每一场辩论的结果十有八九都是双方比以前更加坚信自己有百分百的理由。任何一场辩论你都不可能赢得，因为如果你辩不过人家，那你就输了；如果你辩赢了，你还是输家。为什么这么说呢？好，咱们来分析一下。就算你现在辩赢了某个人，把他驳得体无完肤，证明了他根本不是你的对手，跟着会怎么样呢？你会感到很愉快，可他又会怎么样呢？你让他感到自己矮了一截，相形见绌；但你也在这同时伤害了他的自尊心，他会对你的胜利抱一种怨恨不满的心情。
——戴尔·卡耐基
一、不要指责客户
指责是没有好处的
上中学时，我给小学老师写了封信。平时看书时，见有些信的末尾署上“愚兄”之类的词，觉得很好，于是我在信的末尾写上了“愚生”，自以为用得恰到好处。不料，那老师回信指出了我这一用词的错误，我至今都忘不了那位老师。
著名励志大师戴尔·卡耐基也谈到过他的一次受指责的经历，他说：
“我年轻时，很想给别人留下些印象。我曾经给理查德·哈丁·戴维斯写过一封傻乎乎的信，他曾是美国文学界名噪一时的大作家。我当时正在为一家杂志社撰写有关作家方面的文章，我请戴维斯谈谈他的工作方法。在这之前几个星期，我收到过别人的来信，信尾注着：‘口述记录，未经本人审阅。’对此我印象非常深刻，我想写信的人一定是位很重要、整天忙碌的大人物。虽然我自己并不忙，但我也希望给戴维斯留下一个深刻的印象。于是我也大笔一挥，在信笺末尾批上：‘口述记录，未经本人审阅。’他自然不屑于给我回信，仅在那封信的末尾草草地批上：‘你的这种坏习惯只有你的坏作风堪与媲美。’就把信退给了我。的确，是我做错了事，也许是我咎由自取。但是因为出于人的本性，我对此还是十分反感。我是如此耿耿于怀，以至于10年后当我获悉戴维斯去世的时候，我唯一想到的就是此人曾经伤害过我。”
指责是没有好处的，因为它只能让人处于自卫的状态。指责也是危险的，因为它伤害一个人的珍贵的尊严，伤害他的自重感，其结果是激起他的反感。
据说，年轻时的林肯也爱指责人。在印第安那州的鸽溪谷时，他不仅指责别人，而且还写信和诗歌讥讽他人，他将这些信丢在肯定能被人发现的乡村道路上。就因为他总是指责人，他差点为此而丢掉性命。
那是在当见习律师之后，林肯在报纸上发表信件攻击他的对手——自负而又好斗的爱尔兰政治家詹姆斯·西尔兹。信虽然是匿名的，但詹姆斯很快就查出是林肯所为，他提出要和林肯决斗。好在在决斗即将开始的最后一刻，他们各自的帮手出来打圆场阻止了这场决斗。林肯从这一事件中吸取了深刻的教训，此后，他再没有写过侮辱人的信件，再也没有嘲弄别人，也再没有为任何事指责过别人。
对于推销员来说，顾客就是衣食父母，更没有资格指责他们了。当然，如果你不想推销出商品，如果你不想让顾客对你及你的商品产生好感，那就另当别论了。
我们无权指责“上帝”
卡契夫妇花700多美元买了一台安培阿卡牌的20寸彩电。据这家公司的广告称，这种电视机有许多优点：色彩艳丽、按钮灵敏（瞬间就能出现声音及画面）、遥控选择频道、超高频率等。但遗憾的是，卡契夫妇的电视机装好后，效果并不理想——画面模糊不清、人物呈紫色、仅能收到一个超高频率的频道，而且画面上还有一堆斑点。
据该公司的推销员讲，这种情况在别的地方也有发生。他们给公司的服务部打电话，请他们立即派一个维修人员来。
时隔不久，来了一名修理工。卡契夫妇向他介绍了电视的不良情况，他不耐烦地说：“好了好了，现在我就开始给你们修理。但是我必须警告你们，这种彩电已经给我们增加了许多麻烦。”说着，他将紫色的人像调成了正常的色彩，观察了一会儿又说道：“哦！我看你们一定乱动过垂直、水平、亮度等等这些按钮，还有这个色调控制调整钮。你们这里是不是有个顽皮的小孩？”
