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第4章 成功者都有好人脉(1)

世界首富比尔·盖茨之所以成功,不仅仅是他在电脑上的智慧和执著,也不仅仅是因为他掌握了世界的大趋势,他成功的最重要的关键,就是他拥有相当丰富人脉资源,其他的成功者也不例外。

一、人脉成就了比尔·盖茨

很多人只知道,比尔·盖茨成为世界首富,是因为他掌握了世界的大趋势,还有他在电脑上的智慧和执著。其实比尔·盖茨之所以成功,除这些原因之外,还有一个最重要的关键——就是比尔·盖茨的人脉资源相当丰富。

比尔·盖茨创立微软公司的时候,只是一个无名小卒,但是,在他20岁的时候,签到了一份大单,而这份大单正是人脉关系所成就的。

比尔·盖茨非常喜欢与人交往,他的人脉关系法则是:

第一,利用自己亲人的人脉资源

他20岁时签到了第一份合约,这份合约是跟当时全世界第一强电脑公司——IBM签的。

当时,他还是位在大学读书的学生,没有太多的人脉资源。他是怎样钓到这么大的“鲸鱼”的呢?比尔·盖茨之所以能签到这份合约,中间有一个中介人——比尔·盖茨的母亲。比尔·盖茨的母亲是IBM董事会的董事,妈妈介绍儿子认识了董事长,这不是很理所当然的事情吗?假如,当初比尔·盖茨没有签到IBM这个单,相信他今天绝对不可能拥有几百亿美元的个人资产。

第二,利用合作伙伴的人脉资源

大家知道,比尔·盖茨最重要的合伙人——保罗·艾伦及史蒂芬。他们不仅为微软贡献他们的聪明才智,也贡献他们的人脉资源。

第三,发展国外的朋友,让他们去调查国外的市场,以及开拓国外市场

比尔·盖茨有一个非常好的日本朋友叫彦西,他为比尔·盖茨讲解了很多日本市场的特点,并为比尔·盖茨找到了第一个日本个人电脑项目,比尔·盖茨因此才开辟了日本市场。

第四,雇用非常聪明、能独立工作、有潜力的人来一起工作。

比尔·盖茨说:“在我的事业中,我不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才,拥有一个完全信任的人,一个可以委以重任的人,一个为你分担忧愁的人。”比尔·盖茨就是这样利用人脉关系为自己的成功打下了坚实的基础。

二、博恩·崔西生财有道

博恩·崔西是世界一流的潜能大师,一流的效率提升大师,一流的销售教练。他的书籍被翻译成多种文字,他的训练帮助了千千万万的人提升业绩。

博恩·崔西是如何做到这些的呢?他在与客户打交道的过程中,总结出以下的十条经验。

(一)在客户身上投资更多的时间,花更多的时间与顾客呆在一起,为顾客设想,与顾客建立商业上的友谊。

博恩·崔西在和客户相处的时候,他绝对不会急着赶时间。他要向人表明,他愿意花足够的时间去帮助顾客做出正确的购买决定,他绝对不会对顾客没耐心。

(二)真诚地关怀客户。

你越关怀你的客户,他们就越有兴趣和你做生意。关怀的感情因素是那么的强烈,往往使得价格、相对品质、交货效率、公司在市场上的规模,都敌不过它的威力。一旦客户认定你是真正关怀他和他的处境,不管销售的细节或竞争者怎么样,他都会向你购买。

(三)尊敬每一个他所遇到的人。

常言道,一个人有所为有所不为,都是为了博得你所重视的人对你的尊敬。一个人的骄傲、尊严、自我肯定,大部分都来自于受到别人的尊敬程度。你越在意别人的意见,别人对你的尊敬程度就越会影响你的行为。

每当我们感受到别人的尊重,我们就会对那个人特别重视。假如有人尊敬我们,我们就会认为那个人比较优秀,比较有判断力,比较有内涵,而且个性也比较好。

(四)绝不批评、抱怨或指责顾客。

绝对不要站在你的立场上批评任何人或任何事,不要恶言相向或批评你的竞争者。每当你听到别人提起竞争者的名字时,只要微笑地说:“那是一个很不错的公司。”然后就继续做你的产品介绍。假如有人告诉博恩·崔西,他的竞争者是如何地批评他,他只会一笑置之。

(五)毫无条件地接受。

希望能够被他人毫无条件地接受,是所有人最重要的需求之一。你只需要用微笑,并且表现温和友善,就可以表达你接受他人的态度。一般人都喜欢和那些能够接受他们本性的人在一起,而不想受到任何评判和批评。

