第8章 讨价还价的博弈，带剑的契约才有效 (1)

第三章 讨价还价的博弈，带剑的契约才有效 (1)

旅美作家刘墉在《我不是教你诈》一书中讲了这样一个小故事。

小李搬进高楼，十几盆花无处摆放，于是请人在窗外钉花架。师傅上门工作那天，他特别请假在家监工。张老板带着徒弟上门，张老板果然是老手，17层的高楼，他一脚就伸出窗外，四平八稳地骑在窗口，再叫徒弟把花架伸出去，从嘴里吐出钢钉往墙上钉，不一会儿工夫就完工了。

小李不放心地问花架是否结实，张老板豪爽地拍胸口回答说，三个大人站上去跳都撑得住，保证20年不成问题。小李闻听，马上找了张纸，又递了支笔给张老板，请他写下来并签名。张老板看小李满脸严肃的样子，正在犹豫，小李又说：“如果你不敢写，就表示不结实。不结实的东西，我是不敢验收的。”张老板只好勉强写了保证书，搁下笔，对徒弟一瞪眼：“把家伙拿出来，出去再多钉几根长钉子!出了事咱可就吃不了兜着走了。”说完，师徒二人又足足忙了半个多钟头，检查了又检查，最后才离去。

这个故事告诉我们什么呢?在人生中，如果你不想陷入某种困境而使自己难以脱身，那么就应该预见到这种后果，并且赶在自己的讨价还价能力仍然存在的时候充分运用。换句话说，如果你是买家，就要争取先验货或者试用后再付款；如果你是卖家，应该争取对方先支付部分款项再正式交货。其实这种策略不仅能够运用到商业中，在生活中也可以灵活变通地加以应用。

如果我们把讨价还价看成是一种博弈行为，那么双方都有隐藏自己的保留价格的动机。这里所谓的保留价格就是买方愿意支付的最高价格，或者是愿意成交的最低价格，这一定是私有信息了。

在历史上，因为权益的纷争也时常存在“讨价还价”之事。现代英国君主立宪政体的理论奠基人霍布斯看来，“不带剑的契约不过是一纸空文，它毫无力量去保障一个人的安全”。所谓的“带剑的契约”无非就是一种博弈中的惩罚机制，也可以视为一种威胁。

博弈的双方在“保留价格”这张底牌的基础上，一定要把握好“威胁与承诺”的分寸。博弈的一方之所以“讨价”从某种意义上说就是一种“威胁”，而另一方的“还价”事实上就成了一种“承诺”。而双方合作的关键就是承诺与威胁的可信度有多大，如果可信度高、约束力大，合作的机会就大；反之，合作的可能性就小。

有效威胁，胡萝卜加大棒

公元204年，大将韩信受刘邦之命击败了赵国，活捉了赵国的谋士李左车。韩信听说李左车是个谋士后，就礼贤下士，虚心向李左车请教自己接下来的仗最好的打法是什么。

李左车为韩信分析道：“乘胜北伐燕国，东伐齐国的方案固然可行，但不足取。现在最好的办法是叫军士们脱下盔甲来休息，停止进攻；安定赵国，抚恤赵国死亡将士的遗孤；在百里之内，按时供给他们酒肉，宴请一般士人，犒劳兵卒。你的兵势要北指燕国，但不必攻击，然后派遣能言善辩之人去游说燕国，以自己的长处向燕国的短处示威，燕国一定会对你百依百顺。燕国归顺后，再派人把燕国归顺的消息告诉齐国，此时的齐国也不得不望风而从了。这样，汉王谋取天下的大业就成功了一大步。兵法主张，作战中先以声势挫败敌人的士气，然后以实力攻伐。”韩信听后，连连叫好，依计而行，果然取得了胜利。

韩信游说威胁燕齐两国，当然不完全是威胁之词，他有威胁的胆量是因为他首先具备了威胁的实力，也就是说他是用已有的成功来说明问题的，而非空手套白狼。威胁是进攻前的策略手段，威胁能获得成功固然好，威胁不成，从实力上讲打败你也问题不大。胡萝卜加大棒所依靠的其实是大棒的威力，至于胡萝卜给不给都不是关键。

1962年10月，赫鲁晓夫偷偷地将核导弹运到美国的“家门口”——古巴。这批导弹距美国大陆仅有145千米，成为肯尼迪总统无法忽视的严重威胁。美国人一面用军舰封锁航线，以阻止苏联在古巴继续部署导弹，一面准备对古巴进行大规模的打击。赫鲁晓夫有胆量偷偷把导弹运到古巴，却没有胆量和美国继续对峙下去。于是在美国的监视下，灰溜溜地撤走了导弹，让美国和全世界都松了口气。

在古巴导弹危机中，苏联根本没有胆量挑起一次核战争，其所有军事行动都是限在威胁层面上的。对于苏联的威胁，美国知道赫鲁晓夫不会轻举妄动，但也不能完全忽视这个威胁的存在，毕竟那些导弹不是小孩子过家家用的模型。于是他们同样采取了回敬式的威胁策略。在面对对方的威胁时，赫鲁晓夫败阵了，因为他没有足够的实力来支撑他的策略，而美国却不同，肯尼迪有能力实施他的威胁策略。

