登陆注册
844100000005

第5章 俯拾即是的瑕疵—常见的中国式误区(1)

误区一:在客户面前低三下四,赔了面子又丢单子

【常见困惑】

由于对方的身份地位显赫而感到自卑,不自觉地把自己放在低人一等的位置。本想以谦卑的姿态赢得信任,结果却适得其反,赔了面子又丢订单。

【应对技巧】

面对客户要不卑不亢,无论对方多么“高大”,都要牢记:他只是你的客户,你们之间是平等的关系。

【经典案例】

俞恒是一个刚进入销售行业不久的新人,平时跟朋友、同事交往时都很自信,言谈风趣。但是当他面对客户,向别人介绍产品时,却好像完全变了一个人。他总觉得自己比客户矮了半截,平日的潇洒自信烟消云散,代之以满脸的怯懦和紧张。

这种情况在他接近那些老总级别的人时尤为明显。有一次,俞恒获得了一个非常难得的销售机会,不过需要跟那家合资公司的老板面谈。俞恒走进那装饰豪华的办公室,就紧张得不得了,浑身打战,甚至连说话的声音都在发抖。他好不容易控制自己不再发抖,但仍然紧张得说不出一句囫囵话。老总看着他,感到很惊讶。终于,他佝偻着背,磕磕巴巴地说道:“王总……啊……我早想来见您了……啊……我来介绍一下……啊……产品。”他那副点头哈腰、低三下四的样子让王总觉得莫名其妙,甚至怀疑他有什么不良企图。

会谈不欢而散,大好机缘就这样被浪费了。

【案例点评】

大人物一般来说社会地位高,有一定的社会威望,许多销售员在拜访大人物时经常畏首畏尾。然而,销售最大的忌讳就是在客户面前低三下四,过于谦卑。像案例中的俞恒那样,还未到正式谈判就已经败下阵来。心理如此脆弱的人,不失败才怪。

销售时卑躬屈膝不但会影响你的形象和人格,而且会使你所销售的产品贬值。畏畏缩缩、唯唯诺诺的销售员不可能赢得客户的好感,反而会让客户非常失望,因为你的表现证明你不是一个光明正大的人,不是个可信赖的人,那么他对你所销售的产品就更不相信了。

优秀的销售员要有敢于向大人物销售的勇气。如果你总是逃避,不敢去做你害怕的事情,不敢去害怕去的地方,不敢见大人物,那么机会一定不会因为你害怕而光顾你。

其实许多你害怕去的地方往往蕴藏着成功的机遇,在大地方向大人物销售往往比向小客户销售容易得多。大部分销售员畏惧这些地方,他们也很少光顾这里,如果你敢于迈出这一步,向大人物销售自己的商品,那么你就很可能会成功。

另外,在大人物这里,由于前来销售的业务员很少,因此,他们往往不像小客户那样见到销售员就说“不”。一个真正成功的大人物或者一个从基层干到领导层的人,很多情况下会怀着一颗仁慈的心来接纳你,并给你一次机会。

【技巧延伸】

1.正确认识销售工作,销售不是卑贱的行业。

2.告诉自己:“大人物也是有感情的,只要自己努力了,就一定会有好的结果。”

3.肯定自身的价值,不要自卑。自轻自贱是许多销售员不敢面对大人物的根本原因。

4.在销售过程中,要尽量与客户站坐平等。科学研究证明,交流双方位置的不同对人的心理是有很大影响的。

误区二:不懂换位思考,死缠烂打令人厌烦

【常见困惑】

向客户推介产品时,自以为只要有毅力坚持下去,就可以成交。然而,销售员的毅力和坚持却常常引起客户的不耐烦,甚至把对方吓跑。

【应对技巧】

对客户的心理有所了解,为客户着想,从对方的角度考虑问题。

【经典案例】

在卖场的促销区出现了下面的场景:

“这位小姐,我们公司现在有个促销活动,如果您买了我们的化妆品,就可以享受一些优惠政策,比如免费旅游。”