你越能够接受别人,他们就越愿意接纳你。

(六)赞同。

每当你称赞并同意他人所做的任何事,他就会感到快乐,会变得更有精神。他的心跳会加快,会觉得自己很棒。当你在每个场合都竭力找机会对他人表示赞扬及同意的时候,你就会成为到处受人欢迎的人物。

(七)感谢每一个帮助过你的人。

不管你感谢任何人所做的任何事,都会让彼此的自我肯定上升。你会让他觉得自己更有价值也更重要。

你一定要养成随时感谢他人所做所为的习惯,尤其要向那些会让你期望的好事连连不断发生的人,表达感谢之意。

(八)羡慕。

每当你羡慕一个人的成就、特质、财产时,就会提高他的自我肯定,让他更得意。只要你的羡慕、赞同、感谢都是发自内心,别人就会因此而得到正面的肯定的影响。他们对你产生好感的程度,会相当于你让他们对自己及生活的满意度。

(九)绝不与顾客争辩。

你只要别跟客户争辩就好了。不管客户说什么,你只要点头、微笑,并且欣然同意。顾客喜欢和与自己英雄所见略同的人打交道,他们不喜欢和爱抬杠的人相处。甚至当客户明显犯错时,他还是讨厌你把他的问题揪出来。把眼光放在建立关系上面,以建立关系的利益来考量。

十、集中注意力,倾听顾客在说什么。

当客户在说话时,你把注意力集中在他的身上,就是对他最大的恭维。你让他觉得自己很有价值,而且很重要。

你的任务就是成为一个人脉关系高手,成为一个人脉关系专家。你的任务就是去成为一个在行业中最好、最有人脉的人。

三、宾主两益的亚伯拉罕

赚更多钱的技巧就是去接触更多的人,不断丰富自己的人脉资源。

亚伯拉罕是世界一流行销大师,他做过世界500强中许多家大企业的顾问,他的顾问费以及演讲费都是世界最高的。他有一套独特的营销技巧:他的做法是:

(一)创造一种所谓“宾主两益”的关系

如果甲公司同意将一个销售讯息传递给乙公司,或者甲公司同意鼓励他们的客户购买乙公司的产品或服务,甚至大加吹嘘、赞扬。一旦你获得了这些资讯,就可以和这些能发展合作而非竞争的商家企业进行接触,要求他们将你的产品或服务推荐给他们的顾客,并尽量将有关你所提供的产品或服务的资料提供给他们,并附上一些高品质的证言。

你应该找到那些可能偏爱你所提供产品或服务顾客群的公司。你可以和这些公司合作,请他们将你的产品或服务都作一份协议书,并保证对方可以得到一部分利润作为报偿。

在运用“宾主两益”关系时要注意五点:

1.你的产品或服务对这家企业的产品或服务完全不具竞争性:

2.你并不会夺走或排挤掉企业平常可获得的利润:

3.保证会增加他们的利润:

4.他们不用费吹灰之力:

5.所有的意外,你会负起赔偿之责,不会让他们受到损失或伤害。

向对方表示绝对不会有任何的利益冲突,不管体制怎么样,或他们怎么做及由谁来做,这种关系只会互相补充,更为完美。

(二)给顾客提供“特殊待遇”

对客户的感觉而言,担任产品及服务推荐者的“主体”公司,必须让他的客户感觉受到重视。例如经由协商,让客户得到比市价偏低的价格,或得到高于市场的利润、福利或保证提供额外的价值。要将这个客户和其他的客户分开,让他们感觉自己很特殊、很重要及很独特。

(三)充当顾客与顾客的中间人

你只要在顾客之间充当中间人,替双方拉拢关系,你就可以与他们建立友好亲密的关系。你可以尽量找到许多顾客,对他们说:“行销你的产品,让相关产业的公司来替你卖产品或服务。”然后,你再对另一个顾客说:“我要带一些产品给你,让你进行行销。”你就如此将交易双方拉拢在一起,只要这么做,很快就可以成为双方的大红人,并得到一些佣金。

(四)建立一个正式的推介系统

任何对你的客户重要的人,也自然变成对你重要的人。

尽可能地开发及使用推介系统争取生意。据此说法,关注四周你所接触到的主动与被动客户,他们的一生中可能会介绍很多的客户及新朋友给你。

四、善用人脉资源的柴田和子

柴田和子是日本推销女神。她连续11年享有日本寿险“终身王位”称号,国际组织MDRT会员。她的业绩相当于804位业务员业绩之总和。

柴田和子是如何利用人脉资源进行销售的呢?她认为,她的成功主要得益于以下几点:

