企业需要通过渠道走货，顾客需要通过渠道的流通功能得到各种各样所需要的商品。因为渠道是完成交易的场所和环节，所以绝大部分企业、消费者都不可能离开渠道而发生交易。要想做最强的销售，必须建立最好的渠道。
脑白金和蒙牛：一定要创造“渠道霸权”
脑白金在还没有进入市场之前，厂家首先做的并不是急忙地把货物销售出去，而是进行脑白金的广告宣传提高其知名度。聪明的经销商很快就发现了这一商品的市场价值从而快速地调动了终端市场的消费需求。于是就派人上门主动联系顾客订货。不仅如此，脑白金在市场促销、维护和广告方面还投入了大量的人力、物力、财力，这样也减轻了经销商的负担，经销商只要联系好买家，负责进货、搞好区域公共关系就可以了。这样一个有利可图的买卖自然而然地会牢牢吸引经销商，脑白金的前期准备工作对销售渠道进行了强有力的控制。
蒙牛在进入深圳市场时，同样也采用了逆向开发的方法。一开始的时候蒙牛在人群比较密集的地方开展免费的品尝活动。与脑白金相比其优势在于锁定了消费人群后，蒙牛又开始广泛地联系终端商，进一步打开终端市场。这种逆向开发的方法为企业营造良好形象的同时也增强了市场的影响力，吸引了经销商的主动加入。最重要的是在这种销售模式下企业赢得了“渠道霸权”。
要想建立起“渠道霸权”，就需要有非凡的营造能力，并能够保证在各个环节的成员都“有利可图”。通过强有力的组织和管理确立自身的主导地位从而积极地调动各个环节的成员集中力量团结一致，充分发挥渠道销售的优势。
渠道销售本身就是构成渠道各方的利益集合。渠道销售的最终目的就是追求利益最大化，是根本之“道”，是“渠”的形成之本。企业要想确立和稳定“霸主”地位首先就必须清楚地明白怎样才能让销售渠道中各方得到的利润最大化，这才是问题最关键的地方。要建立“渠道霸权”，充分地确保集体的利益是根本，因为只有确保了各个成员的利益，让他们有利可图才能够更好地调动他们的积极性，才能真正地体现销售渠道“渠”的作用，从而使得经销商、分销商、终端商、消费者紧密联系在一起，快速实现商流、物流、货币流的流通。
所谓的渠道销售是指快速地将商品按照具体的、明确的流出途径输送到消费者面前。建立明确具体的、畅通的流通途径不仅能够快速地将商品输送出去，还可以提高企业的利润。但是如果不能够很好地加以控制，任由其放任下去的话就会引起经销商、分销商、制造商各自为政以至于各自为了争取最大的利益而互相斗争，就可能出现霸权。这时如果其中一方出现霸权的话那么销售渠道就会完全被控制，这样就会威胁到其他人员的利益。在这里所提到的建立“渠道霸权”并不是指去侵犯他人的利益，而是建立起一个相对分配公平和利益平衡的体系。对整个渠道强有力的控制，确保每个成员在渠道内的权利、利益共享从而进一步实现所有渠道成员共赢。
建立“渠道霸权”的最终目标就是能够对销售渠道进行有效的管理。
从一开始的自然销售状态到后来的有组织有计划的渠道销售，这对于销售理念来说是巨大的飞跃。这就需要有一个创新的管理理念、策略来真正实现这一理念的优势。
销售渠道的开发模式是层层深入的，企业往往运用各种销售手段和策略让经销商觉得他们所推销的产品是有利可图的，从而让经销商加入销售环节。但是如果采用销售中的逆向思维，直接制造一个强大的买方市场让经销商觉得产品有相当大的利润空间，这样在不知不觉中就逆转了企业与经销商之间的关系。经销商处于被动地位，而企业就会处于优势地位。这样一来企业就为自己争取到了更多的权利。
业务发展总监范登堡：采用直复营销
范登堡是德国TNT分公司邮件业务董事总经理，一天他收到上司的一项新任务，那就是前往中国担任TNT中国邮政及相关业务发展总监。
给予范登堡这次新任命的同时TNT就已经开始在中国启动直复营销计划。这项计划TNT已经筹划了多年，这次任命范登堡前往其用意是不言而喻的。范登堡的经验和拓展能力正是TNT开拓中国市场强有力的武器，TNT直邮业务由此拉开帷幕。