“不好意思,我对于这些优惠没有兴趣。我从来不买国产品牌化妆品,哪怕优惠再多、价格再低都不会考虑的,我看重的是品牌和质量。”

“这个您不用担心,我们公司有专业的咨询师,他们会针对您的具体情况给您提供您需要的产品。”

“这种产品对我没有意义,没有必要去搞什么咨询。”

“我可以向您保证这种产品的质量绝对是一流的,还能免费旅游,机不可失,时不再来……”

“对不起,我还有事。”顾客头也不回地离开了。

【案例点评】

这位销售员的错误在于:不设身处地为客户着想,而是自以为是,喋喋不休,终于引起客户的反感。他的产品介绍是“死”的,跟背台词似的,完全不考虑顾客的感受和反应。

很多销售员在销售产品时都会犯类似的错误。不清楚客户为什么要购买自己的产品,只认为把产品卖出去,自己拿到提成,就万事大吉了。于是他们把嘴巴当成喇叭,对顾客进行“广告轰炸”。殊不知,这种销售手段早已过时,没人吃这一套了。

优秀的销售员要理解顾客关注的并不是所购产品本身,而是关注通过购买产品能获得的利益或功效。成功的销售员普遍具有一种很重要的品质,即积极主动、设身处地为客户着想。站在对方立场去思考问题,才能了解客户的需求,才会知道客户需要什么、不需要什么,这样就比较容易抓住销售重点了。

当你为客户考虑更多,为自己考虑更少时,也许会被迫放弃部分眼前利益。不过,你会因此而获得更加长远的利益。处处为客户着想,不仅仅是想客户之所想,急客户之所急,还要让客户看到实惠的东西省了钱,只有你为他办了实事,还最大限度地为他省了钱,这样你才能与客户保持长久的合作关系,并由此提高你的销售业绩。

综观那些业绩突出的销售员,他们之所以业绩出色,是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更积极。他们绝不会死缠烂打,不厌其烦地介绍自己的产品,而是主动为客户着想,“以诚相待、以心换心”,这样才能赢得回头客,保持业绩之树常青。学会换位思考,是销售员对待客户的基本原则,更是销售员成功的基本要素。

【技巧延伸】

日本日立公司广告课长和田可一说过:“在现代社会里,消费者是至高无上的,没有一个企业敢蔑视消费者的意志;蔑视消费者,只考虑自己的利益,一切产品都会卖不出去。”“顾客就是上帝”这一观念时至今日已成为销售的信条和法宝,但是真正能做到的没有几个。销售员在销售产品时,应本着双赢的原则,在考虑自身利益的同时,也要考虑顾客的利益。只有做到互惠互利,才能销售成功;只有让客户有利益,你才能获得利益;只有站在双赢的角度思考问题,销售之路才会越走越宽。

误区三:诋毁竞争对手,弄巧成拙自讨苦吃

【常见困惑】

缺乏职业道德,带着强烈偏见,攻击诋毁竞争对手,结果不仅没有争得客户,反而让客户对销售员的职业操守产生怀疑,而且给客户提了醒:“既然你们这样大肆攻击对手,说明对手应该很强大,他们的产品肯定不错,我何不亲自去看看?”

【应对技巧】

客观评价竞争对手,比较己方和对手的优劣势,巧妙地引导客户选择己方产品。

【经典案例】

[案例一]

一位采购员讲过这样一件事:

“我在市场上招标,要购入一大批包装箱。我收到两项投标,一个来自曾与我做过不少生意的公司。该公司的推销员找上门来,问我还有哪家公司投标。我告诉了他,但没有暴露价格秘密。他马上说道:‘噢,是啊,他们的推销员小罗确实是个好人,但他能按照您的要求发货吗?他们工厂小,我对他的发货能力说不清楚。他能满足您的要求吗?您要知道,他对他们要装运的产品也缺乏起码的了解。’

“我应该承认,这种攻击还算是相当温和的,但它毕竟还是攻击。结果怎样?我听完这些话产生了一种强烈的好奇心,想去小罗的工厂看看,并和小罗聊聊,于是前去考察。最后,小罗获得了订单,合同履行得也很出色。”

