第七章47 领会客户意图，巧妙的作出回应
销售过程中，及时领会客户的意思非常重要。只有及时领会客户的意思，巧妙地作出适当的回应，才能使事情朝预想的方向发展。
李俊：“我在其他地方看过你们的服务，花园布置得还算漂亮，维护修整上做得也很不错，游泳池尤其干净。但是一年收费10万元？太贵了吧！”
陈峰：“是吗？您所谓‘太贵了’是什么意思？”
李俊：“现在为我们服务的C公司一年只收8万元，我找不出要多付两万元的理由。”
陈峰：“原来如此，但您满意现在的服务吗？”
李俊：“不太满意，以氯消毒，还勉强可以接受；花园不尽理想，我们的住户老是抱怨游泳池里有落叶。住户花费了那么多，他们可不喜欢住的地方被弄得乱七八糟！虽然给C公司提了很多遍了，可是仍然没有改进，住户还是三天两头打电话投诉。”
陈峰：“那您不担心住户会搬走吗？”
李俊：“当然担心。”
陈峰：“你们一个月的租金大约是多少？”
李俊：“一个月3000元。”
陈峰：“好，这么说吧！住户每年付您36000元，您也知道好住户不容易找。所以，只要能多留住一个好住户，您多付两万元不是很值得吗？”
李俊：“没错，我懂你的意思。”
陈峰：“很好，这下我们可以开始草拟合约了吧？什么时候开始好呢？月中，还是下个月月初？”
李俊：“我对你们的服务质量非常满意，也很想由你们来承包。但是，10万元太贵了，我实在没办法接受。”
陈峰：“谢谢您对我们的赏识。我想，我们的服务对你们公司的确很适用，您真的很想让我们接手，对吧？”
李俊：“不错。但是，我被授权的上限不能超过9万元。”
陈峰：“要不我们把服务分为两个项目，游泳池的清洁费用45000元，花园管理费用55000元，这样可以接受吗？”
李俊：“嗯，可以。”
陈峰：“很好，我们可以开始讨论管理的内容……”
李俊：“我在其他地方看过你们的服务，花园很漂亮，维护得也很好，游泳池尤其干净。但是一年收费10万元？太贵了吧！我付不起。”
陈峰：“是吗？您所谓‘太贵了’是什么意思呢？”
李俊：“说真的，我们很希望从年中，也就是6月30号起，你们负责清洁管理，但是公司下半年的费用通常比较拮据，半年的游泳池清洁预算只有38000元。”
陈峰：“嗯，原来如此，没关系，这点我倒能帮上忙，如果您愿意由我们服务，今年下半年的费用就38000元，另外62000元明年上半年再付，这样就不会有问题了，您觉得呢？”
案例中的陈峰能及时领会李俊的话，巧妙地作出适当的回应，所以能使事情朝着越来越好的方向发展。如果陈峰没有及时领会李俊的话，就不能很好地解除对方的疑虑，达不到签单的目的。
及时领会客户话中的意思，及时发现成交信号，是促成成交最关键的环节。
细节演练：
如果客户说要是再便宜点就好了，你会怎样领略这句话的意思？在与客户的沟通中，你及时准确地领会到了客户成交的意图了吗？
