第六章40 通过问题把握会谈的节奏
有效的提问在整个沟通进程中起着重要的作用，虽然提问没有什么标准的模式，但是下面的一些细节演练能够启迪你的提问智慧，帮助你树立起提问的意识。同时，要善于提问、精于提问，提出的问题要问得到位。
绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”。尽可能用二选一的问题让客户作出选择。
电话销售员：“早上好，王总，很高兴能亲自与您通话。”
客户：“你好，有什么事吗？”
电话销售员：“王总，我是赛德公司的电话销售员，我今天特意打电话拜访您，是因为我看到了《××××》杂志上有一篇关于您公司所在行业的报道。”
客户：“是吗？都说了些什么呀？”
电话销售员：“这篇文章谈到您所在的挖掘机行业将会有巨大的市场增长，预计全年增长幅度为30%，市场总规模将达到50亿，这对您这样的领头羊企业应是一个好消息吧？”
客户：“是啊，前几年市场一直不太好，这两年由于西部大开发，国家加强基础设施建设，加大固定资产投资，所以情况还不错。”
电话销售员：“王总，在这种市场需求增长的情况下，公司内部研发生产的压力应该不小吧？”
客户：“是啊，我们研发部、生产部都快忙死了。”
电话销售员：“是吗？那真是不容易啊。王总，我注意到贵公司打出了招聘生产人员的广告，是不是就是为了解决生产紧张的问题呢？”
客户：“是啊，不招人忙不过来啊。”
电话销售员：“确实是这样。那王总，相对于行业平均水平的制造效率——每人5台而言，您公司目前的人均制造效率是高一些，还是低一些呢？”
客户：“差不多，大概也就是人均5～6台。”
电话销售员：“那目前使用的制造设备的生产潜力有没有提升的空间呢？”
客户：“比较难，而且耗油率还很高呢。”
电话销售员：“那您使用的是什么品牌的设备呢？国产的还是进口的啊？”
客户话题被打开：“……”
结果，谈话一直继续，客户对销售员即将推出的产品充满了期待。
潜能大师安东尼？罗宾说过：“对成功者与不成功者最主要的判断依据是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。”
在这个案例中，我们可以看到，电话销售人员一开始并未介绍自己的产品，而是说：“我今天特意打电话拜访您，是因为我看到了《××××》杂志上有一篇关于您公司所在行业的报道。”这句话显然是电话销售人员事先精心设计好的，目的在于化解客户对电话销售人员的警惕心理，引起客户的好奇心，并提出问题。 “是吗？都说了些什么呀？”谈话顺着电话销售人员设计的思路进行下去，从行业的发展谈到客户的目标、目前的问题等。
需要注意的是，客户提出问题后，电话销售人员在解答时需要不露痕迹地把提问权转换到自己手上来。另外，提问不是万能的，尽管提问在销售过程中尤其是在大生意的销售过程中起着越来越重要的作用，但只有经过精心设计的正确的提问才能实现更多的销售。因此，电话销售人员在设计问题时要注意以下几点。
要想做到有效提问，需要注意以下几点：
1.先了解客户的需求层次，然后询问具体要求。了解客户的需求层次以后，就可以把提出的问题缩小到某个范围之内，从而易于了解客户的具体需求。如客户的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。
2.提问应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免让客户误解。
3.提出的问题应尽量具体，做到有的放矢，切不可漫无边际、泛泛而谈。针对不同的客户提出不同的问题。
4.提出的问题应突出重点。必须设计适当的问题，诱使客户谈论既定的问题，从中获取有价值的信息，把客户的注意力集中于他所希望解决的问题上，缩短成交距离。
5.提出问题应全面考虑，迂回出击，切不可直言不讳，避免出语伤人。
6.洽谈时用肯定句提问。在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令客户感到惊讶的问题，是引起客户注意和兴趣的可靠办法。
7.询问客户时要从一般性的事情开始，然后慢慢深入下去。
细节演练：
当你向客户推销洗衣机，你会如何向客户提问题呢？
