作为市场营销人士，每天都要和不同的对象进行沟通、交流、协调，实质上就是不同形式的商业谈判。为此，要想掌握商业谈判的主动权，就必须研究运用一些必要的谈判技巧。由于商业谈判具有灵活多变的特征，不可能有一个一成不变的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用，可能会对参与商业谈判有所帮助。
●创造和谐的气氛
人在轻松和谐的气氛中，才能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会，所以谈判往往就需要一个宽松祥和、轻松愉快的谈判气氛。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题，正是所谓的“功夫在诗外”。轶闻趣事、个人嗜好、轻松笑料等等都可起到营造良好气氛的作用。可视对方的喜恶选择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感，就为谈判打下了很好的基础。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近双方的距离，切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。
人在处理事情的时候或多或少都会带着一定的情绪，在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，在这样的情况下，你应该如何处置呢？这里举个例子说明。假设你现在的谈判对手，不久之前曾是你的手下败将，当时和你谈过有关一件商品买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常合理，但事后却越想越觉得自己出的价格太低，吃了个大亏。当这位谈判对手再次遇到你，同样是讨论商品买卖问题时，必然想到上次吃亏事件，心中肯定是忿忿不平的。所以，对方一定不肯轻易让步，不论你开出的价格再怎么合理。他之所以不肯同意，并非价格合不合理的问题，而是还心存芥蒂，早已打定了主意，要以更高的价格把商品卖出，以强补上一次的损失。
类似这样的例子经常发生。所以，当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时，不要与对方硬碰硬，首先要做的是缓和气氛，等对方心气顺畅了，才有可能获得谈判的成功。化干戈为玉帛的最好方式，便是一开始就诚恳、开门见山地向对方解释，以消除其蓄积于心中的不满与怨气。
你也许可以这么说：“上一次那件商品买卖的事已经过去了，现在想来，我确实有些抱歉，还望你海涵。不过现在又是新的问题了……”先要放低姿态，要设法让对方明白你对上次事件的歉意，当对方心中不再怨恨不平，谈判便可以顺利地进行了。
●善于倾听、分析和判断
一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心地倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。
谈判中要有一半左右的时间去听对方说话，常言道“锣鼓听声，听话听音”，会不会倾听？能不能听出对方的“音”？听了能不能做出正确的分析和判断？能不能找出对方的“软肋”或“破绽”？从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。所以，高明的谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多多地说，详细地说。最好把他们要说的话，想说的话尽量都说出来。在对方说的时候，不要打断对方，不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”的警觉时，要尽力地“谆谆善诱”。
诱话时要以“转折”为先。“不过……”这个“不过”，是经常被使用的一种说话技巧。有一位著名的电视节目主持人在访问某位特别来宾时，就巧妙地运用了这种技巧。“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的问题，不过……”。这个“不过”等于是一种警告，警告特别来宾，“虽然你不喜欢”，“不过我还是要……”。在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等，以这些转折词作为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感。
“不过……”具有诱导对方回答问题的作用。前面所说的那位主持人，接着便这么问道：“不过，在电视机前面的观众，都热切地希望能更进一步地了解有关你私生活的情形，所以……”被如此一问，特别来宾即使不想回答，也难以拒绝了。
在倾听了对方的意见后，要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低、说话的思维逻辑等方面，判断出对方是一个什么类型的谈判者。还要尽量判断出对方真实意图和说话水分，然后根据自己方面的原则立场，拿出一套应对的谋略，这样才能在谈笑风生之中，掌握谈判的主动权。
●站在对方的立场
真诚地帮助对方分析利弊得失，让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、失不再来的难得机会。这样更容易说服对方，打动对方，掌握谈判的主动权。
一个美国人一直记得那次他自称为“仅次于珍珠港之败”的失败经历，以下是他的自述：
我被公司派往日本进行为期14天的谈判。飞机抵达东京时，两位日本绅士礼貌地陪同我上了一辆高级轿车，当轿车行驶的时候，一位日本人问我：“顺便问一下，您懂日语吗？”“哦，不会，但我希望学习一些表达方式。我随身带了一本字典。”他的同伴儿说：“您担心不能按时上您的返程飞机吗？我们可以安排这辆轿车送你回机场。”
