你如果想使自己的收入超过专职推销员的话，就必须在自己的经营范围内成为一名专家。每当计划安排一次推销之前，就必须准备妥当，做到胸有成竹。专职推销人员，如同其他行业的推销人员一样，对顾客负有极其重要的责任。例如，外科医生没有进行一定的准备进入手术室会引起有关渎职的起诉；毫无准备的士兵在进入阵地阻击敌人时会冒生命的风险；一个演员如果没有记住台词就登台表演的话，会引起观众的批评。同样，一个推销员在步入探察新客户、寻找可能顾客之路时，如果不了解自己的推销业务，则就如同其他毫无准备的专职人员，必败无疑。
——乔·坎多尔弗
一、对推销的商品要了如指掌
掌握商品知识极为重要
有个生产塑料罗网的工厂的推销员，他听说某地新开了一家塑料厂，想到制造塑料得用过滤筛，于是急忙登上火车，昼夜兼程赶到那里。待他说明来意，人家笑了，对他说：“我们生产的是白色塑料不用过滤，带颜色的塑料，才需要过滤呢。”时隔不久，这位推销员又到一家橡胶厂推销罗网。该厂材料科的人问他：“你们厂能生产多大拉力的网？最高含碳量是多少？能经得住多高的温度？”这位推销员傻眼了：回答不上来。
了解自己所推销的商品是推销员应做的准备工作之一，也是准备工作中最为基本的一环。美国最早的不动产开发人之一约翰·盖尔布雷斯曾说：“你必须懂得有关经营业务的每件事情，没有什么比下列事情更丢人的了：进入办公室而不知道有效地利用时间；不能回答人们提出的问题；不能推断来访者的意图。而如果别人问你一个有关经营业务方面的问题，你却回答‘不知道’，则你显然浪费了他的时间，你必然有愧于他。因为你在自己工作范围内工作得既然不出色——没有做充分的准备，你也就不会考虑他人的要求。此时，你只会自欺欺人，并愚弄他人。”
实践证明，顾客在买东西时，总爱问这问那，以便对商品有较多的了解。如果顾客的提问有一个得不到圆满的回答，顾客的信心就会动摇。顾客提了10个问题，即使你对其中的9个对答如流，剩下一个支支吾吾的话，也会让顾客产生怀疑，而不愿意购买你推销的商品。
现在，随着电视、收音机、报刊杂志等宣传工具的普及，顾客的眼界逐渐开阔，越来越多的人通过各种媒体的商业广告对商品有了深刻了解。由于这些原因，当然就使精通商品知识的人不断增加，尤其是对家用电器及化妆品食品类的商品，有些人确实知道得很详细。推销员要以这样的顾客作为对象来销售商品，当然就必须比顾客更胜一筹；不仅要比一般顾客更胜一筹，而且要比那些“内行”更进一步地掌握有关的商品知识。否则，无法完成销售任务。
推销人员究竟应该掌握哪些方面的知识？掌握到何种程度呢？对此，仁者见仁、智者见智。一部分经理人员认为推销员没有必要具备太多的商品知识，持这种看法的人认为，推销员最主要的职责是推销，应当努力掌握推销技巧方面的知识，详细的产品知识只是使推销工作进行得更有效率罢了。但绝大多数经理主张对商品知识的了解犹如韩信用兵——多多益善。
有关专家认为推销员应该全面了解商品，做到八知道：知道商品的生产历史；知道商品的材料构成成份；知道商品的生产工艺；知道商品的结构特点、物理及机械性能；知道商品的质量要求、质量标准；知道商品的功能、用途；知道商品的检验方法、使用寿命；知道商品的包装、保管、保养方法。
有的专家认为推销员至少应该明确以下六点：
第一、就某一商品来说，它得以在社会上存在的原因何在？它究竟能给顾客带来什么好处？
第二、它的生产方法；
第三、它的用途、使用方法；
第四、它与其他厂家的同类产品之间、不同类型产品之间的比较（优缺点、价格、为何会有不同等等）；
第五、它的国内市场情况；
第六、它在国外市场的动向。
也有人认为推销员应该了解从生产到销售所有环节的知识，并且对这种商品的历史、厂家的历史与现状等，最好都有所了解。
无论人们在看法上有何差异，但他们都承认一点，即推销员应该懂一些商品知识。
推销员究竟应该掌握哪些知识呢？我同意多多益善这一观点。但是，由知之不多到知之甚多需要一个过程，并且是没有止境的。因此，应该给出一个最低限度，我认为这个最低限度中至少应该包括以下一些内容。
了解产品的构造和技术性能
有一次，我在一家商店的玩具柜台看到有恐龙玩具出售。“恐龙”不大，标价35元。在这之前，我见邻居家的孩子玩过一只“恐龙”，它的四肢能动，“身材魁梧”，价钱只有25元。
于是，我问售货员：“这只恐龙是电动的吗？”
他回答道：“不知道。”
我又问：“它有什么特别的地方吗？”
他又答道：“不知道，我们从来没有拆开过它的包装盒。”
包装盒是透明的硬塑料制成的，我只能透过塑料盒看见它绿色的小身子。售货员从来没拿出来看过，此时他也没有这样做的意思。虽然我很需要“恐龙”，因为我答应过儿子要给他买，并且我已在几个地方找过这种“恐龙”，但我还是没有买，只因为售货员什么都不知道。
当过兵的人一定都记得，每位战士必须掌握拆装M-1型步枪的各个零部件，直到蒙上双眼也能做到这一点为止。军事上，要求你拆装自己的武器确有道理，因为你的生命取决于你的武器是否能投入战斗。同样，推销员也应该了解商品的内外部结构特点，因为你是靠推销商品生活的。
作为推销员应该知道自己所推销的商品的材料构成、化学成份，应该知道商品的结构特点、物理及机械性能等。
据说，有一个铝材推销员，向一家使用钢材制造金属围栏的工厂推销铝材。起初，围栏厂的领导以为铝材太软不能使用，推销员便提供了足够的证据，以证明他推销的铝材不但重量轻、不生锈，而且坚固耐用。结果他做成了生意。
还有一个推销家具的推销员，他一再向顾客宣称他的家具是水曲柳的，木质细腻，坚固不变型。可是顾客仔细观察，发现纹路不对。从里面检查，发现是朽木的，纹粗木软。原型败露后，推销员红着脸说：“不是有意欺骗你们，因为我不懂木材知识，刚才是瞎蒙的。”这样的推销员是做不成生意的。
在这里还有一点需要注意：了解商品的构造和技术性能，并不是要求你把所有你知道的这方面的知识一古脑儿地全告诉顾客，过分繁琐的技术细节反而会使你失去可能的顾客。
熟知商品的使用方法
作为推销员，对顾客提出的有关操作的各种问题，都必须能够回答。
假设你是一名推销有关照相器材的推销员，你应当能够回答：拍照片时的距离如何？气温在零度以下时照相机的功能是否完好如常？为了防止意外的曝光，照相机是否附有防止曝光的装置？是否可以互换镜头？怎样安上胶卷？怎样使用效果最佳？等等。
推销员只有掌握了使用方法，才能当众演示，从而更为有效地说服顾客。
有一次，我陪同某公司的一位总经理去北大方正集团“谈判”，接待我们的是位小姐。这位小姐先拿出各种资料请我们过目，然后就带我们去机房。