卡契太太说道：“对不起，我家只有一个52岁的‘老小孩’。”说罢，她看了看沉默不语的卡契先生。
修理工又做了一些调试，转身向卡契先生说：“瞧，我已经全部修好了，但是我真不知道你们怎么把这台电视机弄成了这个样子。我想知道你是怎样操作这台电视机的。”
于是，卡契先生走到电视机旁，按了“开”的按钮及旁边的彩虹按钮。
修理工尖叫起来：“错了，不是那个按钮！你看过说明书吗？你按的是人工调整装置，请将电视保持在自动状态。”
卡契先生遵从了他的指示，于是画面又变得明亮而清晰，色彩也正常了。
修理工一边吸着烟，一边对卡契先生说：“我劝你不要做任何精密的调整，要保持自然状态。”
“实在对不起，我现在才了解了你的意思，但是我还不知道超高频率是怎么回事。”卡契先拨了一下刻度盘，成功地使画面变得更加清晰，但仍然有许多斑点，于是他又问道：“为什么我们不能收到其他电视台的节目呢？”
这个修理工轻蔑地看了一眼卡契先生，说道：“你一定是开玩笑吧？在这个高楼林立、公寓众多的地区，你还想得到良好的超高频率？你怎么能指望单向移动的波型能消除高层建筑对频率的多重影响呢？你别做美梦了！”
挨了数落的卡契先生再也忍受不了了，他生气地说道：“很对不起，我想我会慢慢懂得怎样使用电视机的。对于你的‘一流’服务态度我领受不尽，我将会向贵部门报告。噢，别忘了你的工具，也不要担心地板上的烟灰，一会儿我太太会清理的，你回去吧。”
这个修理工虽不是推销员，但正如我们所说的“人人都是推销员”，尤其是搞售后服务工作的修理工更是代表着公司的形象，他们的表现直接影响着公司产品的销路。可以想象，受到无端指责的卡契夫妇对这位修理工是多么深恶痛绝，对他所在的那家公司也不会有什么好的印象。给客户留下坏印象是很容易的，要改变坏印象可就真难于上青天了。推销员应当以此为鉴。不是常说“顾客是上帝”吗？对上帝我们是无权指责的，对顾客也是如此。
二、不要同顾客争辩
争辩什么问题也解决不了
有一位叫帕森斯的所得税顾问，为一笔9000美元的款子，同一位政府税收官争辩了一个多小时，帕森斯说这9000美元实际上是一笔得不到的倒账，不应该上税，可那位税务官却反驳道：“倒账？活见鬼！一定要完税。”
帕森斯跟对方摆事实讲道理，可这一切全是白搭，帕森斯越争辩，对方越坚持己见。最后帕森斯决定不争了，他改变了话题。
帕森斯说道：“我看这件事和您要作出的其他重要决定相比，简直是芝麻大点的小事。我研究过税收，可那只是书本上的学问，您的学问可是真刀真枪干出来的。我有时候真想找一份您这样的差事，这样会使我受益匪浅的。”
这么一来，那位税收官就同帕森斯大谈起自己的工作来。他讲了许多由他查出的手段高明的欺诈案，他的态度变得友好起来，临走时他说：“你的问题我再进一步考虑考虑，过几天给你答复。”
三天后，他果真打电话到帕森斯的办公室，说他已经决定按帕森斯最初填报的那份所得税申报表收税。
现实生活中的许多事例都说明争辩是解决不了问题的，我们再看下面的一个事例：
齐·西·伍顿在一家百货公司买了一套西服，结果那套西服使他非常失望，上衣褪色把他的衬衣领子都弄黑了。
伍顿拿着那套西服去找售货员，那位售货员反唇相讥道：“这种西服我们已经卖出好几千套了，我们可是第一次听到有人来提意见。”售货员那咄咄逼人的口气似乎在说：“你说谎，你以为这样就可以赖在我们头上吗？我倒要给你点颜色看看。”
在争吵达到白热化程度时，另一名售货员插嘴说：“凡是黑色的西装开始都会褪点颜色，这是没有办法的事，问题在于这种价格的西装的染料总有些不过关……”这位售货员似乎在暗示伍德，他买的只是二等货。