(一)总给人一个清洁、明朗的形象

柴田和子虽然一说话便显得神采飞扬,但她认为自己的身材比较浑圆,没有明显的特征,在初次会面时无法吸引对方的眼光,因此,她一般藉着“服装”给人强烈而明朗的第一印象。

(二)利用以前所积累的人脉资源

柴田和子高中一毕业就到“三阳商会”任职,直到结婚为止。而她当初的人脉资源完全是以“三阳商会”为基础,然后透过他们的介绍,以及转介绍而来的。

另外一个穿针引线的则是她的母校——“新宿高中”。

“新宿高中”是一所著名的重点高中,它培养了一大批优秀人才、社会中坚。其毕业生都在社会上占有一定的地位。

(三)善用银行开发客源

当时日本所有的企业都是自由资本比例比较低,常需要向银行贷款,而银行也发挥极大的金融效能,在银行与企业的权力结构中,银行居于绝对支配地位。因此,银行的推荐相当有力量,可以给对方带来压力;柴田和子是怎样利用银行开发客源的呢?常常以这样的关系来做她的开场白:

“我是由银行介绍来的,但是,我与银行并没有任何特殊关系。因为,是我自己跑到银行请他们介绍的,所以,请别介意‘银行介绍’这四个字,请你听听我说的内容。希望你能理解,我是以一个保险业务员的身份,来为贵公司推荐一项非常合适的商品,因此,请你务必针对这项由我为你设计好的保险商品,加以批评、指教,这样对我的成长也有所助益。我希望一点一滴地累积这些教训,将来成为日本顶尖的业务员。因此,请你不吝指教,对我加以指导。”

有一家银行提供了柴田和子7家企业的转介绍。那家银行的支行长是一位非常优秀的绅士,之后,又陆续为她介绍了很多企业。

当柴田和子成功地获得一家银行的转介绍后,其他的银行也逐渐地对她伸出双手。

为了具体了解企业名称,她曾经一整天坐在银行柜台窗口前的椅子上,一听到银行小姐喊“XX工业公司”、“XX会”,就一个一个地把名称抄录下来。然后,再上二楼的贷款部门请求工作人员为她介绍那些企业,然后再去一路拜访。

(四)寻找关键人物

柴田和子之所以从老板下手,是因为那是最有效率的做法。由于老板是握有决定权的关键人物,只要使那个人说“Yes”,剩下的就只是事务性工作了。因此,行销人员必须要能洞悉谁才是问题的关键。

柴田和子认为有效率的做事方法,就是将已经建立的人脉资源活用于企业集团之中。每个人总有亲戚、校友和乡亲,从这些关系中开展她的事业,而她也认为可以将这些人脉资源灵活运用于工作上。

前往企业行销团体保险,是以企业的母集团为着眼点,只要与某企业集团旗下的公司签下契约,则该公司所属企业集团的人脉资源也尽可囊括其中,可以迅速地扩大自己的市场。

(五)人情练达造就成功行销

柴田和子绝不耽误与别人的约会时间。她绝对不带给别人不愉快。即使是自己的秘书,她也认为让他在严寒或是酷热的地方等候是不对的,如果要让某个人受热或受冻,她是宁可自己来承受。

柴田和子说:“保险行销要成功,必须要懂得体谅别人,即人情练达。”

行销绝不是一个人唱独角戏、一味拼命的埋头苦干。如何使对方打开心扉、使对方信赖自己,才是最重要的。要达成这个目的,相对的就是要能够体恤对方,要有为对方着想的心意。

柴田和子成功的秘诀:

1.确立明确长远的目标,并想方设法去达成它。

2.时常站在客户的立场考虑问题。

3.像“爱的使者”一样出现在客户面前,用真诚打动客户。

“客户是上帝”,在人脉资源中体现得淋漓尽致。

五、善于积累人脉资源的亚力山卓·福特

亚力山卓·福特是MDRT(百万圆桌会议)世界有史以来最年轻的会员,连续12年取得TOT顶尖会员的资格。

亚力山卓·福特是这样积累人脉资源的:

(一)把事情做细

亚力山卓·福特的事业开始于12位客户。他知道仅仅以这12位客户带来的资源毕竟是有限的,它不会创造辉煌的事业。这样下去的结果只有一个——会使事业寸步难行。他想,“我有12位客户,那么,表示我这12位客户中的每一个客户都有12个朋友,假如这12位客户都愿意为我转介绍的话,那么,我就会有144位客户。服务好这144位客户之后,假如这些客户都愿意为我转介绍的话,那我就有1728位客户……”人与人是相互吸引的,百万富翁一般与百万富翁在一起,亿万富翁一般与亿万富翁在一起。你的朋友跟你差不多。那么,亚力山卓·福特是如何让这些客户为他转介绍的呢?

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