小姐似乎并不会操作计算机，因为她根本没有动手。她叫来机房的另一位小伙子，小伙子坐到计算机前，启动了机器。小姐面带微笑地向我们介绍这种奔腾型计算机的优点，慢慢地，她脸上的笑容消失了，因为计算机的屏幕上始终是一个画面。小伙子重又在键盘上敲了一遍，画面依然故我。小姐有点耐不住了，也敲了敲，但并没有妙手回春。小伙子关掉机器，重新启动，情况并未出现转机。小姐依然说着它的优点，只是我听起来总觉得有几分苍白无力。好在我知道北大方正的计算机不错，是名优产品，这位推销小姐不称职的行为并不至于影响这种品牌在我心目中的威信。假设一家不怎么知名的公司的推销员这样表现的话，毫无疑问会使我怀疑它的质量。
好比你去商店买电视机，假设某电视机厂正好在那儿有个专卖柜台，当他打开电视机开关向你推销的时候，画面非常不清晰，他无论如何调整也没能调出清晰的图像，却厚着脸皮向你说那电视使用起来效果如何如何好，你会相信他的话吗？不用说，肯定没有一个人会相信他的话。
熟知商品的耐用程度和保养措施
无论是日常生活用品，还是生产资料，都有个使用年限问题。如灯管、灯泡、电视机、洗衣机等，都有使用寿命。倘若你推销属于这一类的商品的话，你必须了解它的使用寿命。
在一般情况下，顾客购买一件价格较高的商品，不希望它短期内报废。因此，顾客对商品的必要保养知识会很有兴趣：你的商品需要何种维护和润滑？需要使用电池吗？顾客会提出很多如何合理使用的问题，推销员应该做到心中有数。
有关商品的保修问题，也是顾客非常关心的。对此，推销员也不能一无所知。
熟知商品的与众不同之处
在一般情况下，市面上同一类商品往往不止一种品牌，常常是一类商品几十种品牌，甚至上百种、上千种品牌，顾客为什么非要买你的商品呢？你怎么说服他们买你的而不买别人的商品呢？你必须让他们知道你的商品有何与众不同之处。
据说，台湾有家螺丝厂，生产技术和设备都属一流，产品的质量也远远超过市场上的其他同类产品。但由于生产成本高，产品售价要高出同类产品三成左右，这就给产品的推销带来了一定的难度。
这个厂的推销员走了不少弯路，吃了不少苦头。
后来，终于有个销售人员想出了一个办法，他每到用户那里，就客气而又坚决地要求对方将该厂的产品和用户常用的其他厂家生产的螺丝同放在一盆盐水中，浸泡一会儿，然后再一同取出晾在一旁，并向顾客说明下周再来看结果。过了一周，这位推销员再度登门，经过盐水浸泡的螺丝只有他推销的那种没有生锈，其余的都已锈迹斑斑。这时，他不失时机地将本厂的生产技术和设备的先进之处、产品的优越性，以及产品为何高于其他同类产品的原因，向顾客详细介绍。他又与顾客算了一笔账：该厂螺丝价格虽然略高于同类产品，但由于质量过硬，折旧率低，还是合算的。特别是该厂的螺丝质量无可挑剔，使用安全可靠，这一优点是其他同类产品无法比拟的。经过实际试验和推销员的详细说明，几乎所有的用户都心服口服，自愿改用了该厂的螺丝。
俗话说，知己知彼，方能百战百胜。怎样获取竞争对手的信息？怎样了解自己推销的商品在竞争中所处的位置呢？我建议您去“购买”别人的产品，并接受服务。“你的产品好在哪儿？”你也许会问推销员，然后认真听取他的解说。“这家公司的产品与×公司的产品（你推销的那种）有什么不同？”你还可以询问一些别的事情。
了解竞争对手的产品，并不是为了抨击对手及对手的产品。如果在推销时，为抬高自己的商品而贬低竞争者的商品，这样做不仅没有任何好处，相反还会损害整个公司的形象，对自己的公司产生不利的影响。丰田汽车公司就规定，推销员在推销时绝不允许讲其他汽车制造厂产品的坏话。
对生产过程应略知一二
推销人员的职责是推销商品，但为了更好、更有效地说服顾客，也应当对生产过程有所了解。这样，当顾客对你推销的商品提出异议时，你就可以利用自己对生产过程的了解去说服对方，把生意挽救下来。
在推销洽谈时，有的顾客也可能急于想把货物弄到手，如果厂家有现货还好说，如果产品紧俏，就要说明一个生产周期需要用多长时间，让其耐心等待。这样，顾客才会消除急躁心理，同意把供货时间放长一些。
如果顾客害怕有次品，这时推销员只要把工厂的质量保证系统介绍清楚，顾客就不会再有所什么顾虑。
为了让推销员了解生产过程，有的厂家先把推销员派到工厂工作一年半载，让他们获得有关商品的构造以及制作方法的知识，然后再回到推销第一线。说也奇怪，经过这个步骤后，商品的销售业绩往往就会猛然上升。
对公司或生产厂家要有大致的了解
商品来自生产厂家，对顾客来说，推销员就是生产厂家。当然，推销员只能是代表厂家，并非真是生产厂家。
既然推销员代表着厂家，他就有责任去熟悉他所服务的厂家。推销员应当大致了解这样一些问题：
工厂机器设备的新旧；
工厂研发机构的优劣；
工程技术力量的强弱；
工人精神面貌的好坏；
工厂的历史沿革及取得的成就；
工厂领导班子的构成等等。
虽然没有一位顾客会向你打听你所服务的厂家的所有情况，但你必须未雨绸缪，做好准备，以防万一。
这些有关厂家的知识，对推销会很有好处。能够巧妙回答有关厂家情况问题的推销员，通常会给顾客留下良好的印象。当你的商品与竞争者的商品非常近似时，厂家的形象常常是影响顾客购买决策的关键因素。
如果对厂家的情况不甚了解，事情可能会变得很糟。假如在接受顾客的订货之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足顾客的需求，不仅推销员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响。
像熟悉自己产品一样熟悉竞争对手的产品
企业和竞争对手究竟是一种什么样的关系，直接决定了销售业务员在销售产品过程中对竞争对手的产品所应该持有的态度。
因此，推销员应该尊重竞争对手的产品，要认真了解竞争对手的产品，采取有针对性的产品介绍，然后获得市场。
熟悉竞争对手的产品不但要熟悉其产品的优点和特色，而且要熟悉其产品的弱点和缺陷。只有知己知彼，才能百战百胜。尊重竞争对手的产品当然不是要求推销员夸大竞争对手的优点，为竞争对手作宣传，而是要推销售员实事求是地对竞争对手的产品作出公允的评价。推销员要掌握说话的技巧，尽量让客户觉得虽然竞争对手的产品有优点，但却不是主要方面；主要方面的优点还是集中在推销员销售的产品之上。
二、对顾客的心理要了如指掌
了解顾客的消费需要层次
需要是人因生理、心理处于某种缺乏状态而形成的一种心理倾向。一个人在产生需要的情况下，最强烈的感觉就是缺什么或期望得到什么。只有通过择取对象物，才能弥补缺乏，满足需要。比如说，在渴的情况下，我们的感受就是身体缺少水，期望得到水，且只有喝上水后才能消除这种感觉。