伍德气极了，就在这时，这个部门的经理走了过来。经理在了解事情的原委后，站在伍德的立场与两位售货员争论，这是伍德始料不及的。
当经理问：“您要我怎么处理这套衣服呢？我一定尽力满足您的要求。”
仅在几分钟前还铁了心要退货的伍德答道：“我只是想听听您的意见：褪色是不是暂时的，是否有什么补救办法？”
经理和颜悦色地说：“您再试穿一个星期，如果到那时还不能令您满意，您就把它拿回来，我们一定给您换一件满意的。给您带来这一不便，我们非常抱歉。”
伍德走出商店时已没有了丝毫怨气，一星期后那套衣服再没出什么毛病。
有人说：“每一场辩论的结果，十有八九都是双方比以前更加坚信自己有百分之百的理由。”的确如此，倘若帕森斯继续和那位税收官争辩下去，倘若那位经理也跟伍德争辩不休，这样做的结果，只能是使对方更加固执、更加难以说服。
争辩不是推销术
推销员若是同顾客争辩又会怎样呢？
帕特里克·奥黑尔是纽约怀海特汽车公司的一位推销员，在他最初从事这项工作时，他总是跟顾客争吵，惹得顾客大为不满。明明是一个可能要买他车子的顾客，只因对他出售的车子说了几句不中听的话，帕特里克往往会就此勃然大怒，立即向对方发起攻击。
有一次，帕特里克走进一位顾客的办公室，当他作完自我介绍后，对方说：“什么？是怀海特公司的车？那有什么好！你就是白送给我，我也不要。我要的是威斯特公司的产品。”
帕特里克大为恼火，立即对威斯特汽车进行“狂轰乱炸”。可是，他越是数落威斯特汽车，对方就越是夸它。
帕特里克在同顾客的争吵中，大获全胜的时候居多，他常常是一边离开顾客的办公室，一边说：“我可把那家伙教训了一顿。”被他“教训”了一顿的顾客会买他的车子吗？当然不会！因为他把对方驳得体无完肤，让对方感到自己矮了一截，极大地伤害了对方的自尊心，他们当然不再会有半点儿购买的意愿。
推销员在同顾客争辩时，不仅赢了推销不出去东西，输了同样也不能成功推销。因此，对于推销员而言，最好的办法就是不与顾客争辩。
约瑟夫·艾利森是威斯汀豪斯电器公司的推销员，他费了很大劲才向一家大工厂销售了几台发动机。三个星期后，他再度前往那家工厂推销，本以为对方会再向他购买几百台的。不曾想，那位总工程师一见到他，就甩过一句话来——“艾利森，我不能再从你那儿买发动机了！你们公司的发动机太不理想了！”
艾利森惊诧地问：“为什么？”
“因为你们的发动机太烫了，烫得连手都不能碰一下。”
艾利森知道和对方争辩是没有任何益处的，于是，他连忙说：“史宾斯先生，我完全同意您的意见，如果发动机发热过高，别说买，还应该退货，是吗？”
“是的。”总工程师答道。
“自然，发动机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准。”
“对啊。”总工程师又答道。
“按标准，发动机可以比室内温度高72华氏度，对吗？”
“对的。但你的产品却比这高出很多。”
艾利森没有争辩，只是问道：“你们车间的温度是多少？”
“大约75华氏度。”
艾利森继续说：“车间是75华氏度，加上应有的72华氏度，一共是147华氏度。您要是把手放在147华氏度的热水龙头上不也是会烫手吗？”
总工程师不得不再一次点头称是。
“好了，以后您不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。”
结果，艾利森又做成了近3500美元的生意。
艾利森后来对他的同行说：“我费了多年的工夫，在生意上损失了无数的钱财后才最终懂得，争辩是划不来的。而同别人易位相处来看问题，想法让别人讲出‘对，对’，则能获得更多的好处，也有意思得多。”
