给顾客“想要的”
市场上，所有厂家都在拼命生产各种各样的产品，无数销售人员都在不遗余力地向消费者推荐他们的产品。但为什么很多厂家和销售人员付出了最大的努力却没有赢得顾客的青睐呢？因为他们只是一门心思的考虑自己“想卖的”是什么，而忽略了顾客“想要的”是什么。
产品再好，如果顾客根本不需要，即使鉴于你口才的魅力购买了，回到家发现并不适合自己，也会再回来退货。所以，做生意首先要考虑的不是你的产品性能多么优异，价格多么低廉，而要考虑顾客是不是真的需要它。
最近看了《公主的月亮》的童话故事。小公主生病了，她娇憨地告诉疼她的国王，如果她能拥有月亮，病就会好。爱女心切的国王立刻召集国中的聪明智士，要他们想办法拿到月亮。
总理大臣说：“它远在三万五千里外，比公主的房间还大，而且是由熔化的铜做的。”魔法师说：“它有十五万里远，用绿芝士做的，而且整整是皇宫的两倍大。”数学家则说：“月亮远在30万里外，又圆又平像个钱币，有半个王国大，还被黏在天上，不可能有人能拿下它。”
国王听了这些“不可能”非常生气，但是又毫无办法，就叫宫廷小丑去给小公主弹琴解闷。小丑了解情况后，对国王说：“月亮的大小肯定只有一个结论，但是大家的说法都不一样，如果能知道小公主心里的月亮有多大多远不就好办了吗？”
国王一听，茅塞顿开，就让小丑想办法去问问小公主心中的月亮是什么样子的。小丑来到公主房里探望公主，顺口问公主，月亮有多大？“大概比我拇指的指甲小一点儿吧！”公主说，因为她只要把拇指的指甲对着月亮就可以把它遮住了。
“那么有多远呢？”小丑又问。“不会比窗外的那棵大树高！”小公主不假思索地说。“因为有时候它会卡在树梢间。”
“你觉得它是用什么做的呢？”
“当然是金子！”小公主斩钉截铁地回答。
比拇指指甲还要小，比树还要矮，用金子做的，得到这样的月亮一点也不难。国王马上就找金匠打了个小月亮，穿上金链子，给公主当项链，公主好高兴，第二天病就好了。
但是国王仍旧很担心。到了晚上，真月亮还是会挂在天上，公主如果看到了，谎言不就揭穿了吗？于是他又召集了所有的聪明人，询问他们如何解决这个问题。有人说把皇宫花园用黑绒布罩起来，有人说天黑之后就不停地放烟火，以遮蔽月亮的光华……但是很显然，没有一个主意可用。
最后还是小丑说，不如去问问公主吧，只有她的答案才是最准确的。国王忐忑不安地允许小丑去见公主，小丑见了公主问道：“你说为什么月亮可以出现在空中，同时又戴在你的脖子上呢？”
没想到公主听了哈哈大笑，说他真笨，这个问题太简单了，就像她的牙齿掉了会长新牙，花园的花被剪下来了仍会再开一样，月亮当然也会再长呀！
一个大家都难以解决的问题，原来在小公主这里根本就不是什么难题。这虽然只是一个童话故事，但是也给了经营者一个启示，那就是，你了解客户的真正需求吗？
王静的儿子今年7岁了，对孩子的教育非常重视的她，准备给孩子建造一个小小的书房，需要一套适合小孩子的书桌和书柜。
于是，她去了一家知名品牌的家具店，销售人员对她非常热情，看到她，销售人员就迫不及待地介绍：“您真有眼光，这套家具是今年流行的最新款，材料质地都是上乘，放在您家里，一定可以大大提升您的品位。”
王太太对此并不感兴趣，她更关注其是不是适合孩子使用，她说：“麻烦你给我介绍一下它的具体构造可以吗？比如说高度、边角之类的……”
销售人员热情地回答：“当然可以，您看，这套家具的设计十分独特，其边角都是采取欧洲复古风格……”
