销售业绩评估的关键指标：
每个业务员每天平均销售访问次数
平均每次访问时间
平均每次访问费用
每百次销售访问收到订单的百分比
各期新客户数目
各期客户丢失数目
②对以上销售指标进行加权评估，在不同的销售时期，备项的加权分数是不一样的，每次评估都要列出本次评估的重点。
③评估工作的重要性体现在对其零售商业务员的激励。只有做到奖罚分明，才会起到积极作用。