三、所有的客户都是上帝
不要慢待“无钱的主”
玛丽·凯是美国的一位大器晚成的女企业家，她干了25年的直销工作，退休后才办起了玫琳凯化妆品公司。20年后，她的公司从最开始仅有9人的小公司，发展到拥有雇员5000多人、年销售额超过3亿美元的大公司。
成名后的玛丽在《用人之道》一书中披露了她干直销工作时的一段往事。
那是许多年以前，玛丽想买一辆新车。那时，一种车身涂有两种颜色的汽车刚刚投放市场，玛丽想买一辆黑白色福特汽车。玛丽从不喜欢借钱买东西，所以她存够了钱，准备付现金。这辆车也是她给自己买的生日礼物。
玛丽钱包里装着钱，来到一家代售福特汽车的商行的展销厅。售货员显然不把她放在眼里：他看见玛丽是开着一辆旧车来的，因而以为她买不起新车。加之那时女人不像男人那样容易得到贷款，所以女人为自己买车者寥寥无几。她不是售货员所认为的“最有可能的买主”，因此售货员连理都不理她。
当时正是中午，售货员干脆为自己找了个借口，说他约好同事共进午餐，已经晚了。玛丽特别想买那种汽车，所以要求见售货经理，可是经理出门了，要过一个小时才能回来。为了消磨时间，玛丽决定先出去遛达遛达。
玛丽走进对街一家出售默库里牌汽车的商行的展示厅，她只是随便看看，因为她仍然想买那种黑白福特牌汽车。
展示厅里摆着一款黄色汽车，玛丽觉得它也不错，但车上标出的售价比她原来准备花的钱要多一点。然而，这家展示厅的售货员十分有礼貌，当他听说那天是玛丽的生日时，跟她说了声“请原谅”就走开了。几分钟后，他又回来同玛丽接着聊。15分钟后，一位秘书给他送来了12枝玫瑰花。他把这些花送到玛丽手中，说是给她的生日礼物。玛丽回忆当时的情景说：“我顿时感到他送给我的好像是几百万美元！”不消说，玛丽买了那辆黄色默库里牌汽车，而没有买那种黑白福特牌汽车。
这位售货员之所以能卖出那辆黄色汽车，是因为他使玛丽感到自己重要，因为他并不在乎玛丽是开着一辆旧汽车去的女人。
有很多推销员都爱把顾客分为“有钱的主”和“没钱的主”，划分的依据就是顾客的衣着打扮。对“有钱的主”，他们既热情又周到，对“无钱的主”则轻视不已。诚然，衣着打扮能部分地反映出一个人的经济收入，但这也不是绝对的。退一步而言，即便对方真的就是个“无钱的主”，你也不能小视他，因为你怠慢他一人，就等于怠慢了250人。
怠慢一人等于怠慢250人
你知道每个人平均认识多少人吗？250人！这个数字是怎样来的呢？
那是在著名的汽车推销大王乔·吉拉德刚干汽车推销这一行不久，有一天，他去殡仪馆哀悼一位朋友的母亲。在那天主教的殡仪馆里，他拿着分发给他的弥撒卡，上面印有去世人的姓名和相片。以前他也看过这种卡片，可是从来都没有留心过。那天也不知怎的对它发生了兴趣，他问那里的主持人：“您怎么知道要印多少张卡片？”
主持人回答道：“这全凭经验。开始我们数签名簿上的签字，做了一段时间以后就知道，平均每次来这里祭奠的人数大约是250人。”
不久以后，有一位基督教殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车，成交后，吉拉德问对方每次来参加葬礼的平均人数是多少，得到的回答是“差不多250人”。
还有一次，吉拉德同夫人一起去参加一位朋友的婚礼，婚礼在一个礼堂举行。当吉拉德向礼堂的工作人员打探每次婚礼平均有多少客人时，对方告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面也是如此。”
