这种时候，聪明的销售员应该立即上前，主动当好参谋，比如你可以问一下他的太太或女友的年龄、身材、学历、工作环境等等，然后，真诚地告诉他：“先生，根据您的介绍，我认为这款服装比较适合。她穿起来一定会更漂亮！”男客户肯定会问：“真的吗？你敢保证她会喜欢吗？”仿佛你就是他的一根救命稻草。你一定要用肯定的语气对他说：“绝对不会错。您也许不知道，这款今年可流行了，一些明星都穿它呢。”男顾客一定大喜过望。
另外，在给男顾客推荐女性用品时，千万不要拣太廉价的，否则男人会觉得很没面子，认为你是瞧不起他。作为“贡品”，哪能等闲视之？此时，商品贵一些是无妨的。
卖房子的房产商：私交增进信任度
几年前，杰克先生购买了一所大房子，房子虽说不错，可毕竟是一大笔钱，以至于付款后总有一种买贵了的感觉。就在全家搬进新居的两个星期之后，房产商打来电话说要来拜访。杰克先生不禁有些奇怪。第二天早上，房产商来了，一进屋就祝贺杰克选择了一所好房子。之后他和杰克聊了起来，他给杰克讲了许多当地的小典故，他还带着杰克围着房子转了一圈，说明杰克的房子如何与众不同。并且，他告诉杰克附近有几个住户大有名气。这一番话让杰克疑虑顿消、豪情满怀。此时，这位房产商表现出的热情甚至超过卖房子的时候。
房产商的热情造访让杰克大受感动，一颗不安的心平静下来了。杰克确信自己买对了房子，很是开心。从此他们成了朋友，彼此间的关系远远超越了买卖关系。
房产商用了整整一个上午的时间来拜访杰克而没有利用这段时间去寻找新的客户，他这么做吃亏了吗？不！一周后，杰克的一位朋友对杰克房子旁边的一座房子产生了兴趣，杰克便介绍他去找那位房产商。杰克的朋友虽然没有买那座房子，却从那个房产商那里买了一处更好的房子。
记得这样一句话：“将未成交的客户当成爱人，已成交的客户当成家人。”的确如此！初恋的芬芳和用情谊打造的避风港湾是任何人都非常渴望的美事。在和客户交易完之后千万不要忘记过一段时间对他们进行回访或问候，以便于更加深入地了解对方，在更深的层次和对方进行交流和沟通。还可以彼此成为很好的朋友。这样能给你带来更大的收益，因为很多顾客因为对你的印象好，就可能会为你做免费的宣传或不断购买你的商品。
建立适当的私人情谊在营销当中确实是有效的一种促销技巧。情谊是彼此交换想法，并达成一致意见，以及感情日见深厚的一个重要标志，是实现成交目的的一项重要保障。
情谊是一座桥梁，是一条捷径，无论面对的事情有多么难以化解，都不要把情谊抛置脑后。俗话说“同舟相渡三世修”。那么，既然老客户频频惠顾你，你就更应该珍惜这份来之不易的情谊。
以下是美国著名的推销大师坎多弗尔讲的故事。
今天早晨，一位年纪较大的妇人来到我们店里，她是我们店的老主顾丽塔夫人。她看中了一枚钻石胸针，便开支票买下了。当我给她包礼物的时候和她聊了起来：“其实我自己也很喜欢这枚胸针。您真的很有眼光，这款胸针上的钻石产自于南非，是我们店里最好看的，希望您会喜欢。”
听完这话，她感动地说，她自己一开始还特别担心，那钻石是否货真价实。刚过一小时，她又带来一位顾客，原来两个人住同一家公寓，她把我介绍给她的朋友，夸我跟她亲儿子一样，于是我就陪她的朋友在店里转转，虽然没有买什么昂贵的东西，却也花了些钱。把她们送出门后，我想今天的收获还是挺大的，不仅生意好还结识了两位新的朋友。
在成功地销售完商品之后，再用热情的语言、诚挚的行动和对方沟通与交流，就会和对方建立感情。随着情谊的不断加深，或许你会得到意想不到的结果。
聪明的销售人员总会让顾客感受到其语言和行为的魅力，不但能从你这里得到实惠，还能像朋友一样地沟通感情。此外，有打折、优惠、物美价廉的好产品时千万不要忘记打电话，把好消息告诉你的老顾客。让他感觉你不但在工作上认真，和他们感情也不错。当他们购买称心如意的商品时，再送一些小礼品如贺卡之类的东西，这些小礼品尽管是你自己购买的，也要说是厂家给员工赠送的。这样会“快马加鞭”，让你们的关系更温暖、融洽。通过这些，你就会在对方的心里烙下很深的印象。还怕他不来你这里买东西吗？他不但自己一定要买，说不定亲戚朋友一大帮的人都将成为你的客户。
