工业化、城市化和全球化，使得人们更多向大都市集中，人口迁移也变得空前频繁了起来，虽然同居一楼‘相互之间还是陌生许多，尽管不至于老死不相往来，但关系依然比较疏远，相互之间信任程度偏低。很难按照熟人社会的模式，去拓展相应口碑。
既然在陌生人社会，人们之间的关系是一种离散型的，就注定了口碑营销需要借助于某种媒介的公信力‘比如传单、报纸、杂志、电视、广播和互联网等传播手段。这些方式可以在一定程度上弥补陌生人社会的不足，但毕竟不是熟人社会，信息并不对称，而且存在着人为操纵的可能，所谓的“口碑”并非真正口碑。
熟人社会的口碑传播，在于信息可以即时和双向互动，一问一答中增进信赖感。这是依靠媒介单向传播的陌生人社会的一大不足。随着信息技术的长足发展‘熟人社会正由解构向重构过渡。不过重构之后的熟人社会，已经不是传统意义上的熟人社会，而是传统模式的一种拟制形态。
这种重构是通过开放的互联网圈子来实现的‘比女卩论坛、好评模式、即时通信软件、微博、SNS社会类网站等等，以及建立在这些基础之上的组群关系。与传统模式不同，在这种拟制的熟人圈子当中，大家是基于某种共同的特征（或者是标签）聚合在一起的，最终形成一种跨地域、跨行业、跨年龄结构，且相对稳定的圈子。
这些建构在细分特征基础上的圈子，事实上通过众多的“个人”串联在了一起。陌生人社会的口碑营销，就是要将与自己传播内容特征匹配程度较高的圈子，通过某种方式加以激活，并形成连环效应，犹如多米诺骨一，以式的传。信的者同时成信息的传播者，最终像病毒一样扩散，到达自己所要到达的任何一个角。
廉价梦想是永恒的商业卖点
人的本性当中，都或多或少有着浮躁的一面。迅速致富、平步青云、遇美得宝、功名速成、青春永驻，这些东西往往看起来不切实际，却是很多人在潜意识里面最想要的。满足这种心理需求的东西，也就永远是一大热门，而且往往价格不菲。
相当多商品，与其说买的是功效，倒不如说是内心深处的梦想。成功学、保健品、化妆品莫不如此。别认为理智就可以抵御此类东西，就像秦始皇、汉武帝和成吉思汗这些千古“人精”，还不照样寻求过能够长生不老的灵丹妙药吗？现在社会上还不照样充斥着减肥和美容的“速效药”，种的速成商是满足实需求而，这本。
此种现象在图书和影视作品领域，表现得更为突出。武侠剧，穿越剧，励志文学，传奇故事，更多是在讲述误打误撞间获得成功，年纪轻轻就功成名就，以及有梦想就轻松能实现，只不过是模式有些差异罢了。主人公前后处境呈现巨大反差，足以令“埋单者”热血沸腾，因为他们从中看到了希望，自己自然而然就入戏了，在精神世界里成为故事中的“主隹”消费者购买东西，更多时候买的就是自己，买的梦想中的自己，想象中的自己，以及价值认同中的自己。尽管很多东西未必就是他客观上真正需要的。化用一句话，也许就是“我们活得太累，请上天赐给一些梦想，让世界变得更精彩”。难怪有人说商业世界没有真相！
如何提升用户到粉丝的转化率
从商业角度来讲，用户只是使用了你产品或服务的顾客而已，虽然他们用手中的货币支持了你，但你未必就能获得对方的肯定和认同，他们也不一定会对你的产品形成所谓的忠诚度。而粉丝不但使用过你的产品或服务，还会在质量、理念与情感方面认同公司的品牌，存在很大的互动成份。
忠诚度是由用户向粉丝转化的必要条件，而粉丝除了必要的忠诚度之外，还应有丰富的理念和情感之上的互动体验，能够与品牌内涵共同进步与发展。从用户到粉丝之间的转化率越高，一个品牌也就做得越成功。互动营销的重点之一，就是要提高这个转化率。
对于某个品牌来说，粉丝的意义非常重要。首先这意味着能够带来持续的购买行为，为公司销量作出贡献；其次他们还会对品牌传播产生积极效果，通过口口相传的力量，给你带来更多用户；另外粉丝们更容易将这种情感迁移到公司的更多产品类别之上，能给品牌延伸战略的实施带来强大的支撑作用。正是因为如此，目前更多企业超越用户至上阶段，而将粉丝培养作为他们市场营销和品牌传播活动的战略重点。
粉丝是可以通过公司理念、价值观和情感诉求，及其配套的传播体系来培养的，但必须建立在品质保障这一大的前提基础之上，并辅以良好的用户体验加以实现。“粉丝为王”的时代不再是什么幻想，而就在你我身，生着为的化，如何提高从用户到粉丝的转化率，则是摆在您面前的一个重大课题。
用户导向，营销的逻辑起点和终极归宿