人的需要有很多是具有重复性的，不可能一次永远满足，常常是满足后不久又重新出现。这种重现的需要还带有明显的周期性，如饮食、睡眠、运动等的需要。正因为需要是重复性的，所以有经验的推销员从不把一次成交当成推销的终结，而是当作下次推销的起点。汽车推销大王乔·吉拉德就非常注重这一点，他总是在顾客买完他的商品后，同顾客保持密切的联系，对顾客给予周到的服务。他说：“顾客不会一辈子只开一辆车，他们往往用上三五年就会更换新车。我要让他们下一次还买我的车。”
人的需要又是无限的，没有止境的。我们都有这样的体会：我们买东西时，总是需要那样东西时才买它，否则，我们是不会掏腰包的。那么，推销员要想把商品推销出去，所须做的一件事就是，唤起顾客对这种商品的需要。原丰田汽车销售公司的总经理、被人誉为“销售之神”的神谷正太郎有句名言——“需要是创造出来的”。他也曾采取多种手段挖掘顾客对汽车的需要。
要想挖掘顾客对商品的需要，首先应当对顾客的需要种类有一定的了解。
每个人都有需要，没有需要不可能是活人。著名心理学家马斯洛在潜心研究的基础上，把人的需要分为五个等级：
1.生理需要
生理需要是人类最原始、最基本的需要，包括饥、渴、性和其他生理机能的需要。在一切需要中，生理需要是最优先的。这意味着，在某种极端的情况下——即一个人生活上所需的东西都没有，很可能主要的动机是生理的需要。对于一个处于极端饥饿状态的人来说，除了食物，没有别的兴趣，就是做梦也会梦见食物。在这种极端的情况下，对化妆品的需要、对艺术作品的需要、对新衣服的需要、对新餐具的需要，总而言之，对一切非食品的需要统统被忽视或退居第二位。
对于生理需要居统治地位的顾客，我们只能向他们推销与之相应的商品。
2.安全需要
当人的生理需要得到满足时，就会出现对安全的需要。这类需要包括生活得到保障、稳定、职业安全、劳动安全、希望未来有保障等等。
一般情况下，在一个和平的社会里，“健康的正常的幸运的成人，他的安全需要基本上是得到满足的。一个和平、安全、良好的社会，常常使得他的成员感到很安全，不会有野兽、极冷极热的温度、犯罪、袭击、专制等的威胁……”
但是，如果生存在一个不安定的社会中，如果一个人不健康或不幸运，那么他的安全需要就会很强烈。他会要求有就业的保障，有年老或生病时的保障等等。
此外，人们对安全的需要还表现为另一种情况，即人们总喜欢选择那些熟悉而不是陌生的、已知而不是未知的事情。
安全的需要，尤其是对生命安全的需要，对每个人来说都是很重要的。推销员若能联系自己所推销的商品，唤起顾客的求安全的心理，对推销将是十分有利的。有位推销脉冲点火器的小伙子，在向顾客介绍商品时就说：“这东西用起来很方便，也很安全。一般家庭都有老人和小孩，做父母的总是十分牵挂他们使用煤气时的人身安全，怕他们点火时烧着手。用这个东西后，就不存在这样的问题了，老人和小孩都能用。并且，它用得时间也长，能用一万次呢。”
经这么一说，他的商品一会儿就被“抢”光了。
3.爱与归属的需要
当人的生理需要和安全需要都很好地得到满足后，就会产生爱与归属的需要。
爱的需要是指，人人都希望伙伴之间、同事之间关系融洽或保持友谊与忠诚，希望得到爱情，人人都希望爱别人，也渴望被人爱。
归属的需要起源于人的归属感，即人都有一种要求归属于一个集团或群体的感情，希望成为其中的一员并得到相互关心和照顾。
下面是一个唤起顾客爱的需要而推销成功的例子：
那是在情人节的前几天，一位推销员去一顾客家推销化妆品，这位推销员当时并没有意识到再过两天就是情人节。
男主人出来接待他，推销员劝男主人给夫人买套化妆品。男主人似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。
推销员鼓动了好几次，那人才说：“我太太不在家。”
这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。忽然，推销员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口有一块招牌：“送给情人的礼物——红玫瑰”。这位推销员灵机一动，说道：
“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定非常高兴。”
这位先生眼睛一亮。
推销员抓住时机又说：
“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”
果然，那位先生笑了，问他多少钱。
“礼物是不计价钱的。”
于是一套很贵的化妆品就推销出去了。后来这位推销员如法炮制，成功推销出数套化妆品。
唤起父母对子女的爱也是有经验的推销员常使用的一种技巧。望子成龙可以说是天下父母心，利用这一点，推销员可以大做文章。
有一次，一个推销员去一家推销。一敲门，门就开了，一个中年人堵在门口很不耐烦地问他干什么。
推销员说：“我是电子产品推销员。”
推销员的话刚说完，中年人就叫了起来：“走！走！走！”
推销员说：“在我货都没拿出来之前，您就这么说，不是很不恰当吗？难道您认识敝人？”
中年人说：“不是，刚才也来了个小青年，想骗我。”
推销员说：“天下乌鸦是一般黑，人却是不一样的。他怎么骗您？”
“那小子推销录像带，好家伙，一放出来，噪音比伴音还大。”
“不怕不识货，就怕货比货。我推销的是游戏光盘，您可以试试，要是质量有问题，不劳您说，我自个儿就把自己赶出去。”
“这个，我们家不需要。”中年人笑着说。
“您孩子快上中学了吧？”
中年人愣了一下：“对呀。”
“中学是最需要开发智力的时候，您难道不想给孩子买几张？”
“不了，家里堆得跟山一样，上中学了，谁还让他玩这些破玩意儿。”
“我的这个游戏光盘是专门为中学生设计的，它是数学、英语综合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”
中年人犹豫了一下，把他让进了屋。推销员随手从包里取出一张光盘递给他，说：“这是新式的游戏光盘。”
中年人在机器上试了一下，质量很好。他从游戏机上抽出光盘拿在手里，请推销员坐下，也不说买不买。只说：“唉，上个中学，得花这么多钱，不知长大后咋办呢？”
推销员接过那人的话说：“是啊，孩子是个花钱的无底洞，谁让我们是爸爸呢？”
这里，推销员刻意用了“我们”两字，果然引起对方的注意，那人似乎一下子被激发起来，开始大侃为孩子怎么怎么操心、自己又是如何如何的累。推销员很注意地听着，不时为他推波助澜，并跟着感叹一番。几分钟后，那人居然拍着推销员的肩膀说：“哥们儿，我们都不容易啊。”
此时，推销员看了看表，连忙起身告辞，说还要继续工作。他没追问那人到底买不买，只是微笑着看着那人手里的光盘。
那人拍着手说：“我买10张。”
推销员有些吃惊，故意说：“买两张其实就够用了。”
