② 在企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境，并可进行各种新奇的、个性化的，随一定时期、季节、促销活动、消费者类型变化而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。虚拟橱窗可24小时营业，服务全球顾客，并可设虚拟售货员或网上导购员回答专业性问题，这一优势是一般商店所不能比拟的。
③ 消费者在决定购买后，可直接利用电子邮件进行线上购物，也可 通过划拨电汇付款，由企业通过邮局邮寄或送货上门进行货物交割。而现在网络并不十分发达，尤其是网上付款安全性问题并没有彻底解决，这种“网上交易，网下付款”将持续一段时间。但随着网络技术的日新月异，网上交易必将会愈来愈完善。
4促销
网络促销具有一对一服务与消费者需求导向的特色，除了可以作为企业广告外，也是发掘潜在顾客的最佳渠道。但网上促销基本是被动的，因此如何吸引消费者上网，并提供具有价值诱因的商品信息，对于企业来说是一个重大的挑战。常用的促销方法如下：
①利用网上聊天的功能，举行消费者联谊活动或网络记者招待会这种方式可以跨越时空进行沟通，同时也是一种低成本的促销活动。
②网络促销可以利用诱因工具，如进行网上竞赛游戏、提供折扣与赠品券、样品赠送、发放彩券和进行抽奖等，提高消费者上网搜寻及买产品的意愿。
③网上广告是目前最普遍的商业应用，除了包括企业与产品介绍外，还可以说明企业的经营观念、企业文化、售后服务、质量保证措施等，借以提高企业在消费者中的知名度。
④建立英文版的首页，也是企业产品国际化不可或缺的促销活动。
轻松小看板
华尔街决定把1998年定为因特网成熟年。美国在线服务公司的股票市指从一年前不到100亿美元飙升到400亿美元，市值超过了惠普、阿洛卡、施乐、波音等大公司。亚马逊网上书店的股票市值比1998年全美图书销售总额220亿美元还要高。1998年12月28日，因特网作为一种投资选择工具，使得全国最得意的贴现票据经纪人——查尔斯·斯切韦伯公司的股票市值超过了华尔街巨头——美林公司。
（摘自弗雷德里克·纽厄尔的《网络时代的顾客关系管理》）
营销经典：e时代的“戴尔模式”
戴尔公司是美国的一家著名的计算机生产和销售公司。它于1984年由年轻的戴尔建立。从那以后，戴尔的名字便逐渐为人们所熟知。迈克尔·戴尔少年得志，年纪轻轻便成为电脑销售行业的“教父”。戴尔在创业的过程中塑造了许多传奇，他和他的戴尔计算机公司在全球掀起了一场真正的革命。1998年《商业周刊》评选的“IT百强”把戴尔排在了第一位。戴尔公司取得如此惊人业绩的一个重要原因即是开展网络营销。而且戴尔的名字也被用来命名一种营销模式——戴尔模式。戴尔公司的网络不但提供了公司各种产品的详细分类和性能介绍，而且还加入了各种各样的服务和购物指南、最佳销售产品和新产品趋势。尤其具有特色的是，该公司专门提供了一项特别服务，网络上的用户可以按自己的喜好和需要配置计算机，公司最后提供配置结果的硬件图和系统性能预测。
戴尔公司电子商务成功的关键正在于它实现了企业价值链的一系列活动和功能，集生产和销售于一体。除了全面的营销功能和服务功能外，它还在网上提供了生产活动中的两个重要的职能——生产设计和产品客户化。
那么，戴尔公司是怎样实现网络营销的呢？让我们一起走近戴尔，揭开戴尔模式的神秘面纱。原来在生产活动中，戴尔公司提供了一种特殊的网上用户计算机设计网页，这对于公司的产品设计者来说是一个有力的帮助。由于不同的行业和不同的应用，往往要求计算机有相应的配置，公司产品设计者不可能对特殊用户方方面面的要求都予以满足。然而，有了这种网上即时的用户自定义设计之后，特殊用户可以根据其需要自行提供硬件配置图，使得设计师的工作任务大大减轻。戴尔的工厂综合服务，提供大范围的用户自定义配置，他们能够按照顾客自己的硬件图安装和配置FCC和UL所允许的硬件设备，并且提供终端界面以及顾客的关系性能报告，以及其他增值服务，在顾客的计算机系统安装过程中，他们能完成所要求的一切。在过程的最后，将由他们符合ISO9002标准的工厂向顾客运货。