在市场关注重点方面，一直以来就存在两大分歧，究竟是以用户为导向，还是以竞争对手为导向。而在企业经营实践中，这两种导向往往兼而有之，但一直存在以哪个为主，占到多大比重的问题。随着企业规模扩大和市场竞争深入发展，市场关注重点，应该由竞争对手逐渐转移到消费者和用户身上。
在以竞争对手为重点关注对象的模式下，我们更多是对现有操作方法的梳理和总结，充其量也只是集大成者，革新也主要体现在微创新层面，很难有颠覆式的变革。倘若整个行业营销发展水平较低，可能很多时候貌似做的不错，其实距离消费者和用户的需求还很遥远。
而在以消费者和用户为重点关注对象的模式下，我们更多研究的是对方现实点在点为用户方面容。在这种导向下的创新，着眼于给用户带来实际价值，挖掘连他们自己都从未想象过的需求，创新完全可以是颠覆式的。
从市场营销终极意义上讲，我们可以没有竞争对手，没有中间渠道，甚至没有终端，但无论如何你也离不开消费者和用户。这就意味着，即使竞争对手究，消费者和用户，在关手，所有的一切也只能是白费。
正是因为如此，顶级跨国公司注意力的焦点主要放在了消费者和用户身上，而本土企业则更多放在竞争对手身上。当然这也不是说那些卓越企业，不去关注竞品、渠道和终端，事实上他们在这些方面的表现，同样非常优秀。只是聚焦点不在以上领域而已。
在企业经营过程中，我们必须知道自己的终极客户在哪里，并且应当将精力主要集中在这个上面，切忌舍本逐末、本末倒置。尽管在各个发展阶段上，侧重可以有所不同，但还是不能由此迷失方向，误入歧途。
客户需求真是问出来的吗？
无论是理论还是实践层面，“以客户为中心”、“完全按照客户需求办事”，这些理念本身并没有错，但其中也存在着很大的陷阱。对于专业性很强的服务，即使客户在某个方面非常优秀，为人精明聪慧，但毕竟在所需服务的领域不是专家，他们所提出来的需求也往往是肤浅、模糊和飘忽不定的。换而言之，在大多数情况下，服务的需求者也搞不清楚自己究竟需要什么样的服务。
在这种情况下，如果简单遵循“以客户为中心”的理念，就会给自己带来很大麻烦。一方面，虽然经过多次沟通，客户的需求还是迟迟不能确定下来；另一方面，按照客户的需求去实施了，他们最后还是不满意，坚持说这不是自己所要的东西；从最终效果上来看，服务往往也并没有给客户来大的，
于是，很和理们，在的业不，客户的人品太差，已经完全按照他们的需求去做了，他们还出尔反尔，纠缠不清。甚至有人还怀疑“以客户为中心”理念的正确性。有些朋友倒是不会太多抱怨，只好硬着头皮去伺候这些“太难伺候”的主儿。
我们不禁要问一句，造成这种结果真的是客户有问题吗，抑或“以客户为中心”的理念是错误的？实际上这是对理念理解出现偏差和沟通流程不恰当所致，非客户之过，非理念之错。客户不是所需服务方面的专家，提出的需求比较肤浅和模糊是再正常不过的事情了。
在沟通流程和方法不当的情况下，双方前前后后接触上十多次都未必会取得比较理想的效果。在这个时候，需要服务提供方以更开阔的思路与客户进行沟通，在与客户初次接触之后，要按照“善意有益于对方”的原则，站在客户立场上，帮他们设计几套结构严密的服务提供方案，尽量将各种细节考虑周全。与客户再次沟通之时，将这几套细致的方案讲解清楚，供其选择。
这样一个过程，实际就是主动帮客户设计需求，最终敲定的过程，一旦需求敲定，就要以此为基础准备协议。如此一来，既可以减少沟通次数，又可以杜绝后续麻烦，客户满意程度也会大大提高，有百利而无一弊。
另外，在与此类客户的前期接触过程中，还要特别挖掘连他们自己都没有意识到的潜在需求，而不要被表面的需求所迷惑。比如，一个客户要求他们站，其接需求是站，需求是藏的需求，是要通过互联网平台传播他们的产品和品牌形象，准确一点来讲就是要做“网络营销”。
如果在初次接触之后，挖掘出来深层次的网络营销需求，就应该同时按照“网络营销全面解决方案”和“企业网站优化”两个导向来帮客户设计各种需求模型，以“专家顾问”的方法帮助客户解决需求。也只有这样，才真正践行了“以客户为中心”的服务理念。
通路模式调整的七盏明灯
消费者、用户及其他类型客户的研究和分析，应当成为渠道战略的逻辑起点。产品渠道策略按照不同的产品线和客户端进行细分，并根据不同区域（种类）市场所处的发展阶段制定针对性很强的策略。
销售代表职能更加趋于多元化，对销代的综合素质要求也相应提高了很多。销售代表在招聘条件或者培养方向上，推销、策划、统计、分析、培训和管理等方面的能力越来越成为必须具备的素质。厂家对渠道商“软实力”方面服务的提供，将更多通过销代来实现。