那人说：“我们单位好几个哥们儿的孩子也都快要上中学了，送两盘给他们。”
于是，这位推销员推销出去了10张光盘，而总共才花去一刻钟。
4.尊重的需要
“社会上的所有人，病态者除外，都希望自己有稳定、牢固的地位，希望得到别人的高度评价，需要自尊、自重或为他人所尊重。牢固的自尊心意味着建立在实际能力之上的成就和他人的尊重。这种需要可分为两类：第一，在面临的环境中，希望有能力、有成就、能胜任和有信心，以及要求独立和自由；第二，要求有名誉或威望（可看成别人对自己的尊重）、赏识、关心、重视或高度评价。自尊需要的满足使人有自信的感觉，觉得自己在这个世界上有价值、有实力、有能力、有用处。而这些需要一旦受挫，就会使人产生自卑感、软弱感、无能感，这些又会使人失去基本的信心，要不然就祈求得到补偿或趋向于精神病态。”
谁都不能容忍别人伤害自己的自尊，顾客也如此。推销员要是一不留神，造成了对顾客自尊心的伤害，那就甭想顾客给你好脸色，甭想推销成功。
著名的推销员齐格·齐格勒在《销售成交秘密和120个诀窍》中，谈了他当顾客时的一次经历。
那次，齐格勒在圣路易斯机场转机，他看自己的皮鞋又该擦擦了，便来到他常去的那个地方让人给他擦。
那天，为他提供服务的是一个新手。他走到齐格勒的身前说：“是擦一般的吗？”
“没想到你会让我擦一般的！为什么不让我擦最好的，而偏要建议我擦一般的呢？”齐格勒盯着那笨小子说。
“下雨天擦皮鞋，难免要再弄脏，所以有很多人舍不得花两美元擦最好的啊！”
“擦最好的，不正是为了在下雨天保护皮鞋吗？”
“是这样的！”
“那你刚才为什么不建议我擦最好的呢？”
“在下雨天擦皮鞋，还没有人舍得花两美元呀！”
“你想让我教你几句揽到更多活儿的推销语言吗？”
“先生，我从心眼里想要向您请教，希望您把那些能赚钱的语言教给我！”
“当下一位顾客进来时，一旦坐在椅子上，你首先应该做的事情，就是注意那个人的皮鞋。然后再看着那个人的眼睛，和颜悦色地说：‘如果我的估计不错的话，顾客先生，我想您一定是来让我给您擦最好的人。’”
在这个案例里，擦鞋子的服务员第一句问话是不合适的，因为它伤人自尊。齐格勒教给他的话则恰好相反，它能满足顾客的尊重需要，面对这样的问语，恐怕不会有人拒绝擦最好的。
5.自我实现的需要
这是人的最高层次的需要。当上述所有层次的需要都得到基本满足后，自我实现的需要就会变得突出起来。马斯洛这样来表述这种需要：“音乐家必须演奏音乐，画家必须绘画，诗人必须写诗，这样才能使他们感到最大的快乐。是什么样的角色就应干什么样的事，我们把这种需要叫自我实现。”
自我实现的需要即指实现个人的理想抱负、发挥个人能力于极限的需要。
了解顾客的上述五种需要，从而有效地唤起他们的需要，这是成功推销员都应该掌握的。
了解不同年龄段顾客的消费心理
年龄不同的消费者有不同的消费需求，在购买行为的心理活动过程和心理特征上都有较大的差异。
1.儿童消费心理
儿童消费心理是随着对消费品认识的发展而不断发展变化的。在3～11岁这段时期，其消费心理的主要特点是：
（1）需要逐渐由纯生理性内容发展为社会性内容。
幼儿期对消费品的需要往往是生理性需要。六七岁以后，随着社会交往的增多（上小学）和心理的发展，开始产生社会性需要。比如在同龄人中进行比较，开始欣赏别人使用的东西，并有目标地要求和购买某些消费品。
（2）从模仿性消费逐渐发展为带有个性特点的消费。
幼儿期，儿童消费以模仿消费为主，常要求父母购买别人有的商品。随着年龄的增长，特别是在童年的后期，在消费中开始带有个性的特点，比如“我有××，别人没有”，颇有几分自豪。
（3）消费情绪不稳定。
儿童对商品的兴趣波动很大，一会儿喜欢这，一会儿喜欢那，或者别人喜欢就喜欢，别人不喜欢自己也不喜欢，易受外界影响，容易冲动，见异思迁。但这个时期的消费心理对他们影响深远，甚至终生难忘，对有些人甚至会能影响到一生的购买行为。
2.少年消费心理
儿童随年龄的增大，其生理、心理都发生了较大的变化。特别是随着抽象思维能力的形成，判断和推理能力有所加强。在11～15岁这个阶段，即少年阶段，其消费心理又表现为以下特征：
（1）自主意识增强。
少年都具有成人感，主观上认为自己已经长大成人，要求与成人享有平等的地位与权利，渴望别人将其视为成人。在消费上要求反映个性，在生活习惯和嗜好方面喜欢与成人进行比较。但由于缺乏经验及对事物的认识不全面，他们常表现得很幼稚，在购买要求与行为上，容易与父母发生矛盾。
（2）购买的倾向性趋于稳定。
由于抽象思维的发展，不像儿童时期那样易受外界事物的影响，注意力趋于集中，兴趣趋于稳定，购买习惯开始逐渐形成，并对购买行为产生重大影响。
（3）购买行为从受家庭的影响逐步转向受社会影响。
在消费需求上，受所在学校、班级集体的影响很大，特别是在服装、食品、学习用品的具体品牌、规格、款式、颜色等方面比较突出。同时，对新鲜事物容易接受，对社会上流行的商品比如图书、光盘、MP3/4、服装、发型等非常感兴趣。
（4）对商品的牌子、厂家、商标的偏爱开始确立，买名牌的心理开始显现。
3.青年消费心理
青年消费者是指年龄在15～29岁左右的消费者，他们占人口的比重大约为四分之一，家庭负担较轻，因而，青年用品市场是一个购买潜力较大的市场。青年人消费心理的主要特征为：
（1）追求时尚、迎合潮流。
青年人感情丰富、思维敏捷、富于理想、勇于接受新事物。反映在消费上，就是追求时尚、爱好新颖，希望自己的消费习惯和消费品跟上社会潮流和具有时代感。
（2）易于冲动。
在青年人的性格中，强烈冲动与温和细腻并存，但以前者为主。表现在购买行为上多属于冲动型购买，只要喜欢就一定要买，而且很快付诸行动。
（3）注重直观。
青年人在购物活动中，特别注重直观感觉，对商品的款式、色彩、装潢等格外注意，对商品的内在质量、性能、使用寿命等内在因素关注较少。
4.老年消费心理
老年人也是一个不容忽视的消费群体。由于生理和心理的变化，老年人在衣、食、住、用、行各方面的消费需求都与年轻人有较大差异。
在吃的方面，由于味觉、嗅觉功能和消化功能的减退，他们一般要求吃低脂肪、低糖、低盐、低胆固醇及容易消化的食品。
在穿的方面，由于身体的代谢功能和调节能力下降，既怕冷又怕热，因而要求夏季服装具有较好的透气性，冬季服装松、软、轻、暖，同时衣服要易穿易脱。
在用的方面，由于视力、听力、身体平衡力的下降，从而产生对某些老年用品的需求，比如老花镜、助听器、手杖等。同时，对某些产品的要求还特别强调安全与方便。
在住的方面，老年人一般睡眠较少，易受外界干扰，因此要求居室、卧具等的设计适合老年人的特点。
在行的方面，60岁以后，老年人的行动越来越不方便，因此需要有些交通辅助工具。同时，老年人还要进行适当的运动，以保持身心健康，这就产生了对适合其特点的运动工具的需要。