又是250人！这250人只是个平均数，有的人则会有更多的朋友，远远超过这个数字。
不要小瞧了这个数字。你想想，如果你得罪了一个顾客，也就得罪了另外的250个顾客。而这250个顾客每人又都有250个朋友，这样推算下去，就远远不止250人了。如果不这样扩展开去算，只算其中的第一个环节，即得罪一个只连带得罪另外的250个，这样算起来，其结果也是相当惊人的。假定你一个星期拜访50个客户，其中有两个对你的态度表示不满，这样到了年底，就会有500人受到这两名顾客的影响，假定你每个星期都得罪两名顾客，使他们不开心，到了年底，受他们影响的顾客就是26000人。如果这样持续10年呢，那就是26万人！而很多人干推销往往不只10年，以20年算，那就是52万人！也许每周你还不止得罪两名客户，想想看，你已经得罪了多少人！
事情就是这样，只要你冒犯了一个人，就会失去另外250个顾客；只要你让一位顾客当面难堪，就会有250人在背后使你为难；只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你；同样，只要你说一个人是坏家伙，就会有250人说你不是好东西！
我们都有这样的经历，工作之余在同他人谈天说地之时，会告诉别人自己买了什么东西，还打算买些什么，他人也会这样做。这时，总有人主动出来当参谋，建议你应该去哪里买东西，应该买哪种品牌的东西，同时也会有人提醒你，千万不要去哪儿买或千万不要买某种品牌。你我都知道，这是我们日常生活中很重要的一部分，也是我们这些人的生活方式。
了解了这些后，你还会怠慢顾客吗？
四、信誉是推销之本
带着闹钟的推销员
你见过带闹钟的推销员吗？我也没见过，但我听说过。
据说，有这样一位推销员，他每次登门推销时总是随身带着闹钟，当会谈一开始，他便说：“我打扰您10分钟。”然后就将闹钟调到10分钟后的时间。时间一到，闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞：“对不起，10分钟时间到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续谈下去，他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是，他又将闹钟调了10分钟。
大部分顾客第一次听到闹钟的声音很是惊讶。他便和气地解释：“对不起，是闹钟，我说好只打扰您10分钟，现在时间到了。”
推销员重要的是赢得顾客信赖，然而，不管采用何种方法达到目的，都离不开从一些微不足道的小事做起。莎士比亚说：“最伟大的爱情用不着说一个爱字。”套用莎翁的话，最伟大的推销员也用不着说“我是非常守信用的”，推销员的一举一动、一言一行更能表明自己是否值得信赖。有时，哪怕是一件极不起眼的小事，也可能使你信誉倍增。
日本有一家公司的领导规定：推销员必须每天在固定时间打电话报告工作情况。对此规定，有些人很不以然，他们觉得受到了限制。然而，推销员中有一个人曾在部队当过几年兵，“服从命令”成了他的一贯作风。有一次，在规定汇报的时间里，他正好在与客户商谈，而且谈判正处于高潮，他实在无法抽空去找个公用电话，而且他也知道附近没有公用电话亭，于是他很有礼貌地对客户说：“我可以借用一下电话吗？公司规定我这时间汇报工作。”
第二天，他到公司上班，同事告诉他那个客户已打来电话，说从未见过像他这样遵守公司规定的推销员，说他是位很难得的年轻人，还说决定和他成交。
这位推销员听后惊奇万分，因为当时他只是个初出茅庐的新手，口才也欠佳，只知道领导有什么规定就应该遵守，没想到会因此得福。
