麦肯锡公司是世界级领先的全球管理咨询公司。自1926年成立以来，公司的使命就是帮助领先的企业机构实现显著、持久的经营业绩改善，打造能够吸引、培育和激励杰出人才的优秀组织机构。
由于咨询行业的特殊性，对于麦肯锡的顾问来说，跟客户持续沟通、外出走访是每一个麦肯锡团队在进行每一个项目中必不可少的任务和一项重要的日常工作。在走访过程中，双方的交流和沟通无疑是协助项目资料收集、方案推论论证以及推动项目高效完成的重要工具。在如何取得高效的沟通成果，麦肯锡人掌握了这样的走访法则——注重倾听。
一位前麦肯锡顾问阐述过相关情况说：我们是这样做到这一点的：在走访过程中，我们要不断插入“对”、“是的”、“我明白”之类的语言，这表明你正在注意倾听对方；而且它给了对方一个机会，使他们可以整理一下思路。此外，我们还学会了通过肢体语言表达我们的兴趣。在交谈中，我们学会了稍微靠近一下对方，并适时地点头。谈话过程中，我们总会记笔记。即使被访者有时说些废话，我们也会拿出纸笔记录下来。记笔记按时我们正在集中注意力，这保证了我们在被访者真的说出什么重要性信息时做好了万全的准备。
大多数人都喜欢谈，尤其是在你让他们知道你对他们所谈的内容很感兴趣时更是如此。一个成功的业务员或者销售人员应尽量让对方说自己想要说的，认真倾听并对此表现出兴趣。只要在必要时适时打断，或者等客户在畅快地谈论完自己想要谈论的事情之后不动声色地将话题引导回你们之前谈论的问题上，基本就能保证通过这样的约见，获得你想要的。
有一次，一个麦肯锡顾问对一个建在爱达荷州的工厂的采购经理进行走访。那位经理对整个企业的供应商、客户、投资要求和生产程序都很了解，但他最感兴趣的却是钓鱼——飞钩钓鱼。经理想知道那位麦肯锡顾问是否尝试过飞钩钓鱼，如果没有的话，建议他去试一试，而且还很热情地表示可以为他做好安排。
你可以想象出那幅情景：那位顾问感到让对方离开自己喜欢的话题有点困难，但他去的目的就是为了得到信息，而不是为了扫荡鱼塘。
当你想从别人那里得到信息时，要记住最主要的事情就是：他们需要觉得你在听，而且你对他们说的事很感兴趣。
希望别人倾听自己的讲述，是很多人共同的天性。在与人沟通的过程中，谙熟这个道理，会带来你意想不到的惊喜。任何成功的交往，只需要专心致志地对待跟你讲话的人。
在你说服别人争取别人按照你的愿望办事之前，必须要聆听他们说话。聆听别人说话，会使对方感觉很舒服。这里讲述一些销售人员的真实经历，你便能感受到善于聆听的强大效力。
有一群销售人员在一起接受为期6个月的训练，并准备售卖同样的商品。训练过程中，他们的销售技巧、个人性格和习惯，都经过了严格的考核：众人在销售技能方面并没有太大的差异，不过说服力最高的10%和说服力最低的10%之间，有一点耐人寻味的差异。
说服力低的一群，在每一次的拜访中，平均说话30分钟；而说服力高的一群，在每一次拜访中，平均说话时间仅为12分钟！这就是说，表现平平的销售人员比优秀的销售人员说了几乎三倍的话。
这个数据有力地说明了一点，作为一个销售人员，如果你希望某人买你的产品，那么你就应该知道，“滔滔不绝”地一味推销绝不是一个好技巧。
“案例”乔·吉拉德的一次经历
乔·吉拉德是世界著名的汽车推销大师，他所创造的汽车销售纪录至今无人打破。在讲述自己的成功经历时，他几乎每次都要讲到一次深刻的教训。
一次，乔·吉拉德向一位客户推销汽车，这位客户对汽车的性能、外观、价格各方面都比较满意，准备付款提车。这时，乔·吉拉德的一位同事走过来，与他聊起昨天的篮球比赛，他们越说越起劲儿，当乔·吉拉德伸手去接车款，准备为客户办理提车手续时，那位客户却什么话没说扭头就走。乔·吉拉德百思不得其解，给那位客户打了个电话，询问他为什么突然改变了主意。
客户没好气地说：“买车的时候，我和你谈到了我的小儿子，他刚刚考上密歇根大学，这可是我们全家的骄傲啊！可是你一点兴趣也没有，只顾与你的同事谈论你们的篮球，让你的同事买你的车好了！”
如果你希望对方也对你的话，你的产品产生浓厚的兴趣，首先你要对他所谈论的事物产生兴趣，做一个合格的倾听者。
这里给出一些建议，或许会对你有所帮助。
首先，要多倾听少指导，多问可以自由回答的问题。
在约见过程中，你所需要的是详尽的回答，你希望获得尽可能多的信息，而获得这些信息的途径就是倾听。所以要尽量地少说话，只要保证话题没有过远地偏离主题就好。只有对客户充分地了解，才能够做到“投其所好”，“事半功倍”。
在交谈中，还要多问可以自由回答的问题。如果你仅仅问他答案不是“是”就是“否”的选择性问题，那么你所能得到的答案就在那里。如果你问：“你们公司更多采用A方案解决问题还是采用B方案？”你限定了对方的答案是A或B，但是也许客户想说：“我们更多采用C方案解决此类问题。”这样暴露了你对该公司的不了解，也许会影响到客户对你的好感与信任。如果问：“当你们遭遇此类问题时，你们通常怎样解决？”客户就会直接回答：“我们通常采用C方案，我觉得这样对我们公司而言更有效。”问一个可以自由回答的问题，你会得到一个好得多的结果。
其次，要能够听出言外之意。
一位生意兴隆的房地产经纪人认为，他成功的原因在于不但能细心聆听客户讲的话，而且能听出对方没有说出来的话。多用一点心思，听出言外之意，了解客户到底最在意的是哪一方面内容，这样才是一个聪明的销售人员。
最后，不要总是保持沉默。
永远不要认为做一个好的听众，就是静静地坐着，等待对方猜谜。聆听并不是觉得禁止表达自己的意见，而是应该相互交换观点，用心聆听，诚心沟通。
倾听大于指导，是一个成功的销售人员应该具备的素质。《孙子兵法》有云：“善战者，致人而不致于人。”意思是说善于指挥作战的人，能够调动敌人而不被敌人所调动。这是古代关于争取战争主动权的最古老、最常用的表述，古代兵家继承了孙子的这一重要思想，对争取战争的主动权问题给予了充分的重视。主动权是军队行动的自由权。行动自由是军队的命脉，失去了这种自由，受制于敌，结果就只能是失败。销售其实就是和客户进行博弈的过程，唯有在整个过程中把握主动权，才能达到销售的目的。这一章我们来讲如何提高销售陈述的技巧、把握主动权、使客户完成购买。