与这些需求相对应，老年人的消费心理呈现出这样一些特征：习惯性强，趋于保守；理性强，注重实惠与保健；购物中特别需要受到尊重并获得良好的服务。
了解不同性别顾客的购物心态
性别对消费行为也有很大影响。性别不同，生理特点和需求也不同；同时，性别不同，在消费中的地位和所处社会文化环境也不同，从而造成消费心理上的明显差异。
1.男性购物心态
一般而言，男性在购物时，常常表现出以下特点：
（1）比较自信，决策迅速
男性善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，从大局着想。具有较强独立性和自尊心的特点，直接影响着他们在购买过程中的心理活动。因此，动机形成果断迅速，并能立即形成购买行为；即使是处在比较复杂的情况下，也能够果断处理，迅速作出决策。
（2）动机不强，时常被动行事。
就普遍意义而言，男性消费者的购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐、同事或朋友的委托、工作的需要等等，动机的主动性、灵活性比较差。
（3）理智多于感情。
男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，感情色彩比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性好，其购买行为也比较有规律。男性消费者在购买某些商品上与女性的明显区别就是决策过程不易受感情支配。如购买汽车，男性主要考虑商品的性能、质量、品牌、使用效果、转销价值和保持期限。如果上述条件符合他的要求，就会作出购买决策。而女性喜欢从感情出发，对车子的外观式样、颜色严加挑剔，并以此形成自己对商品的好恶。
（4）看重简单、实用。
男性客户多注重商品的质量和实用性。男性客户购买商品多为理性购买，以能否满足自己的需要为标准；不太看重产品外形是否花哨，追求简单明快的风格；注重商品的使用效果及整体质量，不太关注产品细节。
（5）注重产品档次。
男性客户大多具有强烈的自尊好胜心，购物时十分注重产品的档次和品位，而不关心价值问题。由于男性客户本身所具有的攻击性和成就欲较强，所以男性客户购物时喜欢选购高档气派的产品，而且不愿讨价还价，忌讳别人说自己小气或所购产品“不上档次”。总而言之，男性客户多具备理智型购物心理。理智型购物心理，是指以较为清醒的理智指导购买行为的购物心理。具有这种购物心理的客户，大都是经过一番认真思考之后产生购买欲望和购买行动的。
在研究性别对消费心理的影响时，女性的消费心理显得特别重要，因为在家庭消费品的购买中，妇女往往是主要的决策者和购买者。
2.女性购物心态
与男性相比，女性的消费心理表现出以下的特征：
（1）注重外观和情感。
妇女购买商品时，往往以商品的外观和自己的直觉作为是否购买的依据。同时，也容易在感情的支配和作用下，临时产生购买欲望和对某种商品的偏爱。有时因情感的作用偏爱上某一商品，尽管暂时不需要也要购买，尤其是在那些价格低廉的小商品上表现得更为突出。妇女不仅在购买自己用的商品时具有较强的注重商品外观与情感的心理特征，在为丈夫、孩子及其他亲人购买物品时，这种心理特征也非常突出。
（2）具有较强的自我意识和自尊心。
妇女购物时，自我意识较强，往往以自己对商品的印象、好恶来评价商品，并以购买什么、喜欢什么、使用什么等为标准来分析、评价别人和自己。她们对外界的反映很敏感，有较强的自尊心，所以，商品的价格、式样、质量、色泽等都可能引起她们的心理反响，别人对她们所购商品的评价也会影响她们的自尊。
（3）选购商品时非常细致，具有较强的求全心理。
妇女在购买商品时，对商品的适用对象、用途、工艺、花色、商标、包装装潢等方面考虑得十分周全，挑选时认真又细致，特别是细微之处。如挑选服装时，总是注意针脚是否匀称、钮扣是否与布料的颜色相配、布料是否挺实、是否好洗等，同时对所购商品使用时会引起的评价考虑得也比较细。所以，她们在购物时往往选择多、挑选细、询问多、占用时间长，具有较强的求全心理。这一点可以说是男女在消费行为上的最大差异。
三、对即将访问的顾客要有所了解
了解即将访问的顾客的容貌
被人称为“推销之神”的原一平，曾有过一段他自己都觉得实在不太像话的教训。
某代理店向原一平介绍了N总经理，原一平兴冲冲地前往那位总经理的家。但是，每次都被一位看上去像退休者的老人挡驾，那老人总是拿“总经理有急事出去了”之类的理由，使他每每见不着目标顾客。
原一平有时赶大早造访，也曾夜深之时前往，但是一概未得要领。
原一平访问了70次，费时达四年之久。每次都碰到同一种钉子的他觉得自己其傻无比，决心就此打住。但是，他心中总有个疙瘩，老是觉得就是被怒骂也好，总该有个令人心服的结局，否则实在于心不甘。
一天，原一平等得不耐烦，心中焦躁难忍，便与邻近酒铺老板搭讪起来，他问：
“住在那家的N总经理，到底是个什么样的长相？”
“N总经理？你瞧，那儿不是有一个正在清除水沟的老人吗？就是他呀！”
刹那间，原一平但觉全身的血液在逆流：就是貌似退休者的那位老人！让他连访四年，次次以“总经理不在”挡驾的那位老人！
“混账东西！”原一平在心中如此怒喊。不是对别人，而是对他自己。
那天，原一平进行了第71次拜访。
当原一平极其客气地敲了门，应声而出的又是那位老人。
原一平重新报出自己的姓名。
“哦，找总经理吗？他呀，为了参加本街学校的演讲会一早就出去啰。”
“是吗？哈哈哈……”
这一次，原一平获得了总经理的家族以及公司全体员工的投保契约。契约金额比他以往的最高记录还要高出5倍多。
虽然刷新了纪录，但这实在谈不上是成功之举，只因不知道对方的尊容，与对方见了面却还在拼命寻找对方，真有些贻笑大方。
原一平扪心深省，从中吸取了三条教训：
第一，当有人介绍投保对象时，必须向介绍者详细询问对方的长相、身体特征，然后将对方画成一副人相。如无介绍者，务必找出认识对方的人，探问对方的详情（为此必须具备亲自画出肖像画的基本技巧）。
第二，准备隐形相机，给那些看上去很像自己已列为目标的人拍照，但相片必须请认识对方的人予以确认。
第三，在准顾客卡上贴上肖像画或是相片。如此一来，每当翻看卡片就等于与对方会晤一次，不但会加深印象，亲近感也会大增。
了解即将访问的顾客及家人的喜好
查尔斯·沃尔斯特在纽约的一家大银行供职。有一次，他被指定准备一份有关某公司的机密报告。沃尔斯特了解到，只有一个人掌握着他所急需的情报，这个人就是某大工业公司的总经理。于是，沃尔斯特前去拜访他。