王太太打断了他的话说：“我对它是哪里的风格不感兴趣，我想知道……”
销售人员立刻接过她的话说：“我知道您想说什么！这套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且是用上乘的木料，外面还有保护层，我敢保证它的使用寿命绝对在20年以上。”
王太太笑了笑，说：“你说的这些，我都相信，也可以感觉得到。不过，我想你误会我的意思了，我更关心孩子……”
王太太是想说，我更关心它是否适合孩子用，但是没等她说完，销售人员就打断了她的话：“我完全理解你的担忧，我们公司特别为这套家具配置了一些防护措施。这样，小孩子就不能在上面乱涂乱画了……”
王太太说：“对不起，我再看看吧。”
看王太太欲离开，那位销售人员追着说：“我们现在正搞促销活动，如果您要购买，我们还可以送您一盏漂亮的台灯和一套小装饰品……”
王太太头也不回地说：“谢谢了，我想不需要了。”
为什么这位销售员说了那么多好处——品位、质量、价格等，却没能吸引顾客，反而还打消了顾客的购买热情呢？因为销售人员并没有弄清楚王太太的真正需求，也就是她想要解决的问题，所以造成了销售的失败。很多时候，企业经营者也是如此，他们觉得自己一直非常努力，结果效果还是不好，原因就是他们完全在按照自己的意愿去做事，而忽略了客户的真正需要。当然，要了解客户真正的心理需要并不是一件容易的事情，比国王了解公主需要什么样的月亮要困难得多，因为消费者往往会给你造成一种假象。
正如一位销售QQ轿车的销售人员所言：“当客户想要购买一部车子时，他也许会告诉您，为了上班方便，但实际理由也许是隔壁邻居买了一部或是为了追女朋友方便。”面对这种情况，经营人员就需要调整思路，了解其真实想法，然后才能满足他们的需求，做成这笔生意。
为顾客“量身定做”专属的产品
每个人的需求都不一样，要满足所有顾客的心理需求，自然是不可能的，正所谓“众口难调”。但是顾客期望受重视的心理是不变的，谁能为顾客量身定做产品或服务，实行一对一的销售策略，谁就能占据市场主动权。
根据马斯洛的需求层次理论，人的需要可归结为生理的需要和心理的需要两个层次。随着经济水平的提高，人们的生理需要日趋满足，这时心理需要就显得特别突出，人们的消费也由物质性消费转向注重商品附加值、以求获得心理满足的感性消费。
随着市场环境发生深层次的变化，顾客需求自然也呈现出新的特点。从以前的理性消费时代进入了感性消费时代，也就是说顾客在消费产品或服务的同时，更加重视心理上的充实和满足，期望在商品购买和消费过程中受到尊重和重视。而由于顾客需求的感性趋强，顾客的“无因背离”逐渐发展成为一种普遍趋势，而顾客背离的实质就是企业对顾客的重视不够。
比如，有一天，当你走进一家银行排队办理业务，看到一边排满了人，而另一边却只有三两个人在办理业务，你赶紧排在了人少的那一排，并暗自得意这下可以节省不少时间。
但当你站到窗口告诉营业员你要存款2000元时，营业员却告诉你：“对不起，先生（小姐）我们这里只给大额储户办理业务。”此时，你一定会怒不可遏，大声质问营业员或者向她的上司投诉，因为你觉得自己不被尊重，甚至受到了歧视，难道只有那些办理大额储户的时间才宝贵？或者说，只有他们才配受到更好的服务？这简直就是不平等的待遇！