“芬克斯”酒吧：靠信誉赢得客户
一位叫罗斯·恰尔斯的犹太人在耶路撒冷开了一家名叫“芬克斯”的酒吧。这个小酒吧虽然占地不足30平方米，只有1个柜台和6张桌子，但曾经被美国《新闻周刊》选入世界最佳酒吧前15名。
一次，美国国务卿基辛格来到了耶路撒冷，临时兴起想找一个酒吧消遗消遗。于是就亲自打电话预约说半个小时之后会有十几个官员来到芬克斯酒吧，希望到时候不要有人打扰。像这样一位国家的重要官员光顾这样的小酒吧，换做是一般老板这是多么荣幸并且求之不得的事情。但罗斯·恰尔斯却客气地说：“对于您光顾本店真的不胜感激并且感到十分的荣幸，但是如果由于您的到来而拒绝别的客人，这是我做不到的。因为他们都是这个酒吧的常客，正是因为得到他们的支持和信任这家酒吧才开到现在，如果我那样做的话就失去了信誉。”基辛格听完非常生气地挂了电话。
这则故事说明：忠诚的老顾客是任何企业或商家宝贵的资源和财富，无论在什么情况下，绝不可怠慢了他们，否则，你就损失了一大笔财富。
这也是销售行业中的一个经典案例。基辛格的气只能往肚子里咽，也找不出理由为难酒吧老板，因为，所有的顾客都是上帝，难道老板敢得罪上帝吗？当然，那些老客户知道这事以后，就更对那个小酒吧青睐有加了。
所以说信誉在营销行业中是一条重要的原则，诚信本身就是一张大买单。我们试想一下，酒吧老板假如为了一时的虚荣而接待了国务卿基辛格，却将老顾客拒之门外，那么，这个酒吧一年剩下的364天都只能就着西北风去回味了吧？
保持诚实可靠的信誉，乃是一个推销员迈向成功之路的不二法门。任何人的成功都是在赢得别人的信任和广泛赞誉的前提下取得的。因此，一些成功人士无限感慨道：“良好的信誉千金难买！”
要想取得顾客的信任，首先自身要诚实守信，用心灵换取对方对自己的信赖，用行动去赢得美好的信誉和交易的顺利完成。
要想做一个成功的销售人员，首先应把自己的信誉打出去，这是任何业务成交的前提。
作为一个销售人员，你的一举一动，都会影响顾客的心理，即使是老顾客，也会因你的不守信而“移情别恋”。恩格斯说过：“对头脑正常的人来说，判断一个人当然不是看他的声明，而是看他的行为。不是看他自称如何，而是看他做些什么和实际是怎样一个人。”你天天夸自己的声誉有多么好，服务多么周全，而不注意自己是否真的去做，把顾客当猴子耍，能骗一次就骗一次，这种行为恐怕一辈子也不会成为销售高手的。
拉姆的艰巨推销：家丑不妨外扬一下
房地产公司的拉姆承担了一项艰巨的推销工作。因为他要推销的那块土地紧邻一家面粉加工厂，机器马达的噪音让一般人难以接受。虽然这片土地接近车站，交通非常便利，但是在这里建造的20套房子售出的仍是寥寥无几。所以开发商想把这块地皮和房子一同售给一家大的企业，作为他们的职工住房。开发商多次和对方谈判，就是没有任何结果，只好找房产经纪人。拉姆就出任了这块土地的推销经纪人。
拉姆了解到购买土地的这家大型企业所要求的价格和条件与这些房子大体相同，而且这家单位以前也在这附近待过，那时面粉厂的噪音也是不绝于耳。于是拉姆去拜访这家单位的负责人，希望与他们进一步沟通。
“这个地段交通便利，比附近的土地价格和房屋价格都便宜了许多。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻着一家面粉加工厂，噪音比较大。如果您能容忍嗓音，那么它的地理条件、价格标准与您希望的非常相符，你们单位职工上下班也方便，很适合您购买。”拉姆先生如实地对那块土地做了介绍。
不久，那位企业比较理性的负责人去了现场参观考察，结果非常满意，他对拉姆说：“上次，你特地提到噪音问题，我以为噪音一定很严重，我观察了一下发现那些噪音的程度对我们的工作来说不算什么，我们以前工作的地方整天重型卡车来来往往，络绎不绝，而这里的噪音一天只有几个小时，而且这种声音并不振动门窗，所以我很满意。你这个人真老实，要是换成别人或许会隐瞒这个缺点，在刚接触这里的开发商时，他就是故意避开噪音这一缺点，说这块土地完美得不能再完美！所以，我总觉得我们好像是被欺骗了似的。当你们的那个开发商再找我的时候，我就一口拒绝了。你这么坦诚，反而使我产生了好感。”