我暗自想：“考虑得多周到啊！”我从衣袋里掏出返程机票，递给日本人看，以便这辆轿车知道什么时候接我。
他们没有立即开始与我谈生意，而是首先让我体验日本人的殷勤好客和日本文化。我花一周的时间来参观这个国家。他们还让我去一个用英语讲授的禅宗研习班去研习他们的宗教。每天晚上有四个半小时，他们让我坐在硬地板的软垫上，吃传统的晚餐，享受传统的娱乐。当我要求开始谈生意时，他们总是含含糊糊地说：“还有很多时间！还有很多时间！”
到了第12天，我们终于开始谈判。可是谈判结束得很早，我们打了一场高尔夫球。到了第13天，谈判同样结束得很早，因为要举行告别晚宴。最后到了第14天的上午，我们认真地恢复谈判，当我们就要涉及关键问题的时候，那辆轿车已经在楼下等候接我去机场。我们全部挤进车，继续谈判，以便最后解决问题。当轿车在终点刹车的时候，我们不得不做这笔日本人安排好的交易。
站在对方立场看问题就是《孙子兵法》中的“知己知彼，百战不殆”的军事策略。站在对方立场上看问题，你可以清楚地知道对方的需求和软肋，你可以变成别人肚子内的蛔虫，他的一举一动，所思所想，你都知道是什么目的，这样自然会稳操胜券。
美国人为什么会如此乖乖地，什么都听从日本人的安排呢？因为日本人知道美国人的行程，而美国人不知道日本人的。换句话说就是，日本人站在了美国人的立场上，准确地把握了美国人此行是不会让自己空手而归的；而美国人没有站在日本人的立场上考虑问题，所以只好一切就范。
●掌握妥协和坚持的“度”
商业谈判的成功，某种程度上是双方妥协的结果，双方时时刻刻都在考虑自己要不要让步，让多少，让到什么程度为止。让步有时候需要一步到位，有时候需要视情况而定，灵活处理。总之，采取的方式要使对方感到你的妥协是合情合理的，对谈判是诚心诚意的。不能让对方感到突然或不合逻辑。同时，要有一定的忍耐力，要学会巧妙地坚持和等待。常言说“谁笑到最后，谁笑得最美”。许多谈判的成功都是在最后一分钟里取得的。最后的一分钟不仅是智力的较量，更是意志、耐力的较量，看谁能坚持到最后。商业谈判要充分拿捏好坚持的“度”，不可让己方损失太多，也不能得寸进尺，完全不让对方占到便宜，就像琴弦一样，松了弹不成曲子，紧了就会拉断。
●学会说话的艺术
谈判时尽量不要按照对方的思路走，要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。注意说话的技巧，注意你的措辞。
不要说“但是”，而要说“而且”
言谈之中，许多人不知不觉地就犯了错误。比方说：
“还是价钱便宜的比较好。”
“是的，但是安全性的考虑也很重要。”
“是的，但是……”，“我知道，但是……”等，先肯定对方，随即又回头说“但是”的说法，屡见不鲜。
这种说法最大的问题是，你以为你是在肯定对方，但是对方却会觉得你是在全面地否定他。因为“但是”这个词的转折意味很明显，就表示否定前面的而强调后面的语句。
像这种情况，改为如下的说法就行了。
“还是价钱便宜的比较好。”
“是的，而且对安全性的考虑也很重要。”
也就是说，不要用“但是”，而改用“而且”来连接前后的语句。
即使语意上听起来有些勉强也没有关系，因为生活中的谈话，本来就是个人感觉比文法的正确性重要。
不要说“错”，而要说“不对”
如果你是一位管理人员，手下的工作人员做事时难免会犯错，比如在客户面前，不小心打湿了商品企划文件，于是你对他说：“这件事情是你的错，你必须承担责任。”这样一来，只会引起对方的厌烦心理。你的目的是调和双方的矛盾，避免发生争端。所以，把你的否定态度表达得委婉一些，实事求是地说明你的理由。比如说：“你这样做的确是有不对的地方，你最好能够为此承担责任。”
不要说“首先”而要说“已经”
你要向老板汇报一项工程的进展情况，你跟老板说：“我必须得首先熟悉一下这项工作。”想想看吧，这样的话可能会使老板（包括你自己）觉得，你还有很多事需要做，却绝不会觉得你已经做完了一些事情。这样的讲话态度会给人一种悲观的而绝不是乐观的感觉，所以建议你最好是这样说：“是的，我已经相当熟悉这项工作了。”
不要说“几点左右”，而要说“几点整”
在和一个重要的生意合作伙伴通电话时，你对他说：“我在明天10点左右再给您打一次电话。”这就给人一种印象，觉得你并不想立刻做出决定，甚至是更糟糕的印象，别人会觉得你的工作态度并不端正。最好是说：“明天10点整我再打电话给您。”
另外，还要学会举重若轻或举轻若重的利用。所谓举重若轻，就是在讨论重大问题、难点问题或双方分歧较大的问题时，可以用轻松的语言去交流，这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张，甚至引发谈判的僵局。所谓举轻若重，就是对双方分歧不大，甚至一些无关紧要的小事，倒可以用严肃认真的神态去洽谈。一是表明认真负责的谈判态度，二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。如果在关键问题上谈不妥的时候，也可以采取迂回战术。
●唱“白脸”和“黑脸”
有一回，传奇人物亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非买到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们：‘你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？’经我这么一问，对方只好乖乖地说：‘算了算了，一切就照你的意思办吧。’”
要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任在于激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”、“救世主”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