作为在中国地区的领导者，范登堡把他入行多年来的经验传授给相关人员。虽然首批员工不是很多，但是在短短的两个多月的时间里，这家公司集中在上海地区主要以报纸、杂志、电子邮件等方式发放了800多万份问卷调查。
范登堡打算在未来的3年内，在中国的10个城市开展直复营销业务。但是面对这样庞大市场拓展工作，怎样做才能够顺利完成这件不可小觑的事情。范登堡在上海地区并没有找合作伙伴一起来完成调查工作，他也不愿意同别人一起完成，其理由是：我们只有通过调查才能够了解消费者究竟有着怎样的爱好，但是目前国内很多公司在这一方面做得都不是太好，例如，数据覆盖不够广，在质量方面往往也不是令人非常满意。
“第一次在中国市场做调查，我们并不知道从哪个途径收集数据是最有效的。在上海地区800多万份调查问卷现已收回100万份，我们对于3个月的调研结果能够取得这样的成绩还是非常满意的。”这为TNT在中国建立一个“亿向”直复营销数据库打下了一个坚实的基础。范登堡表示，这个数据库的覆盖率非常广泛，不仅涵盖了消费者的详细联络方式、爱好、消费意向还涉及到消费者或者是高端客户的人口统计数据。TNT对有些行业还提供全方位的直复营销方案，包括电信、银行、汽车、保险和快速消费品5大行业。其中又分为战略咨询、直复邮件制作和分装、电话营销、多渠道反馈管理、客户关系管理等。在欧洲TNT管理着8000万份客户数据信息，已有25年历史。在北美，TNT的直复营销业务也开展得也相当不错。
直复营销业务正式开展虽然只有3个月的时间，但是在这短短的3个月里中国市场给范登堡留下了深刻的印象：数据的收集得到了消费者的积极配合。
以上案例不难看出：要想使得TNT直复营销模式顺利开展下去，最关键的就是建立完善的直复营销数据库。
直复营销的关键词是“特定”和“精确衡量”。“特定”指的是在直复营销中针对信息的传递，重视向特定人群的传播。首先，我们要弄清楚的是信息的传递对象必须是产品或服务本身的目标客户，产品是否能够引起他们的兴趣？他们能否承担得起产品的价格？对有些老客户和偶尔光顾的客户所给予的优惠幅度肯定是不一样的，而在和她们进行沟通时也需要用不同的方式。
直复营销的这一特征对于消费者来说是在不断变化的，因为消费者都希望得到尊重和重视。
“精确衡量”是强调结果的可衡量性。直复营销活动进行后必须带给营销者一些精确的购买数量和客户的反馈意见。这种购买行为是需要对其进行统计的，从而才可以进一步了解直复营销活动对销售额的影响。
直复营销对客户的回馈是非常重视的，“回复”非常重视，“回复”可以导致“顾客立即行动”。所以说，在直复营销活动中“刺激”和“优惠”已经成为活动计划中非常重要的部分，这些手段和策略中往往隐含了具有让消费者立即做出行动的信息，例如常见的大甩卖、买一送一、抽奖活动、赠送礼品等。
“反馈”在直复营销中分为两个方面：即消费者购买后的反馈；传出信息后是否会取得一定效果的反馈。反馈在直复营销中是非常重要的，因为通过这些反馈数据的分析可以更好地掌握客户的最新动态，还可以了解到客户喜欢什么样的信息传递方式以及想要接收什么样的信息。通过不断地反馈就可以对不同人群有针对性地进行相应的市场调整。
直复营销模式必须在一定前提下才可以运用。那么到底应该具备什么条件呢？
首先，它必须要有市场、技术、数据作为支持，这是做直复营销最基础的三大支持。这三者之间的关系是密不可分的，因为想要做好直复营销第一步就需要市场的支持，有了市场的支持就少不了精确的数据信息，而这些数据的处理就需要一定的技术支持。以上所提到的这三点的核心是人员，只有具备高素质、高技能的人员才能够真正做好直复营销。
其次，做好直复营销也同样离不开科学的管理。这是一个非常庞大的体系，领导者如何去管理运作直复营销的部门，怎样去设计好产品的方案。这些都是非常关键的。
最后，在直复营销中必须有一个顺畅的工作流程，做到每个环节都到位，这样直复营销的效率就会大大提高。