[案例二]

某企业的总经理正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子做礼物。某品牌轿车的广告曾给他留下印象,于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货。这里的销售代表在整个介绍过程中总是在说他的车比某两种车强。作为总经理的他似乎发现,在这位销售员的心目中,这两种汽车是最厉害的竞争对手,尽管总经理过去没有开过那两种汽车,他还是决定先亲自看一看再说。最后,他买了其中一种汽车。对此结果,那位销售代表只有愕然和后悔。

【案例点评】

不诋毁竞争对手是销售员应遵循的一个原则。上述案例中的两个销售员,都是“聪明反被聪明误”的典型。这两个例子表明,一个销售员也可以为竞争对手卖东西,因为他对别人进行了攻击,客户在好奇心的驱使下产生了亲自前去考察的念头,最后造成了令攻击者大跌眼镜的结局。

其实这是销售新手常犯的错误。销售员如果主动攻击竞争对手,将会给人留下这样一种印象:他一定是发现部分对手非常厉害,觉得难以对付。人们还会推测,他对另一个公司的敌对情绪之所以这么大,那一定是因为他在该公司吃过大亏。客户下一个结论就会是,如果这个厂家的生意在部分对手面前损失惨重,他的竞争对手的货就属上乘,应当先去那里瞧瞧。

与此相反的做法是:赞赏竞争对手,对竞争对手的优点给予肯定,会让客户感到你是一个公平理智的销售员,这样,客户在无形之中就向你靠近了。

如果客户问:“你认为A公司怎么样?” 你可以回答说:“A公司也不错,而且A公司的产品最大的优势就是集中在L产品上。如果您对L产品有很高要求的话,使用A公司的产品也是不错的选择。”

如果客户说:“我也需要A公司的L产品。” 你可以这样回答说:“就您刚才所谈的,L产品只符合您所有要求中很小的一部分,对您最重要的还是B产品,而B和L我们做得都不错,尤其是B。所以,B真的很适合您,您说是不是?”

【技巧延伸】

1.不贬低、诽谤同行业的产品是销售员的一条铁的纪律。请记住,把别人的产品说得一无是处,绝不会给你自己的产品增加一点好处。

2.对待竞争对手除了给对手真诚的赞赏外,还要尽量掌握对手的情况。

3.在实际行动中,要承认对手,但是不要轻易进攻。

4.最好不要和你的客户进行对比试验。

5. 平时可多搜集对手的相关信息,对于竞争对手的缺点或产品存在的缺陷不要幸灾乐祸,对客户的提问要做出公正的回答。

误区四:走不出失败阴影,妄自菲薄难有作为

【常见困惑】

在销售的过程中,遭到拒绝是再正常不过的事情。但是很多初入行的销售员承受不了屡次被拒造成的挫败感,轻易退出了这个行业。

【应对技巧】

要牢记销售业的一个事实:大多数的成交是建立在客户的拒绝之上的。要想坚持到底,首先得锻炼自己的抗打击能力。

【经典案例】

陈光是一家杀毒软件公司的推销员,刚开始上班,每天都信心百倍地出去推销杀毒软件。可是好几天过去了,他的推销却毫无进展,一套软件都没卖出去,还受了一肚子气。一个星期后,陈光向部门经理诉苦:“经理,在那家公司推销是不可完成的任务,他们对我的态度太差了。我在想,是不是我根本不适合销售这个行业?要不你把我调到其他部门吧。”

经理耐心地听他说完,鼓励他说:“每个人都会经历这个阶段,你不要这么快就怀疑自己,我觉得你还是挺有潜力的,为什么不再试一试呢?要相信自己。”

第二天,陈光抱着尝试的心态又去那家客户公司,他记着部门经理的话,告诉自己要争取向每一个人推销的机会。可是,在和客户谈话的过程中,他脑袋里不停地闪现一个念头:“我不适合做推销员,再努力也成功不了的。”他越来越没有信心,最后沮丧地离开了那家公司。