拉姆顺利地做成了这笔看似非常难成的生意。
据上例可知，假如拉姆吹得天花乱坠，单一地强调房子的价格便宜，交通便利，和开发商以前所做的工作几乎没有区别，那么，那位理性的老板同样会回绝的。而拉姆相反，把它的缺点真实地指出，反倒博得了企业老板的好感，也因此做成了交易。
一个推销员要想保有良好的名声，就永远不能欺骗顾客，更不能让顾客指着你说：“你告诉过我的并不是那样完美，你在欺骗我！”
适当地指出产品的不足，会使你及你的商品更具有魅力，更能令理性的客户折服。
假如你把商品说得完美无缺，反而会引起理性顾客的疑问。有的时候，你也许会用你的文雅风度、社会地位、善良的行为和知识积累，去赢得他人对你的暂时信任，但问题存在着，一旦被对方看破，你的优势就会被一扫而光，交易就不用提了。刚接触销售工作的人总认为，竭尽所能地把自己的商品吹得天花乱坠，那才是本事。其实，理性顾客极度反感这样的推销员。相反，如果推销员能坦言商品的不足，往往更能赢得对方的好感和信任。
约翰逊的推销术：用小礼物赢得对方好感
黑人约翰逊曾经是一位推销员，他仅仅靠借来的570美元成立了一家化妆品公司，但是使人意想不到的是15年后他竟然成为了一个拥有8000万美元资产的公司大老板。
当时，约翰逊经人介绍来到了富勒公司做推销员。
富勒公司是一家以制造黑人专用化妆品为主的化妆品制造公司，约翰逊那时的任务就是到黑人聚居的地方去推销化妆品。
一般说来，黑人对化妆品这些东西很难感兴趣，就好比你要和尚买下你的梳子。所以再动人的宣传也是于事无补的，只有拿出实例她们才有可能相信你。要想让黑人妇女购买化妆品，那就需要让她们清楚地看到化妆前后的差别。
但是到底怎样做才能够让黑人妇女购买化妆品呢？约翰逊想了个“先用后买”的办法。所谓“先用后买”就是先让客户免费试用，如果感觉不好的话不购买也是理所当然的事情。当然如果这样做不仅会增加成本而且还会承担一定的风险，所以约翰逊不敢擅做主张，于是把这件事汇报给公司，希望得到公司的支持。
公司对于这件事情的答复是应该怎么办是他自己的事情，无论他用什么方法只要产品能够销售出去就可以。约翰逊没有想到公司竟然会是这样的态度，所以非常生气。于是孤注一掷，按自己的想法干。
约翰逊想了一个方法，首先要将人们聚拢，于是他拿出了一架手风琴，在人口比较密集的地方铺开摊子，一边拉一边唱流行歌曲，等到人们聚集的差不多的时候他就向大家介绍化妆品。之后便邀请大家随便试用并且将那些试用品作为礼物赠送给大家。
约翰逊的这些方法真的很有效。很多黑人妇女听闻他所推销的产品不仅可以免费试用而且还可以得到免费的小礼物，都纷纷前来要求试用一下。
就这样约翰逊逐渐打开了销售的局面。那些黑人妇女渐渐地喜欢上了化妆品，因为化妆品使她们变得更加年轻美丽，变得比以前更加自信。人不爱美天诛地灭，更何况是女人呢？她们宁可少买几件漂亮的衣服也要省下点钱购买化妆品打扮自己。
巧妙地抓住顾客的心理，用“先用后买”的方式，先让顾客得到些实惠，而恰恰就是这种“先用”让顾客有了好感，实际上得到收益最大的还是销售者。用这种小小的恩惠，换取事业上的大成功，当然是很划算的。
要想让顾客选择你的商品，就应该给顾客一个接受你的理由，并对你产生好感，这样才有可能让你的产品占据对方的心灵。“先用后买”是以顾客为导向，在让他们了解商品具体功效的同时，还巧妙地让他们感觉到，你不是为赚钱，而是在为他们服务，这样才更能征服人心。
人人都希望得到小惊喜，尤其是得到意外的礼物。让顾客在购买商品时尽量享受到一些福利，可以提高他们购买的欲望。比如在购买一件服装时，可以得到销售人员送上的皮包，这样一来，他们就会觉得很划算。既让顾客高兴自己又获利的一举两得，才是高手的销售技巧。