其实，直复营销就是针对性的销售，找出营销的目标客户，才能发挥直复营销的作用。在这里面，打电话的每一个步骤或者寄信件的每一个步骤都是需要排兵布阵的，不是仅仅依靠企业哪一个人拿着名单每天打电话，通过数据来产生价值的。目前，国内市场在呼叫中心领域中有很多成熟的企业收集了大量的客户信息，也就是说完成了信息的收集阶段。但是，还没有对数据进行分析、整理。数据的挖掘、分析已经成为未来市场的重点，有人甚至还提出“数据为王”的观念，也就是说数据在完全直复营销的过程中占据着非常重要的位置。通过对数据的分析找到客户的价值，这就需要转变原来传统的经营模式，从而为客户提供全方位服务。
惠普公司的成功：运用经销制分销渠道
惠普公司主要通过二级分销渠道来发展其他业务，所谓的二级分销就是分为二个部分：一级分销商的专门负责人员主要是由销售部门的专业人员进行管理，另一部分是直接面向市场的零售商。这是一种通过双方共同制作计划方案、合理安排的有效的发展途径。其二级分销商的构成主要是其全国分公司以及分支机构专门的组成人员，这种方法能够及时掌握经销商的经销状况和切实需求，从而使得惠普公司以最快的速度了解和掌握全国市场的变化。惠普公司选择分销商的时候把重点放在那些信誉比较好的中间商，通过对他们严格的认证来控制经销商的质量。
在运用经销制分销渠道这一方面惠普公司是一个非常成功的典范，其不仅使得惠普服务器占有了市场第一的份额，而且在办公方面的业务也取得了傲人的成绩。
由惠普的成功案例可以看出：一个成功运用分销渠道策略的企业，其控制渠道的能力应是十分有力的。
分销渠道对于整个市场营销策略起着至关重要的作用。因为要想有一个非常畅通的分销渠道，就需要生产厂家与消费者有很好的互动，这样企业就可以通过消费者所反馈的信息对价格进行准确的判断，从而控制成本。随着市场的分销渠道越来越多样化。企业可以在以下三种分销渠道策略中进行选择。
1.经销制渠道
企业间的买卖关系是经销制渠道的实质。但是这种买卖主要是建立在双方互利互赢的基础之上的，企业与企业间只有永远的利益。厂家以此便通过经销商来快速地对市场进行占领，而这时经销商则借助经销厂家的产品从中获取利益。采用经销制分销渠道不仅有利于产品的迅速推广，而且还能够节约广告成本，降低企业经营资金风险。
2.代理制渠道
所谓的代理制渠道指的是企业通过代理、委托、代销等各种方式，与独立的销售企业对产品在定价、促销渠道、品牌输出等方面进行协商，从而彼此之间建立一个良好的供销合作关系，建立起一个长期的比较稳定的产销关系。
对于那些附加值比较高的高科技产品来说，选择代理制渠道不仅可以积极地调动第三方力量，而且还可以提高各个厂家的分销能力。
3.电子分销渠道
电子分销渠道是以价值链为中心的电子分销模式，对于那些价格难以精确计算并且附加值比较高的产品，运用电子分销渠道模式就可以节约分销成本、降低售后服务成本、减少中间环节。由于考虑到了客户的需求，所以在此过程中涉及到了生产商与用户之间的互动。一般来说，单价越高的产品，流通的环节就应该越少。如果流通环节比较多的话，产品的销售价格就会提高，从而影响产品的销路。这不管是对企业还是消费者而言都是不利的。对于那些单价比较低、销售量比较大的产品，常常采用的则是多环节的间接分销渠道。
不管企业选择什么样的分销渠道，都必须严格按照国家的有关法令法规来对商品进行严格的管理或分配。企业在完成国家的一系列指令性计划任务后，也可以按照规定的比例进行自销。例如，专控商品（对于少数商品进行控制）、专卖商品（如烟、酒）。不仅如此，像税收政策、商品检验规定、价格政策等一些规定都会对分销途径的选择造成一定的影响。
捷威成功进入中国：给自己选择一个好代理
当联想集团的奥运营销战略不断深化的同时，捷威（Gateway）作为美国第三大PC厂正在不知不觉地进入中国市场。但是，值得引人关注的是神州数码竟然成为此次捷威在中国市场的总代理商。
此次捷威与“同门兄弟”神州数码的有力结合对未来国内PC市场竞争的格局起着关键性的作用，而作为孤军奋战的联想到底应该如何面对这“兄弟联盟”的挑战已成为业内关注的焦点。