同类推荐
  • 雪球财经

    雪球财经

    本书作者亲访归江、林园、但斌、阿里、朱平等数十位国内投资界的大腕儿,汇集了他们多年置身资本市场的实战经验和智慧。将他们如何选股、如何研究公司的方法分享给大家,同时,也在书中“晒”出他们曾经走过的弯路,让大家从中汲取营养,博采众长,并吸取他们的教训,让你的投资理念和投资方法得到整体拔高。这本书也许和你读过的大部分投资书籍不同。书中收录的访谈,既有来自你耳熟能详的北上广明星职业投资者,也有来自“中国奥马哈”的“民间巴菲特”。向投资精英看齐,向一线投资者取经,看他们如何玩转资本市场,如何在浪潮翻滚的资本市场“与狼共舞”。
  • 集团公司文化

    集团公司文化

    集团公司企业文化研究顺应了当前企业重组兼并、企业跨文化管理的大潮。2004年4月,作者先后参加了在山东济南召开的、由山东省宣传部、省委组织部、省经济贸易委员会、省部工会联合发起的企业文化经济论坛;在郑州召开的河南省企业文化促进会成立大会。通过这两次会议,作者深切感受到集团公司企业文化再造受到了越来越多的企业的重视。在这个大背景下,应许多集团公司的要求,笔者于2004年2月出版了由中央电视台二套摄制、由中国科技音像出版社出版的《如何创建自己的企业文化》系列光盘。
  • 问对了就能成交:提问式销售的方法与技巧

    问对了就能成交:提问式销售的方法与技巧

    本书分为三篇十六章讲解了提问式销售的方法与技巧。第一篇读懂心理提问,本篇介绍了销售时提问的心理、惯性思维、好奇心、防备心理等八个方面的内容;第二篇掌握消费原理提问,本篇介绍了短缺原理、对比原理、让步原理、负债感原理、言行一致原理五方面的内容;第三篇利用买卖效应提高,本篇重点介绍了买卖中权威效应、关联效应、牧群管理等方面的内容
  • 优秀员工要读的365个故事

    优秀员工要读的365个故事

    张瑞敏曾经说过:“我常想《圣经》为什么在西方各国深入人心?靠的就是讲故事。”小故事中蕴藏着大道理。现在被广泛接受的管理理念,有很多都来源于故事,例如愚公移山的故事让人感悟到执行的分量,海尔砸冰箱的故事让员工将质量意识谨记心头……故事在企业发展、企业管理的过程中发挥了强大的作用,是企业和员工成长过程中不可错过的良师益友!
  • 管理操控术

    管理操控术

    《管理操控术》是由陈墨编著。内容提要如下:自我管理,掌控自我才能掌控他人;团队管理,操控他人才能引领成功;企业管理,辨明方向才能走向卓越!管理是一门艺术,更是一门多元化的技术。若想带领好一个团队以及运营好一个企业,都需要正确把握人性,正确运用人性,了解并掌握关于管理与操控的艺术,实现人力资源的最大价值。
热门推荐
  • 倾城清夏

    倾城清夏

    【甜宠网游文】外表斯文,实则腹黑败类的大狐狸顾城,少时出国离开自己的小青梅顾清夏,多年惦记,心心念念地要回国,与小青梅比翼双飞。万万没想到,多年后回来,她看他竟然是一脸陌生,不仅如此,她还敢心许他人?!不过没关系,且看大狐狸如何掐桃花,散鸳鸯,将小青梅一口一口吞掉。顺手在游戏里装装逼,虐虐渣男渣女,生活无限美好!简介完整版在第一章。
  • 死亡唤室

    死亡唤室

    许是召唤徒留的爱语,倾诉世界的呢喃,沿着雨的痕迹找寻召唤的方向,带着雨的惆怅,沉浸在无际的雨夜,送上深深的思念,深深的自责,任远方的旖旎散落在死亡唤室的无言……
  • 挽一帘墨云琉璃:血染倾城