当沃尔斯特被领进总经理办公室时，有位年轻的女子从门里探出头来告诉总经理，说她今天没邮票给他。
总经理对沃尔斯特解释说：“我在替我那12岁的儿子收集邮票。”
沃尔斯特说明了来意，并开始提问。但那位总经理却显得心不在焉，他言词闪烁，根本无心向沃尔斯特透露半点情报。就这样，沃尔斯特的第一次造访失败了。
该怎样使那位总经理打开话匣子呢？沃尔斯特绞尽脑汁，终于，他想起了那位年轻女子的话。银行国际业务部不是收集有许多邮票吗？那些邮票是从五湖四海的来信上剪下来的，一般人很难弄到。
第二天下午，沃尔斯特又去拜访那位总经理。沃尔斯特对传话人说：“请转告你们的总经理，我为他儿子弄到了一些邮票。”
总经理满脸堆笑地接见了沃尔斯特，他一边翻弄那些邮票，一边不断地说：“我的乔治一定喜欢这张的。看这张，这是珍品！”
总经理还兴致勃勃地拿出儿子的照片来，他们谈了差不多半个小时的邮票。
在接下来的一个小时里，总经理主动把他所知道的一切和盘托出，并把他的属下叫来询问，还给他的合作伙伴们挂了电话。他向沃尔斯特提供了大量的事实、数据、报告和信件。
了解即将访问的顾客的其他方面
一位推销员急匆匆地走进一家公司，找到经理室，敲门后进屋。下面是他和经理的一段对话：
“您好，李先生。我叫李明，是佳美公司的推销员。”
“我姓曲，不姓李！”
“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓曲还是姓李。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机。”
“我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，一年也用不上几次。”
“是这样？不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”他将印刷品放到桌上，然后掏出烟和打火机说，“您来一支？”
“我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里不能吸烟。”
这是一次失败的推销，失败的主要原因是推销员弄错了对方的姓氏，而这是推销时最忌讳的。
由此可见，在正式推销之前，推销员除了要了解顾客的长相和顾客与家人的喜好外，还应当了解顾客的其他方面的情况：
顾客的名字是什么？怎样写？
顾客的家庭状况如何？他或她结婚了没有？有子女吗？子女多大？在哪儿上学？
顾客有什么样的爱好或忌讳？他的家人有什么样的爱好？
顾客参加了什么团体或组织？
顾客在公司里的位置是什么？他或她作决策时的自信程度如何？
如果推销的对象是公司或团体组织，则要弄清公司是属于批发商、制造商还是零售商？公司的规模多大？公司提供什么样的产品或服务？公司的销售对象是谁？公司的最初竞争对手是谁？公司各种产品的购买量多大？是从一个供应商那儿买，还是好几个？为什么？公司为什么选择目前的供应商？对他们是否满意？目前公司所面临的问题是什么？公司的声誉如何？是否有影响力？等等。
四、准备推销“工具”
策划推销介绍
在对产品及顾客作了详细了解后，推销员的主要任务就是策划合适的推销介绍。常用的推销介绍可分为三种类型——规范式介绍、要点式介绍、详细说明式介绍。
1.规范式介绍
规范式介绍通常包括以下几项内容：产品的主要特性；这些特性给顾客带来的利益；开场白和结束语。其中前两项是最为基本的，是规范式介绍的核心内容。如何准备这两部分的介绍呢？下面是一个推销液体调料瓶的推销员为向商店推销而准备的一份介绍表：
一种液体调料瓶的规范式介绍的核心内容表
分析项目特点优点利益证据
外型现代感十足，可适应任何场所。圆锥形的外表，圆顶状的盖子。圆锥形的外型有个性崭新的外观可以提高贵店的形象时髦现代、可放置于任何场所性能舌状倒出口，上有7厘米的槽沟，可防止外漏。注入口可倒入各种液体。倒出口在盖子内部，干净卫生，停止倒出后，瓶口上不会有残余的液体外滴，三种色可以作为分类的根据，而且厚度适中。竞争对手非常少，可获得相当的利益。本公司实验室做过几个月的实验，确实证明可摒除以往调料用瓶的脏乱现象。
用料珐郎质钢版，厚0.8厘米。耐酸、耐碱可提高商店形象及销售市场。类似的进口产品为不锈钢制品，不耐酸、碱。
耐久性不受酸碱侵蚀，最外屋为珐郎质。坚固耐用保证质量，不易生锈，极少发生退换事件。已由一百多个家庭试用一年，反应极佳，合乎国家安全标准。
方便度容量45cc，餐厅、厨房皆适用。清洗方便，洗后如新。展示方便，能吸引顾客。
用途适合各种液体的使用。不论装调料用品，还是咖啡、牛奶都很方便拥有多项用途，好向顾客推荐。附有用途识别检签价格××比类似的便宜单位商品的毛例××元进口的为××元，相差××元一个较好的规范式介绍可以帮助推销员回答顾客可能提出的各种质疑，许多公司在上门推销时往往采用这种介绍方式。规范式介绍有助于消除推销新手的紧张情绪，增强他们说服顾客的信心；规范式介绍能保证推销员完整而精确地介绍所推销的产品。
但是，规范式介绍有它不利的一面，如果应用不当，会显得呆板，缺少灵活性，不易发挥推销员自身的创造力，也阻止了潜在顾客参与交流的机会，使得推销介绍成为独角戏。
2.要点式介绍
推销员描述其商品时过于全面并不一定就是件好事，有时可以择其要点进行介绍。
要点式介绍比较灵活，推销员的支配地位相对减弱，便于与顾客交流。
3.销售建议书
销售建议书通常由完整的数据组成，这些数据是在对潜在顾客的需求作了详细调查的基础上产生的，这种方式的推销介绍广泛用于工业设备及办公室设施的推销上。
设计自己的名片
名片虽小，却是一件有力的推销工具。汽车推销大王乔·吉拉德曾说：“如果我只能依靠一样推销工具来做生意，日子一定不太好过。我之所以有今天，是因为我总是在使用各种有用的推销工具。但是，如果有人一定要我只选一种工具的话，那么，在众多的推销工具中，我可能会选择名片卡。我所说的名片卡，并不是经销商印制的那种名片，他们把推销员的名字印在名片的角落上，不惹人注目。我有我自己的名片，格式非常特殊，我的名字十分醒目，甚至上面还有我的照片。”
大凡成功的推销员，他们的名片都有与众不同之处。
1969年进入丰田汽车公司的椎名保文仅用四年的功夫，就卖出1000辆汽车，颇让同僚瞠目。当他在丰田“摸爬滚打”17年后，他的名片上印着这样一段话：“顾客第一是我的信念，在丰田公司服务了17年之久是我的经验，提供诚恳与热忱的服务是我的信用保证，请您多多指教”，这段文字是手写体的。
这张名片比一般的名片大两倍，除了公司的名称、地址、电话以外，上方还写着“成交5000辆汽车”，并贴着一张椎名保文两手比成V字的上半身照片。