其实，这原本就是意料之中的事，因为他的一举一动赢得了顾客对他的信任。在对方的心目中，他成了一个可靠的人，成了一个可以信赖的人。
可是，也有不少人在时间上不守信誉。A君就是这样一个人。
A君要推销超级市场里摆的那种冷冻橱窗。有家商店要改进设施，想买这种橱窗，A君便与店主约好时间面谈。不料一见面，店主就气急败坏地说：“你这人真不守约，说好要来却不来，差点耽误了我开店，我已向别家公司订货了。”
这是怎么回事呢？原来在电话里约定时间时，A君把“1号”听成了“7号”！
不管是电话里约会，还是当面约会，一定要把约定时间弄清楚。按约定时间赴约时，要遵守一个原则，就是提前几分钟到，宁可让自己等别人也不能让对方等你。提前的意义，不仅是使自己心里有充分准备，不致见面时慌慌张张，而且中途如出了意外，也可以有充裕的时间。迟到的歉疚会使你与对方一见面就屈居劣势，因此，无论如何不要迟到。若万不得已、身不由己，你应先打个电话给对方说明理由，这比迟到后再道歉容易得到对方谅解。
见利不忘义的推销员
能真正做到见利不忘义的人很少，但也并不是没有，著名汽车推销大王乔·吉拉德就是一个。乔·吉拉德究竟是怎样做的呢？我们来看看他自己是怎样说的：
我知道，在很多行业里，有关产品价格并没有一个统一的标准，定价和售价都有很大的出入。在我们汽车销售业里，每辆新汽车的窗户上都有一张标签，标签下方列出了汽车制造厂商所订的价格。但是，大多数人都知道，大部分汽车都能以低于标签价格的价钱成交。不过，也有些汽车很难买到，像科维茨这样一类汽车确实是按定价成交，有些紧俏货也是按标准价格成交，比如凯迪拉克敞蓬汽车就是这样。
可是也有一些人并不知道这种价钱奥秘，尤其是从乡下来的人就更不知道。因为在乡下那种小地方里，仅有的一两家汽车经销店往往是不打折扣的。我告诉你，在这个问题上，你不应该白眼看外地人。
有时候，有人会来找我看看汽车，然后他就根据汽车挡风玻璃上的标签定价开支票。你会问，他这样做有什么不对？确实也没什么不对。定价就是这么多钱，很多人打算照付不误，他们根本不知道自己应该怎样跟我讨价还价，还有些人则是不喜欢讨价还价。
既然是这么回事，那我们何必不收顾客的钱呢？在很多行业里，顾客照付不误，推销员就照收不误。不过在我们汽车销售业这一行里，尤其是出售那些销售量很大的普通汽车，我们就不能照收不误，因为这是一种非常危险的做法。
我知道，许多推销员会不同意我的观点。不过，我还是认为，接受顾客的全额付款是不正确的做法。如果你是一名汽车推销员，有一位顾客向你买了一辆新汽车之后，就开着新汽车直接去参加他那个地方上的共济会大会。当然，一有了新汽车，人们都喜欢急于向自己的朋友和邻居炫耀。他把自己的伙伴都叫到停车场里来看他刚买下的新汽车，这时候他该是一种什么样的心情！有一位伙伴问他：“××，这辆车你花了多少钱？”他用手指一指玻璃窗上的标签——我知道他故意留着标签，以表示这是真正的新汽车。“什么？你真是个大白痴，现在买汽车还照价付钱啊！”这一下好了，××现在对你的印象如何？你欺骗了他，让他出丑，他所有的朋友和共济会的兄弟都知道他是个大笨蛋，也知道你是个大坏蛋。想想看，你还敢照收不误吗？你还敢让他丢人现眼出尽洋相吗？
我也知道，按照定价卖出汽车，推销员就可以多赚一点佣金。可是我认为，在大多数情况下，我们没有必要去冒这样大的危险。我宁可放弃多赚几百美元的机会，也要去交他这个朋友。如果他打算照定价开支票，我就会对他说：“扣掉250美元。”或者说：“我还要送你一套汽车车门安全装置，还有五个辐射轮胎，不收钱。”他会有何感受呢？他一定会把我看成全世界最好的人，他一定会把我介绍给别人，说他自己正准备照定价开支票，而我乔·吉拉德居然会挡住他！
