高先生轻而易举地获得了他所急需的东西。那些器材及时运到，使大厦在契约期限届满前终于可以完工了。
销售人员对客户发自肺腑的赞美，总能产生意想不到的效果。作为一个销售人员，要时刻用心找出对方的有价值的东西，这样才能使销售在友好、和谐的气氛中达到高潮。销售人员要时刻不忘向客户强调他的价值所在，还要设法使客户觉得那价值实在值得珍惜，客户会因此而对自己没意识到的价值有了新的认识，而销售人员这时等于扮演了鼓励他、帮助他的角色，对方对销售人员的好感就会越来越强烈。
对你的客户说一些赞美的话，这只需要花费几秒钟的时间，却能增加人与人之间无限的善意。
真心的赞美有以下几种：
（1）称赞客户的衣着。“我很喜欢您的领带！”或者是“您穿的毛衣很好看。”
（2）称赞客户的小孩。“您的儿子真可爱！”或者是“您的女儿好漂亮，她几岁？”
（3）称赞客户的行为。“对不起，让您久等了，您真有耐心。”或者是“我发现您刚刚正在检查……您真是个谨慎的消费者。”
（4）称赞客户自己拥有的东西。“我喜欢您的汽车，这辆车是那一年出厂的？”
贴切的赞美往往会迅速缩短销售人员与客户之间的心理距离，从而达成有效销售的目的。鼓励和赞美你的客户，使客户有一种满足感和成就感，把他当作你的知心朋友，一生一世的朋友，这对你的销售工作有着不可估量的作用。
和你的客户“谈恋爱”
有人把销售比作谈恋爱，向客户销售、走向成交的过程就如恋爱双方关系推进的过程。和客户建立良好的关系，有助于我们进行销售。
我们和客户的关系有4个阶段：认识阶段、约会阶段、信任阶段、同盟阶段。让我们用一个故事来说明客户关系的4个阶段及销售的6个步骤。
美国的一个富翁去世前留下了100万美元的遗产，由于没有孩子，所以遗产指定他的中国侄子来继承。但是百万富翁的遗嘱里有3个条件：这个小伙子必须在一个月内结婚，必须在一年内生出孩子，必须将 婚姻保持10年以上。小伙子希望得到这笔遗产，但也不希望为了这笔钱而牺牲自己的幸福；他还没有女朋友。他必须在一个月内找到一位称心如意的新娘。小 伙子把这件事当作最紧迫的销售工作：将自己在一个月内销售出去。
首先，小伙子进行了计划和准备。他动员自己的父母和亲朋好友给自己介绍女朋友，每天的时间表被这些约会安排得满满的。（销售步骤 1：计划准备，寻找潜在客户。）
公司安排他到外地出差，当他进入飞机机舱的时候，一位空姐出现在他眼前，刹那间，他就像触电一般，他一见钟情，一见如故。小伙子冷静下来，想着如何接近她。每次她送餐、送水到他的身边，他都微笑并诚挚地说声“谢谢”，他还主动帮助旁边的客人传递食物和餐盘。空姐也注意到了这个小伙子。（销售步骤2：主动出击，接触客户。）
办完公事，查到航空公司宿舍的电话。他已经从胸牌上知道了空姐的名字，所以很容易地通过电话找到了她。小伙子还通过宿舍传达室的阿姨侧面了解到很多重要的资料，包括她的爱好、家庭、生日、飞行时间表，她不但没有成家，而且也没有男朋友。（客户关系的第一阶段：认识阶段。）一天，小伙子来到空姐的宿舍楼下邀请她“顺便”一起吃饭。她在他的要求之下，终于同意了。两个人在咖啡厅里，谈得十分投缘。（客户关系的第二阶段：约会阶段。）
这天是她的生日，晚上她筋疲力尽地回到宿舍，发现小伙手捧一束玫瑰花祝她生日快乐，并邀请她晚上去看电影。这是她一直期待的电影，她接受了邀请。（销售步骤3：深入沟通，挖掘需求。）电影院里，小伙子很紧张。随着剧情的发展，小伙子情不自禁地拉住了空姐的手，空姐也轻轻地靠在小伙子的肩膀上。（客户关系的第三阶段：信任阶段。）电影结束了，两人吃了夜宵，来到一个安静的酒吧，听着两个人都喜欢的老歌。小伙子鼓起勇气，拉着她的手，从头到尾仔细地讲述了他和遗产的故事。最后，他问：“你能嫁给我吗，就在本月？”（销售步骤4：解说产品，呈现价值。）“太快了吧，我父母还不知道同不同意呢！”
