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第52章 49 破除戒心,赢得客户的信任

第七章49 破除戒心,赢得客户的信任

应该尽力接近客户,而不是让他们从一开始就怀有戒心,相互信任是关系销售的最高境界。

吉米:“托马斯,咱们在一起打高尔夫球已经有一年多了,不论是在球技上还是在生意上你帮了我不少忙,我也知道你在你那行干得很出色。但你从未提出让我成为你的客户。”

托马斯:“是的,吉米,我从未想过。”

吉米:“那么,托马斯,现在告诉你我要做什么,我要在你那儿开个账户。”

托马斯:“你拿定主意了?”

吉米:“托马斯,据我所知,作为保险经纪人,你有良好的信誉。就以你从未劝我做你的客户这点来看,你很值得我敬佩,实际上我也基本遵守这一点。我同样不愿意与朋友在生意上有往来。现在既然我这样说了,我希望你能做我的证券经纪人。”

托马斯:“您认为我会拒绝好朋友吗?”

吉米在托马斯那里开了个账户。吉米成了托马斯最大的客户,他还介绍了几个家庭成员和几个有生意往来的人,让他们也成了托马斯的客户。

案例中的电话销售员托马斯喜欢打高尔夫球,也因此结识了很多有实力的客户。但他并没有利用这个机会去推销,而是把个人娱乐和生意分开,与球伴建立了很好的关系,破除了戒心之后,击倒客户的心理防线。

销售人员在与潜在客户长期接触时的言谈尤其重要,不能流露出功利心,这也是托马斯取得成功的关键。

可见,强硬推销的结果必是遭到拒绝,而经过一段时间发展得来的关系会更长久。作为电话销售员,不妨借鉴一下托马斯的做法,先取得潜在客户的信任,生意自然水到渠成。

细节演练:

电话中一味强硬地进行推销只会让客户反感而遭到拒绝。当你接触到某位潜在大客户时,你是如何去做的?请将活动步骤写下来。在活动过程中,你觉得最重要的是什么?

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