    挽一帘墨云琉璃:血染倾城

    前世,她,以亲为尊。他们想要一个没有力量的御辽师,她散尽一身修为;他们望那最高的地位,她背上弑君的骂名:他们要铲除异己,她有冠上叛友的臭名。。一切的牺牲却换来了背叛,原来这只是一个环环相扣的陷阱!原来自己只是一个的可悲的棋子!今生,定将所受痛苦一一偿还!他,亲人遭奸臣谋害,侥幸逃脱魔爪,便一手创造魔域,誓为亲人报仇。在人前,他是不可一世的冷面魔王;在她的面前,却是孩子气的纨绔子弟。当她遇到他,他撞见她,一路打打杀杀,她的身世渐渐浮出水面。感谢创世书评团提供论坛书评支持!
  • 农女皇后爱翻墙

    农女皇后爱翻墙

    颜明月觉得自己大概是蠢死的。当重新回到还未回到侯府的时间,望着家徒四壁,慈爱的养父母,懵懂的弟弟,她微微一笑。谁爱当那世家女谁当去,她只愿今生和家人亲亲密密,再也不入那侯府。做酱油,制香皂,平叛乱。农女一遭倾天下。本不想和皇家扯上关系,偏偏又被某个男人缠上。(本文纯属虚构,请勿模仿。)
  • 苦恋

    苦恋

    爱上一个伤害自己的男人,唯一的结果就是自酿的苦酒自己喝!爱上自己百般设计的女人,唯一的结局就是收拾好残局,却不一定能挽回她的心!他是她即将与姐姐订婚的男人,为何她却成为他的牺牲品?是离去,还是守候着真爱来临?
  • 图说心理学:日常生活中的心理策略

    图说心理学:日常生活中的心理策略

    《图说心理学:日常生活中的心理策略(活用版)》:每个人都可以使用的心理学策略读本,我们天天都在运用心理学的规律,只是不知道而已。随着心理学知识的普及,人们越来越意识到心理学知识的益处,越来越希望得到心理学的帮助,以便让自己生活得更好。
  • 失败是一种积蓄全集

    失败是一种积蓄全集

    本书通过大量的事例,分析了失败是成功的奠基石,它让人在愈挫愈勇中积蓄力量,一步步走向成功。本书告诫人们,失败没什么可怕,人生正是在失败中渐渐充实、圆满。
  • 制霸老公,请放手

    制霸老公,请放手

    她为了保住父亲生前的心血,被迫和他分手。从此他们形同陌路却又日日相见。他和别人相亲高调喊话,让众人关注。“相亲就相亲,我不在乎,我不在乎,我不在乎!”她无动于衷。正式订婚时她却意外出现,包中藏刀。“你敢和别人结婚,我就敢死在当场。”“张兮兮,是不是我把手里的股份给你,你就会和我睡。”他邪魅的问道。“你就不能把股份分几次给我,多睡几次!”捂脸~~
  • 天穹之九天至尊

    天穹之九天至尊

    踏九天之上,掌毁灭之力,斩三千大道,男儿在世,铸铮铮铁骨,当傲世而立。
  • 凛冽风云

    凛冽风云

    大燕帝国如同朝阳下平静的海面般深藏着汹勇澎湃。如沐春风的少年皇帝沐冽宇,韶光华年掩盖不了笑颜如花的段王爷,深沉内敛痴心感天的镇国公江忆寒,矛盾万千万事难断的博庆王傅云缈,妖冶高贵于一身潜伏伺机的段凛冰,睿智冷漠活死人肉白骨于一念间的步宣若,帝王背后的支柱沐冽然,千古绝代佳人段凛月……谈笑政治风云,弹指凛冽拥有万千智慧天下尽在眼中的箫中剑,家族荣辱与最真情的对抗,那个冰冷的宝座在朝廷与江湖中几险易手。舍弃此生最重要的情与爱,最终的结局无人可以想象出。生生死死的过客徘徊,看清人生百态镜花水月的迷雾中走出来得到了什么?又失去了什么?唯有自知而已……