……
我不会做对不起顾客的事情。如果一位顾客匆匆忙忙地冲进门来，说他急着要一辆新汽车，那么有许多推销员会想占顾客的便宜，或者干脆就趁机捞上一大把。在这种情况下，有些推销员急顾客之所急，忙顾客之所忙，他们会利用顾客的急切需要，报出很高的价钱，可能会比一般慢慢逛的顾客多出600美元。因为这些顾客求车心切，没有那么多时间去闲逛。如果我在这种情况下碰到这位顾客，我可能不会把车子交给他。
我为什么不把车子交给他？既然他看也不看就愿意成交，我可以替我的汽车经销店和我自己赚进一笔丰厚的利润。这是一笔很好的买卖，何必不做呢？任何人都会认为这是一笔公平合理的交易啊！可是，我就不会这样做生意，我不会因为顾客急着需要车子就欺骗他，我绝对不敢这样做，因为我也害怕顾客。
你要这样想：这是一个匆匆忙忙的顾客，他愿意付出你要的高价，因为他这时并不知道你卖的是高价，你趁火打劫，欺骗了顾客。但是，你要知道，这位吃亏上当的顾客很快就会明白过来，总有那么一天他会发现事情的真相。他肯定会怒气冲冲，会破口大骂汽车经销店，大骂推销员。
你希望事情是这样的吗？我可不希望。我也许还能够忍受那么一点点钞票方面的损失，我绝对忍受不了顾客骂我是个骗子。我绝对不敢趁火打劫、乘人之急来漫天要价。
吉拉德把顾客对他的信任看得很重，他的口号是：“我要让顾客永远信任我。”他不仅需要顾客一时一地的信任，而且需要顾客随时随地的信任。他不仅需要顾客买车时信任他，而且需要顾客把车开走后还信任他。
和吉拉德相比，你和他在这方面相差多远呢？我不知道你的情况，但下面这位推销员和他相比，就相差太远了。
李某经营着一个小厂，刚建厂时他对生意场上的事知之甚少。一次，有一个厂家上门联系业务，向他推销他们生产的一种金属标件。在谈判过程中，推销员发现李某对该标件的情况如材料、型号、规格、价格、生产工艺等一窍不通，于是就在原价格上多报了一倍，致使整个标件的售价比市场零售价还高一点。为了慎重起见，李某当时并未拍板。后来与工程人员沟通时发现了这一骗局，他对对方的印象坏到了极点，无论对方后来在价钱上如何优惠，李某都不愿意与对方合作。
这个案例应验了保罗·霍肯在《经商诀窍》中的一段话：“假如你准备开始经营，你必须有一种可以永久保持的美德。以质量和真诚来开始你的经营，你将永远不会停止经营，因为你没有理由停止。但是，一旦你不以诚待客，或者一开始就没有以诚待客，你将发现以后要想从头再来就难了。诚实的价值和童贞一样，在于一旦失去了就无法补偿。”
如果错了就应勇于认错
一般人总以为承认自己错了很丢面子，其实事情并非如此简单。认错也有学问。如果你知道别人要批评你，不妨在他有机会说出之前，自己先主动地作一番自我批评。这样一来，十有八九是他采取宽容的态度，原谅你的过错。这样做往往会出现意想不到的结局，戴尔·卡耐基下面的一段经历就是一个很好的说明。
卡耐基家的住地差不多是纽约的中心地带，离他家不远的地方有一大片原始森林，卡耐基常常带着他的那条小哈巴狗到那儿去散步。由于在林中几乎碰不到什么人，所以卡耐基不给狗戴上口套，也不给它上皮带。
有一天，卡耐基散步时遇到了一位骑警。这位骑警没好气地说：“你没有给这条狗拴皮带，也没有给它带口套，就让它在这儿乱跑，这是什么意思？难道你不知道这是违法的吗？”“不，我知道的。但我想它不至于在这儿做出什么坏事来。”卡耐基解释道。