名片的背面，印着椎名保文的简历，上面写着“1940年生于福岛县”及前文所提销售汽车数量的个人记录，末尾则记着他家的电话号码。这种让人一目了然的“自我推销”工具，可以说是他成功的秘诀之一。
日本有位推销人寿保险业务的S先生，在名片上印着一个数字——“76600”。顾客接到他的名片时，总是问他：“这个数字是什么意思？”
他就反问道：“您一生中吃几顿饭？”
几乎没有一个顾客能答出来。
S先生便接着说：“76600顿饭嘛！假定退休年龄是55岁，按日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿……”
通过这种方式，他总能诱导一个本来不愿参加人寿保险的人深刻感受到人寿保险的必要性，从而签订契约。
丰富多彩的其他“工具”
促进推销用的小“工具”是很多的，这里仅以丰田系统推销员的“工具”为例加以说明。
丰田系统推销员用的“工具”可以分为两大类：一是公司专为推销员制作的，二是推销员本人按自己的意图制作的。
公司为推销员准备的主要是各种印刷品，有样品目录、彩色样本、宣传杂志如《汽车时代》、《汽车》、《汽车世界》、《我的汽车》等，印有商标、标语的赠送顾客的礼品，以及《各种型号汽车推销手册》、《新型牌号汽车说明书》、《修理说明书》、《推销工作快报》、《推销工作邮报》等印刷品。
由推销员准备、编写、绘制的“工具”主要有以下几项：
（1）名片（印有三种：正式用的、接触顾客时用的、对方不在家时用的）；
（2）汽车价目表（除印出本公司出售的全部汽车的价目表外，还备有其他汽车公司的价目表）；
（3）推销信、访问后的谢函等（通过亲笔信给顾客留下良好的印象，使之感到此信与印制的信不同）；
（4）试乘的样品车（请顾客试乘汽车，以便吸引顾客）；
（5）买主名单一览表（让人家看看实际使用丰田汽车的顾客名单，以加强说服力）；
（6）各种汽车比较表（经常整理本汽车公司和外厂的最新资料）；
（7）统计资料和图表（将生产辆数、推销辆数、出口辆数、市场占有率等有利于推销的资料加以搜集并制成图表）；
（8）照片（交货时拍照的汽车和买主家属的照片等等）；
（9）介绍信；
（10）报纸剪贴（刊载在一流报纸上、杂志上的有关汽车的消息可以提高顾客对公司的信赖）；
（11）小礼品（答谢、慰问、道歉时用的）；
（12）订货单；
（13）幻灯片；
（14）宣传杂志。
此外，推销员需要的用品还有：合同单、登记表格、笔记用具、备忘用具、印鉴、印泥、照相机等。
丰田公司的基本方针是：“推销工具不应该是别人提供的，而应该是推销员自己去创造。”
五、确定奋斗的目标
没有目标比有坏的目标更坏
一个人活在这个世界上如果没有奋斗的目标，便犹如没有舵的孤舟在大海中漂泊。没有舵的孤舟，无论怎样奋力航行、击风破浪，终究无法达到彼岸。
一个人没有人生的目标是可怕的，这并不是说别人有什么可怕，而是没有目标的人本身就很可怕。卡耐基曾说：“毫无目标比有坏的目标更坏。”因为没有目标并不意味着这人无所事事，而是这人很可能忙忙碌碌却无所作为。
要想成为成功的人，必须先有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划；没有行动计划，做事就会敷衍了事、临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么意志坚强、斗志昂扬了。没有目标，什么才能和努力都是白费的。
大学生在谈及高中时代的学习生活时，都对那时吃的“苦”发出万般感慨，但那时却并未觉得很苦，因为心中有着明确的目标——“考大学”，相反，还觉得那时过得既充实又快乐。考上大学后，部分学生又为自己定下“考研究生”的目标。然而，也有为数不少的学生没有目标，他们得过且过，看似轻松，但缺少年轻人应有的蓬勃向上的朝气。这部分学生总是时常追忆高中时代的那份充实和快乐，其实，他们只要再为自己定下目标，他们都能找回那份感觉。
推销员作为公司的一线人物，更应该有自己的奋斗目标。应该为每一天、每个星期、每个月、每一年、甚至你的一生确定目标。正像种子需要有雨水的滋润才能破土而出，你的生命也须有目标方能结出硕果。在制定目标时，不妨参考过去的最好成绩，使其发扬光大。永远不要担心你的目标过高，因为“取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也”。
著名推销员乔·坎多尔弗在谈及这一点时说：“作为一名推销员，你必须为自己建立能够达到的实际目标。当你达到了这些目标，就把目标再提升一点，并再努力达到。如果你仅仅建立长期目标，而没有建立相应的中短期目标，长期目标就会变得遥遥无期，甚至难以达到，从而使你泄气，只得撒手作罢。比之于为某些重要但长远的目标进行艰苦卓绝的苦斗，我认为，一系列小小的胜利也极富有现实意义——运用这种方法，你就能达到长期目标。”
这是坎多尔弗的成功经验之谈，他自己就是这样做的：“数十年来，我为自己制订和提出日推销目标和周推销目标，这些短期的目标使我有能力完成我的长期目标。我所要达到的就是每周一定的推销量。我不认为推销量的高低与你使用的计划系统有什么必然的联系，但绝对必要的是，你必须建立若干目标并且有达到这些目标的计划。确立了推销目标，就会给你指明方向，并帮助你监控计划方案实施情况，使你取得成效。”
不积跬步，无以至千里
心理学家做过这样一个实验：把一些从未割过麦子的学生分为两组，让其中一组从麦地的东头开始割，另一头从西头开始。这块麦地很大，一眼看不到尽头。麦地的正中间插着一杆红旗，看哪个队先割到那儿。心理学家在其中一组的前面，每隔3米就插上一面绿旗，而另一组前面则什么也没放上。比赛结果正如心理学家所预料的那样，前一组获得了胜利。之所以前一组获胜，是因为这一组的大目标被分成了可望可及、极易达到的小目标。
小目标的完成就是一次小小的成功，而自信心正是通过一系列大大小小的成功逐渐获得的。一位马拉松赛跑的老牌选手对人说：“跑完42.195公里的长距离是很艰苦的事。为了缓和心里的痛苦，我通常要在事先看看全程情形，比如，跑到某大楼、某座桥时几公里，然后自己先把全程分成几个终点。当跑完一个终点时，心情就轻松一些。我就是以这种方法跑完全程，并创造新记录的。”
把大目标分成若干小目标，这是实现大目标的一种相当有效的方法。
曾经有一位雄心勃勃的青年女子向著名推销员乔·坎多尔弗请求指导，那女子刚刚踏入股票经纪人的行列，她说：“我打算在两年内成为公司首屈一指的推销员。”
坎多尔弗没有进行长篇大论，只是向她表示，对她来说明智的做法是先建立若干短期目标。他建议说：“为什么你不去建立一些切实可行的目标，像每周给素不相识的顾客打100个电话？”稍作停顿，他又说道：“这些电话的目标就是瞄准5名顾客。现在，设想你一天获得一个新顾客，以正确的方式与他们进行电话联系，并以你满意的顾客为核心达到一定的推销量。”