“那你能不能引荐我见你父母啊？”
“好吧，我带你去见我父母。”（客户关系的第四阶段：同盟阶段。）小伙子提着老人喜欢的礼物上门拜访。两位老人对小伙子印象很好，但听说月底就要结婚，还是吓了一跳。
“我理解二老的担心，这么短时间做决定是太困难了。伯父伯母，能不能这样，我们先将结婚证领了，婚礼酒席先不办，等二老对我考察完了再办？”小伙子建议。
“女儿，这是你一辈子的大事，我们尊重你。”父亲与母亲商量之后告诉自己的女儿。（销售步骤5：消除异议，缔结成交。）一年过去了，小伙子如愿以偿地抱上了儿子，从此过上了幸福的生活：每天早上小伙子为老婆准备好早餐，下班做晚饭，家务活儿基本全包了。因为他有一个目标：将婚姻保持10年以上。（销售步骤6：实施合同，售后服务。）这个案例虽有些夸张，却体现了销售的全过程。小伙子也是在销售，只是产品是自己，他必须在一个月内完成这个任务。在整个销售过程中，他经历了不同的阶段。第一步，他分析和确定对象，通过各种渠道收集潜在客户资料；第二步，当他见到那位空姐时，树立良好形象并与她建立联系；第三步，他在咖啡厅里了解她的个人资料和需求并判断是否存在机会；第四步，他直接向她表白，提出结婚的方案；第五步，他得到关键人的承诺（相当消除异议），领取结婚证书（相当于成交）。最后一步是提供满意的服务，使得双方的关系能够持续。计划准备、接触客户、需求分析、塑造产品价值、赢取订单和跟进服务这是销售的6个步骤。
销售人员要随时检视自己和客户的关系处在什么阶段，并随时推进关系。首先让客户认识我们，并对我们产生好感。要取得客户的好感，不仅仅依靠专业的形象，还要特别注意我们的言谈举止。
如果客户愿意与我们互动，意味着他们对我们有浓厚兴趣。采取何种方法获得客户支持，取决于客户的兴趣，找到客户的兴趣点，是我们在收集客户资料的时候需要解决的问题。
通过第三阶段同客户建立起的信任，只能得到客户本人的支持，是远远不够的。有些销售，在客户方，往往有许多人会对采购产生影响。因而我们要学会利用客户内部之间的关系，相互影响。比如：我们仅仅和采购处好关系，没有和财务或使用者处好关系，往往也很难顺利地获得订单或收到回款。
举个例子，如果你想和女朋友结婚，当然要拜见她父母，并得到他们的支持。想见到她父母，首先就要得到她的支持。她不仅要让你充分了解她父母的背景情况，性格爱好，还要穿针引线，安排时间。她就是作为你的同盟的例证。所以说，我们不仅要让客户支持我们、信任我们，还要让客户帮我们出谋划策，为我们说话，帮我们引荐……让客户成为我们的同盟。
你和你客户的关系如何？你有多信任你的客户？你有多少同盟的客户呢？你和你客户的关系推进到了什么阶段？这些问题都值得你不断去思考。
付出真诚，赢得客户
只有客户对我们销售的商品和提供的服务满意，才会心甘情愿的购买。因此，成功销售的关键是要让客户满意，给客户最好的服务。
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求。作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当做朋友。销售人员是企业的形象、企业素质的体现，是连接企业与社会、与消费者、与经销商的枢纽。因此，销售人员的态度直接影响着企业的产品销量。客户的需求不断变化，销售的服务永无止境。销售人员只有全力为客户服务，才能满足客户的需求；只有让客户的需求得到满足，销售人员才能实现自己的销售业绩。如果销售人员功利心太强，一味追求销售结果，往往事与愿违。一个炎热的午后，一位身穿汗衫、满身汗味的老农伸手推开汽车展示中心的玻璃门，一位笑容可掬的小姐马上迎上来并客气地问：“大爷，我能为您做什么吗？”
老农腼腆地说：“不用，外面太热，我进来凉快一下儿，马上就走。”小姐马上亲切地说：“是啊，今天真热，听说有37度呢，您肯定热坏了，我帮您倒杯水吧。”接着，她便请老农坐在豪华沙发上休息。