“你想它不会？法律可不管你是怎么想的！这狗可能会咬死松鼠、咬伤小孩。这一回我先放了你，可要是再让我看到这狗不拴带子、不带口套，那你可得自己去对法官说清楚。”
后来几次再散步时，卡耐基真的是完完全全按照那位骑警的话做的。但有一次，卡耐基忘了给狗带口套，不巧的是偏偏又碰上了那位骑警。
当那位骑警叫住他时，他灵机一动：与其让对方训斥，不如自己训斥自己！他连忙说道：“警官先生，这回您又当场逮住了我。我有罪，我有罪！我这回没有托辞，也没有借口了。上星期您警告过我——如果我不给这狗带上口套就领它来这儿，您就处罚我。”
本来警官是要训斥他，让他意识到自己的错误。可未等警官开口，卡耐基已经认错了，警官还有什么好说的呢？结果警官语气平和地说：“哦，我知道，在周围没人的时候让这样一条狗在这儿自由自在地奔跑是一件很惬意的事。”
“是啊，的确是惬意，但这毕竟是违法的。”卡耐基对自己不依不饶。
“啊，这样一条小狗是不会伤害人的。”
“不，不，它会咬死小松鼠的。”
“好了、好了，我看你有点太认真了。我告诉你怎么办：你就让它跑到山那头去，这样我就看不到啦。然后，我们就都忘了这回事。”
简直难以置信，威严的警察竟然能说出如此“富有人情味”的话来，然而这话又确实出自警察之口。试想，如果卡耐基遇到警察时不主动认错，而是为自己的行为进行辩解的话，结局又会是怎样的呢？不难想象，警察一定会竭尽全力证明卡耐基的行为是错误的。
作为推销员，当你发现自己对顾客做错了什么时，你也可以采取这样一种认错办法。
曾听人说有这样一位售货员，当他发现自己店里卖的某一种商品比其他店卖的同一种商品价格高出一些时，他想：“如果顾客了解这一情况的话，一定会对他及他所在的商店产生不好的印象。于是，他专程跑到用户的家中，把这一情况向那些已经买了这种商品的顾客作了说明，并说：”如果您不满意的话，您可以退货。“所有的用户都被他的真诚所感动，不仅无一人要求退货，而且都成了这家商店的常客。”
勇于认错吧，如果你有错的话。主动地认错比被动地挨训要好得多。
不要隐瞒商品的缺陷
俗话说“王婆卖瓜——自卖自夸”，有些推销员总爱竭尽所能，把自己的商品吹得天花乱坠，并自以为这才是推销本事。其实，顾客对这样的推销员是很反感的。相反，如果推销员能坦言商品缺陷，更能赢得顾客的好感和信任。
经营房地产推销的A先生，有次承担了一项艰巨的推销工作，因为他要推销的那块土地紧邻一家木材加工厂，电动锯木的噪音使一般人难以忍受，尽管这片土地离火车站不远，交通便利。
A先生想起有一位顾客想买块土地，其价格标准和地理条件与这块地大体相同，而且这位顾客以前也住在一家工厂附近，整天噪音也不绝于耳。于是，A先生去拜访这位顾客。
“这块土地处于交通便利地段，比附近的土地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻一家木材加工厂，噪音较大。如果您能容忍噪音，那么它的交通地理条件、价格标准均与您希望的非常相符，很适合您购买。”A先生如实地对那块土地作了介绍。
不久，这位顾客去现场参观考察，结果非常满意，他对A先生说：“上次你特地提到噪音问题，我还以为噪音一定很严重。那天我去观察了一下，发现那种噪音的程度对我来说不算什么。我以前住的地方整天重型卡车来来往往，络绎不绝，而这里的噪音一天只有几个小时，而且卡车通过并不震动门窗，所以我很满意。你这人真老实，要换上别人或许会隐瞒这个缺点，光说好听的，你这么坦诚，反而使我放心。”
就这样，A先生顺利地做成了这笔难做的生意。
试想，倘若A先生介绍那块土地时仅说其优点，闭口不提其缺点的话，推销成功的可能性又是多大呢？