在市场空白区域寻找代理，应该以“80后”第三代、第四代经销商为主，这部分群体在思路上并不存在多少“历史包袱”。而各区域市场的主流品牌都被目前年龄在35-50岁之间的经销商垄断，他们求稳心态较强，不太喜欢变革。“80后”经销商，在客观上需要寻找质量稳定、具有一定品牌影响力、发展前景良好的品牌，接受“新”牌子要容易得多。
在各大类产品细分领域，都要牢固树立“根据地”和“边区”概念。在一些选定的重点市场区域要采取密集型布局策略。或者沿着特定线路和区域集中投放门头、灯箱和太阳伞等品牌传播载体，以便形成很好的“眼球聚焦效应”。而在“边区”则采取短平快的市场策略。
树立“一个平台，多种功能”理念。渠道应成为产品销售、品牌传播、信息反馈、模式输出、人员培训、市场调研等多种功能性平台，并从中总结出一些特有模式，使其具有较强的可复制性和范式化。在资源投人一定的情况下，实现效用最大化，有利于企业可持续发展。
对一些全新的渠道保持高度敏感性，尝试各种新兴的渠道和终端模式，在实操过程中体会更多的细节，积累丰富的经验，为新兴渠道运作准备必要的条件。这是主动适应渠道变革的一种理念，对于年营业额达到数亿的企业来说更为重要。
不断组织和鼓励员工，总结在渠道领域各种比较成功的操作模式，推动员工个人的经验和感觉，转化各种操作模式和课件，并在此基础上制作多种针对销售代表和经销商的、且具有极强实战意义的“操作手册”。
“80后”经销商，颠覆通路模式的力量
从1992年我国正式进入社会主义市场经济以来，到目前为止基本有三代经销商：
第一代经销商也是最早的一代经销商，目前年龄多在45-55岁之间，他们当中的很多人属于原地方商贸系统企业的员工，凭借自己手中积累的资源下海经商，也有人从个体户练摊开始，经过多年拼搏取得成功。他们的特征是人脉资源广，客户开发主要依靠“关系”，迷信权力。
第二代经销商目前年龄在35-45岁之间，占相当比例的是原厂家销售代表或者经销商的业务人员，他们所经历的基本就是“销售渠道逐渐扁平到的过。他们是代的儿，目前市场主流品牌主要集中在这部分人手中。许多年来，经历了太多的一基业多有。
第三代经销商目前年龄在25-35岁之间，他们也基本从事过与经销关联性比较大的职业，相当一部分人都是从终端店员工干起，正逐渐成为分销商的主。市场主基本代经销商他们以到一商资有成的于市场的式。
第三代经销商占相当比例的是“80后”，富有开拓精神，并容易接受新的理念和操作模式。他们对互联网等新媒体的应用程度高，更容易受网络传播影响，习惯于通过互联网寻找信息。他们的发展目前受到第二代经销商压制，有着强烈改变现有格局的愿望，属于挑战者。
第三代经销商目前大多属于二批或者终端的角色，发展的愿望使得他们更容易接受新锐品牌，他们的年龄较低，也决定了求新求变的心态，与第二代经销商目前求稳的心态有着很大的差别，转牌事件的发生，更容易发生在这一代经销商特别是“80后”群体当中。
B2C网销、“搬砖头”、专业物流服务商、DIY性质的服务，这些非传统通路模式，也最容易为这部分人尝试和推广，虽然很多尝试未必能够取得成功，但他们在整个市场品牌洗牌和渠道演变过程中更多地扮演了“鲶鱼”角色，给现有通路注入新的活力。
经销商如何将盈利潜力挖到极致
经销商在现有条件下，如何将盈利潜力挖到极致呢？有12个方面可作为思考的方向：
一、导入新产品和新服务，优化盈利组合模式。单一产品和单一品牌，在利润空间较大的时代，靠高利润对冲低销量，还是可以为自己赢得良好盈利状况的。但随着利润空间逐渐下降，直至微利时代到来，单一盈利点逐渐难以适应经销商盈利和发展壮大之需要，导入新的产品和服务，通过盈利模式适当组合，是解决这种困境的一个选择。
二、在现有客户所使用的品种、用量和级别上挖掘销售潜力。一般而言，增加使用品种或者是数量，主要是通过提升销售额的方式来提高盈利水平；而高级别产品，则意味着更高利润空间。这属于典型的“内涵式销售增长”方式，较之“外延式销售增长”具有诸多优势。
三、扩大销售覆盖范围，变本地销售为远程销售。更大的销售覆盖区域，基本意味着更多的客户数量。而客户数量和销量之间，也存在着相当大的正相关性。随着信息对称化程度的提高，以及物流技术更快发展，有来说，特别是现代化管理程度比较低的经销商，在现有场地、人员和时间的利用上，存在不少“碎片”，努力减少和消除这些“碎片”，其实就是在减少浪费，从另一个层面增力卩企业利润。