“可是，我的衣服不太干净，怕弄脏沙发。”老农说。
小姐边倒水边笑着说：“没关系，沙发就是给人坐的，否则，我们买它做什么？”
喝完水，老农没事儿便走向展示中心内的新货车东瞧西看。
这时，小姐又走过来问：“大爷，这款车很有力，要不要我帮您介绍一下？”“不要！不要！”老农忙说，“我可没钱买。”
“没关系，以后您也可以帮我们介绍啊。”然后，小姐便逐一将车的性能解释给老农听。
听完，老农突然掏出一张皱巴巴的纸说：“这是我要的车型和数量。”小姐诧异地接过来一看，他竟然要订10辆，忙说：“大爷，您订这么多车，我得请经理来接待您，您先试车吧……”
老农平静说：“不用找经理了，我和一位投资商一起做货运生意，需要买一批货车，我不懂车，最关心的是售后服务，我儿子教我用这个方法来试探车商。我走了几家，每当我穿着同样的衣服进去并说没钱买车时，常常会遭到冷落，这让我有点儿难过。只有你们这里不一样，你们知道我‘不是’客户还这么热心，我相信你们的服务……”
销售服务是一种人与人之间的文化的沟通和互动。而且，销售服务的过程，本身就是一个创造善、提供善、追求善的过程。离开了真诚，一切的服务终将失去意义。所以说，紧扣着“真诚”的服务，销售人员就能打动用户，创造服务价值。在一个多雨的午后，一位浑身湿淋淋的老妇人，蹒跚地走进了费城百货公司。许多售货员看着她狼狈的样子，简朴的衣裙，都漠然地视而不见。这时，一个人叫菲利的年轻人走过来，诚恳地对老妇人说：“夫人，我能为您做点儿什么吗？”她莞尔一笑：“不用了，我在这儿躲会儿雨，马上就走。”
老妇人随即又不安起来——不买人家的东西，却在人家的屋檐下躲雨，她在百货公司里转起来，想哪怕买件头发上的小饰物呢，也算是个光明正大的躲雨理由。正当老妇人神色迷茫的时候，菲利又走过来说：“夫人，您不必为难，我给您搬了一把椅子放在门口，您坐着休息就是了。”
两个小时后，雨过天晴，老妇人向菲利道过谢，要了他一张名片，然后颤巍巍地走进了雨后的彩虹里。
几个月后，这家百货公司的总经理詹姆斯收到一封信。原来，这封信就是那位老妇人写的，她竟是当时美国亿万富翁“钢铁大王”卡耐基的母亲。信中要求将菲利派往苏格兰，去收取装潢一整座城堡的订单，还让他承包下一季度办公用品的采购，采购单都是卡耐基家庭所属的几家大公司。詹姆斯震惊不已，匆匆一算，只这一封信带来的利润，就相当于百货公司两年的利润总和。
詹姆斯马上把菲利推荐到公司董事会上，当他打起行装飞往苏格兰时，这位22岁的年轻人已经是这家百货公司的合伙人了。
在随后的几年里，菲利以自己一贯的踏实和诚恳，成了卡耐基默契的合作伙伴。戴尔·卡耐基说：“时时真诚地去关心别人，你在两个月内所交到的朋友，远比只想别人来关心他的人，在两年内所交的朋友还多。”一个从来不关心别人的人，一生必定遭受层层的阻碍，即损人又害己，注定是个失败者。销售人员要想先销售自己，首先要真诚关心客户。
所谓真诚关心是发自肺腑的去关心客户。关心当然无大小之分，一句诚挚的“谢谢”，一个热诚的“微笑”，简单亲切的“道好”，诚心诚意的“道歉”，这些虽然微不足道，但只要真诚，就很感人。销售人员关心客户，只要发自内心的去帮助客户排忧解难，就不愁客户不成为朋友了。
销售人员与客户谈话时，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感。俗话说：“感人心者，莫先乎情。”这种“情”就是指销售人员的真情实感，只有用你自己的真情才能换来对方的情感共鸣。
销售人员的真诚是赢得客户的唯一正确的选择。虚伪虽然可以一时得逞，但迟早会一败涂地地。只有由衷地真诚才能天长地久。对客户真诚是获得友谊的秘诀，是获得好声誉的最好的方法，好的声誉是销售人员一辈子的财富，是一座挖不完的金矿。