用“胡萝卜加大棒”策略来威胁对方合作，其前提是确认自己的大棒具有足够的威力；否则，像赫鲁晓夫一样没有实力还主动叫阵，无异于跑到别人家门口找打。威胁是对不肯合作的人进行惩罚的信号，决定威胁是否有效的关键是看威胁是否具有可行性。一只蚂蚁发誓有一天要踢死大象，这个威胁对大象来说是没有任何意义的，这只蚂蚁说不准还会被同类送进神经病院。不要让自己的威胁超过必要的范围，一个大而不当的威胁会因无法实行而让对手不屑一顾，即使实行了，也会起到相反的作用。

博弈法则：

威胁是对不肯合作的人进行惩罚的信号，决定威胁是否有效的关键是看威胁是否具有可行性。不要让自己的威胁超过必要的范围，一个大而不当的威胁即使实行了，也会起到相反的作用。

出售的名誉：重赏之下才得勇夫

公元前203年，韩信平定了齐国，他向汉王刘邦上书：“我愿暂代理齐王。”此时的刘邦正和项羽处在两军对峙的紧要关头，正在为军事上没有进展而愁眉不展，听到韩信的要求立即勃然大怒，当着韩信的使者的面就要开口大骂。

这时身边的萧何悄悄对刘邦说：“你不封是不行的，现在就靠韩信了。”刘邦心里也明白，马上接口说：“我是生气，明明可以做真齐王，为什么要做个假王？我就封韩信做真齐王。”使者转给韩信，说汉王很生气。韩信顿时一惊，使者接着说汉王生气你应该封为真齐王，做什么假王。韩信就这样被刘邦收买了。

后来，韩信的力量日益强大，一个叫蒯通的齐国人知道天下胜负取决于韩信，就对他说：“相你的面，不过是个诸侯，相你的背，却是个大富大贵的人。当前，刘、项二王的命运都悬在你的手上，你如果两方都不帮，与他们三分天下，以你的贤才，加上众多兵力，还有强大的齐国，将来不愁拥有整个天下。”

韩信说：“汉王待我情深恩厚，他的车让我坐，他的衣服让我穿，他的饭给我吃。我听说，坐人家的车要分担人家的灾难，穿人家的衣服要思虑人家的忧患，吃人家的饭要誓死为人家效力，汉王如此对我，我怎么能为了个人的利益而背信弃义呢？”

过了些日子，蒯通又去见韩信，告诉他时机一旦过去了，就不再回来了。韩信犹豫不决，因为他割舍不下刘邦对他的恩情。

事实上，被项羽所困的刘邦对于韩信不出兵解围，还趁机邀功请赏非常不满。鉴于当时韩信讨价还价中带有的威胁，刘邦迫于当时的形势只能作出封王的承诺，但其实只是权宜之策。等到刘邦顺利解围，消灭项羽，建立其自己的大汉天下的时候，他就开始报复韩信。他首先伺机夺取了韩信的兵权，同时失信任韩信为楚王，将齐地另外分派。但是最终，韩信还是在刘邦的默许下，被吕后以逆谋罪杀死了。

在韩信和刘邦的这场君臣博弈中，表面上看起来好像是韩信占了上风，其实这是一种假象，刘邦的妥协和退让只是一种权宜之策，随着他实力的逐渐强大，他越发占据了主动，并最终彻底制伏韩信，掌控了全局。

在处世这一方面，刘邦的表现无疑是很成功的。他能令韩信在想到背叛时心中产生不忍的愧疚。这在那个兵权就是强权的年代已经很不容易了。与刘邦相比，项羽在用人方面就显得很小家子气。他虽有“霸王”的美称，却缺少王者的风度。爵印在手中放得棱角都磨损了，就是舍不得给手下发下去，如此小气的首领，谁肯为他真心实意地卖命呢？与其说项羽输给了刘邦，不如说他输给了人情。

刘邦深知自己的缺点，知道自己的能力有限，就必须借助其他人的能力。汉初名将很多，除了三杰韩信、张良和萧何之外，有宰狗的樊哙，赶车的夏侯婴，帮人处理丧事的周勃，还有陈平、英布等，人才济济。这么多的“人才”死心塌地地帮刘邦，一个很重要的原因就是因为刘邦不爱金钱、不惜封赏。

大多数人的行为都有目的性，都是为了得到一定的利益，不管是精神上的，还是物质上的，这样才有下次合作的可能性。而超出了付出的回报就是别人欠你的，他会一直惦记着如何还你。如此，双方再一次对局的时候，你在感情上就占了先机。不要吝啬手中所拥有的，要在自己有奖赏能力的时候来奖赏别人，否则，等自己一无所有的时候，别人凭什么来做你的同盟呢？

博弈法则：