坎多尔弗为她制定了日、周、月、季和年度目标，这样就使她不至于产生雄心大志落空的感觉，从而使短期目标为长期目标的实现开辟道路，打下基础。
这是一条基本的规律，即每个人都是从婴儿过来的，没有人会突然站立、行走并开始跑步。相反，我们首先学会如何爬行，然后学会行走，再学会向前奔跑。
古人云：“不积跬步，无以至千里。”所以，我们不仅要制定出长期规划，比如说十年规划，而且也要定出短期目标——年目标、月目标、周目标，乃至日目标。
怎样确定目标
“五年后或十年后，我会是个什么样子呢？”你考虑过这一问题吗？也许你从未想过，但这一问题却至关重要。
进步的社会都要规划出今后10年或者今后15年的社会目标。担负公司领导职位的人都会提出这样的问题：“10年以后我们公司将处于什么样的地位？”并采取与实现目标的相应措施。在建设新工厂时，不能只是考虑当时的需要，而是要考虑5年以后或10年以后的需要来设计工厂的能力。我们谁都可以在向前发展的事业中得到宝贵的经验，每个人都能制定今后10年的规划，而且也应当制定。因为深深扎根在你心中的目标，会奇迹般地把你引向实现目标的征途。
怎样确定你的十年规划呢？你应该按照下列三个方面来考虑：
第一，工作方面——十年之后
（1）计划得到多少收入；
（2）想要成为负多大责任的人；
（3）希望通过工作获得什么样的声誉。
第二，家庭方面——十年之后
（1）希望达到多高的生活水平；
（2）想要住进什么样的住宅里；
（3）希望有多长时间的娱乐休闲。
第三，社会方面——十年之后
（1）想交什么样的朋友；
（2）想加入哪些社交团体；
（3）希望获得何种程度的社会地位。
在描绘你的未来时，毋需担心这些描绘会以梦想告终。请牢牢记住：人是以他的抱负大小来衡量其分量的，只有小小抱负的人只能做小事情，想要取得巨大成果，就要有大的抱负。因为任何人的成就都不会超过自己确定的目标。
上面讲的是长期规划。为了实现这个长期规划，还必须把它细分为几个阶段，一个阶段一个阶段地实现，这就是你的短期目标。
在实施短期目标时，作为实现长期规划的第一步是要决定今年的工作应如何进行，家庭生活要改善哪一点。决定之后记录在卡片（一）上。
为了使之更加具体化，再用卡片（二）将实现它的步骤记录下来。当填完卡片时，你的短期目标就清楚了，就能制定出基本的日程表，安排实现目标的手段。
怎样实现目标
确定了实现目标的步骤后，下一步就要把计划付诸实施。但是，为了保证实现目标，在实施之前，还需要用心理学的方法自我推进一步。可以采取下列方法：
1.把目标清楚地印在心里
实现目标的重要手段之一，是使自己能清楚地看到所要实现的目标，而不是单纯模糊地想：“如能实现，该多好呀！”而是要清楚地想象并描绘出实现了目标时的自己。比如，自己的目标是成为全公司的销售冠军，或是成为全行业的销售冠军，就想象并描绘到那时周围的人都用赞许的目光看着你的情景……而且，要每天重温心中的蓝图，特别是在早晨起床后和晚上临睡时。如果坚持下去，就能在你的潜意识里形成想要实现的目标的实际状态，并向你的思想发出指令——要发挥实现目标的能力和体力。
2.把心中的想像和口中的表述联系在一起
第二个步骤是要把目标用语言叙述出来，或是在纸上写出来，以进一步加深印象。如果能把心中的想象和口中的表述结合起来，而且每天加以重复的话，那么持续一段时间后，你就会感到自己有了实现目标所必要的自信心。不仅如此，你也总能找到实现目标的方法，尽管你并不是有意识地那样做，但你的潜意识在代行其事。这样，就会发挥出过去连想都没有想过的创造力。
3.驱散消极思想
为了坚定你的信念，你应当用“一定能实现”的积极思想取代“恐怕实现不了吧”这一类的消极思想。如果你经常注入“我能行”、“我能干”的积极观念，不久，消极想法就会从脑中全部“撤兵”。
4.从现在做起
如果没有实际行动，只是在心目中描绘目标，只是把目标挂在嘴边，即使是思想改变了，也绝不会实现你的目标。所以，每天都必须为实现目标做点什么。尽管一年的目标远在前方，十年的目标更为遥远，但是，如果每天都能实现当天的目标，在你心目中就会涌现出信心。胸怀大目标，行动从小处着眼，这就是实现你的计划的可靠手段。
公开宣布自己的目标
公开你的目标也将有助于目标的实现。
某公司董事长从第二次世界大战之前就开始一连串的尝试，最后终于奋斗成功，制成了颇为畅销的商品，使公司业务大为扩展。他把自己成功的秘诀写成一本书，供职员们阅读参考。
书中有这样一句话——“公开宣布自己欲行的目标”。他说，自己何时要做某事，即使看起来有点吹嘘也要对众人宣布，如此一来就不会打退堂鼓：为了不使别人认为你在“吹牛”，你就会逼迫自己不断努力，最后就会步上成功之路。
著名推销员坎多尔弗也有类似的表述，他说：“我从不把我的目标搞得神乎其神。一旦这些目标见诸于文字，我就力图让别人知道。我为完成这些目标而感到自豪。我承认，如果我没有达到目标，则对我来说是相当尴尬的。我认为，许多人之所以要将目标神秘化，这是因为他们害怕完不成目标时的窘迫感。我把目标告知每个人，并且努力激励自己完成目标。”
为了达到目标，这是最具神效的方法之一，尤其自己精神生活方面的目标更是如此。人类是软弱的，往往心中虽已决定如何做，却会因为退缩而“修正”自己原来的目标。而公开宣布就是把心中的意念告知大众，使自己处于无法再进行修正的境地，从而切断自己的退路。
有一位十几年成绩一直名列前茅的推销员谈到他的成功之道时说：“我订了一本小册子，每页上划上20个方格，每访问5家，就在方格中填上一个‘正’字，20个方格填满了就表明我这一天的访问目标完成了。”
还有一位成功推销员是做了许多卡片，每张卡片上有100个方格。他每访问一家就划掉一个格子，他说：“不是为了推销而访问，而是为了划格子而访问的。”
不管是20个格还是100个格，不管是写“正”字还是划格子，都是督促达到目标的手段，再加上你已公开宣布了自己的目标，这就能使你时时鼓起精神，继续向前。
不怕做不到，就怕想不到
A先生进入××公司之前，是某汽车零件承包制造厂的工人。他没有任何推销经验，但在刚进入公司的头一个月里，他的推销成绩就排在分公司的前几位。第二个月，他已在分公司名列榜首，在总公司的3000多名推销员中列前十位，而他给自己定的目标是要成为全国第一名。
由于A先生在短时间内就创造出佳绩，各种流言蜚语开始传出，有人说：“哪有这么容易干的事情？他只不过是运气好，瞎猫碰到了死耗子。”也有人说：“十之八九是靠亲戚朋友的帮助，时间一长就没有那么火爆