从此，你对这家银行一定不再会有什么好的印象，也许你一气之下再也不会来这里办理业务了。此外，你一定还会向自己的亲戚朋友诉说自己遇到的不公平待遇，也劝他们不要再去那家银行。由此可知，这家银行会因此流失多少潜在的客户。
每个人都渴望自己得到重视，得到与众不同的礼遇，如果经营者能抓住顾客的这一心理，一定能够在市场上脱颖而出！
美国纽约一家蛋糕店，首创了一种可以将顾客指定的照片“印”在蛋糕上的技术，进而在一块传统的生日蛋糕上面点缀一些祝贺文字或是五彩奶油装饰品。
虽然每次收费15美元，但慕名前来的客人络绎不绝。
顾客首先把照片交给工作人员，工作人员用摄影机将照片的影像摄入，然后转成电脑下达的指令，5分钟后蛋糕上就会出现与照片一模一样的人物头像。整个图像就像一幅丝质屏风，唯一不同的是这个图案可以食用。
别家的蛋糕店都是千篇一律的，价格也相差无几，但是这家不一样，他们把顾客的照片印在了蛋糕上，这样一来，蛋糕就成了世界上独一无二的蛋糕，成了专门为顾客量身定做的蛋糕，顾客渴望受到重视的心理明显得到了满足。
世间商品不计其数，有多少是为人们量身定做的？如果有，肯定谁都希望得到它，否则觉得对不起那一份心意。
著名的李维·施特劳斯牛仔服实行为顾客量身定做，一对一的销售策略，顾客来到商店里选购款式和布料，然后现场的售货员会为你量尺寸，并立即输入电脑数据库，这个数据库与李维·施特劳斯的设计部门、工厂和市场营销及客户服务部门紧密链接，你只需坐等片刻，或者是第二天取货即可，无论是大小、尺寸、款式风格都如你所想。甚至会应你的要求在领口或袖口绣上你的尊姓大名或者其他你喜欢的图案。
其实李维·施特劳斯也并非就真的为每一个顾客都单独制造，工厂会按照各种尺寸、大小款式、风格制造出大批的模块，接到前方的顾客数据之后，只要现场拼接就行了。而顾客获得的感受就不一样了，因为“你是专门为我生产的”。就冲这一点，你也会成为这家店的忠诚顾客，并会主动地向别人宣传这家店的种种好处。
只需为顾客多做一点点儿
有人说“做生意就是做交情”，那么如何做交情呢？只需记住一个原则：你如何对待别人，别人也会以同样的方式对你。比如，别人友善待你，你便会乐意跟他打交道。以己度人，你友善待人，让人开心，他也会乐意跟你打交道。所以，如果真正把顾客奉为上帝，不计较为他多做一点儿，那么生意一定会越做越大。
有一天，松下幸之助去一家电器商店看望一位老朋友。这位朋友不断抱怨生意难做。他说：“真不知道我这个小店还能维持多久！为什么您的生意越做越大，无论景气不景气您都能赚钱，有诀窍吗？”
“做生意的诀窍，无非一个‘信’字，然后用心去做。”松下说。
“我这个人一向很讲信用，从不卖质次价高的商品，这一点想必您是知道的。说到用心，我也想过一些促销办法，就是生意不见起色。”
松下含笑道：“是这样吗？”
这时，一个小孩蹦蹦跳跳跑进来，说：“伯伯，我买一个灯泡，要40瓦的。”
朋友停止谈话，转身取出一个灯泡，在灯座上一试，是好的。然后交给小孩，收钱。小孩又蹦蹦跳跳跑出去了。
松下看着远去的小孩，问朋友：“平时你都这样做生意吗？”
“是的。有什么不对吗？”
“这样做是发不了财的。”
“为什么？”店主惊讶地问。
松下说：“这样做生意太不用心了！那孩子来买灯泡时，你为什么不多跟他聊几句呢？比如：‘小朋友，上几年级了，长得可真高啊！’拿灯泡给他时说：‘回去告诉妈妈，如果灯泡不好用，就来退换，好不好？’孩子将话带回去，他们全家都知道这儿有一个很热情的店主，下次买电器，肯定来找你。”