这种服务的好处很多，其中最大的一项就是在产品的设计之初就已经深刻地认识和了解顾客，从而使产品或者服务完全适合他们需要而形成产品的销售。由于公司产品的设计按照顾客的要求提出并且完全按照顾客的图样进行，所以，这是一种理想的、已经带有产品客户化的产品设计。说它理想，是因为它已经产生了一个准备来购买的顾客，剩下的事只是如何便于使顾客得到产品和服务。
戴尔还提出了此项服务的其他几项优点：一是由于提供了一个单一的计算机购买来源，使得整个集成系统的兼容性和稳定性都大大增加；二是由于没有了中间人或二次安装、二次运输等中间过程，使得故障的隐患大大减少；三是较少的中间过程就意味着较少的生产时间，更符合标准和更高的质量，同时也意味着更低的成本和较低的价格。可见，这项服务无论对于公司和顾客都是十分有利的，这也是它大受欢迎的原因所在。
对于电子商务来说，实现价值链中的经营销售活动是一个必不可少的部分。那么，戴尔在经营活动中是怎样做的呢？
首先，在产品策略中戴尔公司将其产品分别按照产品种类或者应用领域进行分类。例如，按产品种类可以分为：台式机、便携机、服务器和工作站等。按应用领域可以分为：家庭用、小型商业用、大型商业用、教育用和政府用。不同的产品面向不同的市场，因而实行不同的策略，这实际上也是一种市场细分。
其次，计算机市场的价格变化无常，总的说来，对于某一种机型，计算机的价格在不断地降低。戴尔公司由于是直销，所以，在成本上比其他主要厂家低100美元至200美元，售价也比别家低。也就是说，戴尔公司采用的是一种低价策略。但是，由于计算机价格迅速降低，这种价格上的优势并不是很明显。
最后，在实施促销策略过程中，戴尔是从三个方面进行的。
①广告。广告在戴尔的网页中无处不见。戴尔的网页中有各种各样的多媒体图片和许多性能比较图表，有的广告甚至做成了幻灯片的形式。这些都能充分激发顾客的购买欲望。
②公共关系。在戴尔公司的主页中，也有不少地方体现了公司的公共关系策略。例如，在其页面中有公司的宗旨等信息的介绍，还有对最新电脑世界的新闻信息发布等。
③销售渠道策略。在戴尔的网络中虽然没有明确提出其销售渠道的策略，但是可以看出，其采用的销售渠道策略是一种直接销售形式。这是因为戴尔在提供用户自定义设计时曾经提出了这种服务的优势：正是由于采用了这种服务，才减少了二次安装和二次搬运，减少了中间商的介入，这不但大大降低了成本，使计算机可以卖得很便宜，同时，也使得计算机发生故障的可能性减到最小。戴尔公司以这种直接生产、快速交货的直销模式震撼着计算机行业并取得了巨大的成功。
然而，作为电脑业这样的高新技术产业，其服务环节是相当重要的，可以说，是决定公司成功与否的一个关键因素。因为对一个用户来说，购买的不仅仅是机器本身，更重要的是其相关的服务，所以客户服务是今后争夺市场的关键，公司为此提出了一系列衡量服务质量的标准，如交货准时率、首次修机成功率、24小时内维修人员到场率等等。事实证明，对于戴尔公司的许多客户来说，首先是被戴尔的价格所吸引，但后来价格并不成为主要因素，公司的客户支持和服务使他们之间建立了供求关系。
案例分析
戴尔模式就是对零部件供应商到最终用户的整个供应链的整合，戴尔模式的力量在于把顾客、员工及供应商的功能整合到一起，其发挥最大的威力，它的最大动力来源于联网。戴尔说：“必须利用网络的优点，与供应商和顾客建立信息伙伴关系，若能做到，便有潜力在全球竞争中成为骨干力量，并重新定义提供给顾客和股东的价值。”其结果可以说是革命性的。网络营销造就了戴尔，我们不会认为，照搬戴尔模式会给企业带来同样的成功，但至少企业可以从戴尔模式中得到一些启示。