朋友频频点头，松下又说：“还有，那孩子蹦蹦跳跳跑出去时，你为什么不提醒他走慢些呢？万一灯泡因此损坏，他家里人即使不来找你，也会对你的商店留下不好的印象吧！”
店主恍然明白生意做大的秘诀就在于，你为顾客多做的那一点点儿。
俗话说“抬手不打笑脸人”，如果你态度热情，真心实意地对待顾客，他们就很难冷漠地对待你，而且他们也一定会对你留下很好的印象，多半会成为你忠诚的顾客，这正是大商人招揽生意的绝活。
李嘉诚年轻时，曾在一家生产塑料洒水壶的工厂当推销员。在实践中，他摸索出了一种以情打动人心的推销方法：他每天早早地赶到人家公司门前，这时尚未到上班时间，只有清洁工在打扫。李嘉诚就对清洁工说：“我帮您洒点水试试。”洒过水后，扫地就没有灰尘了。清洁工一方面觉得这玩意管用，一方面见李嘉诚帮了忙，心怀好感，因此极力向老板推荐他的洒水壶，有时一买就是好几个。
在人家上班的时间，李嘉诚也有办法。他对那些有权决定采购的主管说：“我给您演示一下这种产品的特点，顺便给您扫扫地。”于是，洒水，扫地。地扫完了，人家当然不好意思拒绝他的洒水壶。
李嘉诚这种方法，既展示了产品的优点，又显示了自己的诚意，效果非常好。运用这种方法，他成为那个工厂业绩最好的推销员。
如果你只把眼睛盯着顾客的钱包，一门心思考虑如何从顾客身上掏出钱来，却对顾客的心情和利益毫无兴趣，那么顾客也会捂紧自己的钱包，像防贼似的提防着你的算计。反过来，如果你能不计得失地为他多做一点儿，就是这一点儿，就能打动你的顾客，使买卖成交，而且还能通过他的传播，为你引来更多的顾客。
帮助客户解决问题，树立好口碑
同样的产品，价格也相差无几，如果一家销售人员为顾客解决问题的态度非常好，而第二家则拒绝为客户解决问题，或者态度非常恶劣，那么大家一定都更愿意去第一家购买产品。客户购买的虽然是产品，但实际上却和商家帮助其解决问题的态度息息相关。
如果能在最短的时间内为顾客提供最优质的服务，顾客会不由自主地免费帮你做宣传，那么这就会成为最好的口碑。
在全球华人富豪当中，台塑集团董事长、人称“塑胶大王”的王永庆，从小家庭非常贫困，小学毕业就辍学了，先到茶园做杂工，后到台湾省南部嘉义县的一家小米店当学徒。一年后，他开了一家米店，开始了艰难的创业之路。
当时，小小的嘉义共有米店26家，竞争非常激烈。而他的全部资金只有父亲为他东挪西借来的200元钱，只能在一条偏僻的巷子里承租一个小小的铺面。由于米店规模小、地处偏僻、缺乏知名度，在新开张的那段日子，生意冷冷清清，门可罗雀。
他开始思索生存下去的办法，那时候，稻谷加工非常粗糙，大米里有不少糠谷、沙粒等杂物。这种现象非常普遍，买家卖家都习以为常，见怪不怪。王永庆决定以此为突破口，他要帮助顾客解决质量问题。于是，他和来米店帮工的两个弟弟一齐动手，将夹杂在大米里的糠谷、沙粒统统清理干净。这一来，他店里的米质比其他米店就高了一个档次，自然就受到了很多顾客的喜欢，花同样的钱，谁不爱买质量好的大米呢？
此外，王永庆还发现很多顾客买了米再运回去是一件很麻烦的事，而且有的顾客年纪大了更不方便，于是王永庆就免费把大米帮顾客送到家中，倒进米缸。而且细心的他，每次给新顾客送米，都要打听这家有多少人吃饭，每人饭量如何，据此估计这家下次买米的大概时间，记在本子上。到时候，不等顾客上门，他就主动将米送了过去。
